【正文】 不能給人臟、亂、差的感覺。要握住消費(fèi)者的心理需求：更要有意識(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任及依賴感。建議力度不能太大，因?yàn)?7 月份的淡季銷售還需要這些 特價(jià)商品，并且對(duì)品種和數(shù)量還要進(jìn)行補(bǔ)充。 活動(dòng)產(chǎn)品到位數(shù)量的準(zhǔn)確率為 64%。因此，服裝行業(yè)發(fā)展周期和我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期變化有很強(qiáng)的正相關(guān)性。數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局圖2 20042007年服裝行業(yè)資產(chǎn)變化（三）服裝行業(yè)收入和利潤變化分析服裝行業(yè)的發(fā)展與國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢呈現(xiàn)出明顯的正相關(guān)性。說明服裝行業(yè)市場擴(kuò)張的同時(shí)產(chǎn)業(yè)質(zhì)量也保持了一定的增長。而且，分散的小企業(yè)過多也不利于整體資源的優(yōu)化配置，也不容易發(fā)揮行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的集團(tuán)化優(yōu)勢，成本控制缺乏有效管理的同時(shí)也不利于行業(yè)整體技術(shù)的進(jìn)步。同時(shí)，在服裝行業(yè)競爭中，品牌價(jià)值和品牌效應(yīng)也將越發(fā)明顯。市場供需風(fēng)險(xiǎn)分析2007年國內(nèi)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，%，農(nóng)村居民人均可支配收入4140元，%。后記實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己的綜合能力。感謝學(xué)校給予此次實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，感謝指導(dǎo)老師在此次試訓(xùn)過程中予以同學(xué)們的指導(dǎo)和幫助。二、 數(shù)據(jù)收集與樣本條件 樣本條件（1） 性別：男：女＝1：2（2） 年齡：1850歲（3） 具體分布：1824：2529：3039：4050＝3：3：3：1（4） 最近6個(gè)月購買過中高檔休閑服裝品牌（5） 每年中高檔服裝購買費(fèi)用在3000元/年及以上（6） 家庭月收入在城市中一般水平以上（7） 符合市場調(diào)研的其他條件 數(shù)據(jù)收集方法地區(qū)執(zhí)行場地執(zhí)行日期海港區(qū)河北大街 民族路．2627山海關(guān)老龍頭路 石河?xùn)|路．2627北戴河聯(lián)峰北路 石塘路．2627昌黎縣地王大街 五峰山路．2627撫寧縣長征路 迎賓路．2627青龍縣青龍滿族自治縣政府 二百商廈．2627 設(shè)計(jì)樣本量 樣本量：300／個(gè)地區(qū)6個(gè)地區(qū)總計(jì)1800樣本 群體結(jié)構(gòu)(1) 目前中高檔休閑服裝的消費(fèi)群體，可根據(jù)其生活形態(tài)分為七類人群：最大的群體是現(xiàn)實(shí)自利群體，%(2) 其次為實(shí)惠生活群體，%(3) 再次是健康時(shí)尚群體，％(4) 第四是工作居家群體，％(5) 第五是事業(yè)進(jìn)取群體，％(6) 第六是淡泊隨性群體，％(7) 最少是個(gè)性享樂群體，％%，年輕, 享樂， 追求自我個(gè)性%，實(shí)惠，融洽 生活自得自樂實(shí)惠生活群體事業(yè)進(jìn)取群體淡泊隨性群體工作居家群體健康時(shí)尚群體個(gè)性享樂群體現(xiàn)實(shí)自利群體%，現(xiàn)實(shí)，自利， 重視品牌面子%，成熟，敬業(yè)， 崇尚品質(zhì)生活%，率性，悠閑， 依賴興趣行事%，健康，開朗 關(guān)注時(shí)尚潮流%，工作，家庭， 不喜新鮮事物第四部分：消費(fèi)者群體行為分析特征 分類特征生活態(tài)度服飾偏好現(xiàn)實(shí)自利年齡略高收入較高、管理人員和私營業(yè)主。也使我們也更加有信心迎接即將到來的各種考驗(yàn)。此次實(shí)訓(xùn)，我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。我國服裝產(chǎn)品需求仍將不斷增加。居民人均可支配收入的增加，對(duì)于國內(nèi)消費(fèi)具有直接的推動(dòng)作用?？梢钥吹礁偁幖ち业氖袌鲋校氆@得更多的市場份額和較高的利潤水平就必須具有很強(qiáng)的品牌認(rèn)可度。此外，受到越來越高的原材料價(jià)格刺激，服裝行業(yè)的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)向了產(chǎn)業(yè)鏈上游資源占有的競爭。雖然2007年產(chǎn)品利潤率水平出現(xiàn)了一定的下降，但是仍然超過了20042005兩年，％。同時(shí)，除了2005年增長達(dá)到了26％外，其余三年基本都在21％23％之間。預(yù)計(jì)20082010年中國經(jīng)濟(jì)仍將保持高速穩(wěn)定的增長態(tài)勢，因此從國民經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展速度上判斷行業(yè)運(yùn)行仍以高速增長為主。 促銷活動(dòng)執(zhí)行： 活動(dòng)執(zhí)行中營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)不熟悉； 營業(yè)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)偏低， 對(duì)銷售的達(dá)成欲望不高， 缺乏營業(yè)技巧； 營業(yè)員的考核提成方式存在嚴(yán)重問題，按個(gè)人考核，沒有團(tuán)隊(duì)意 識(shí)，存在內(nèi)部爭生意的現(xiàn)象，沒有團(tuán)隊(duì)協(xié)作，分工又分家。 一、結(jié)論： 要加大女性夏裝不同種類的產(chǎn)品投入，在銷售過程中女士短 袖的銷售占到了相當(dāng)大的比重，常規(guī)銷售中要占到 50%以上。定價(jià)策略：在定價(jià)策略中，我們采用常規(guī)的市場撇脂定價(jià)、市場滲透定價(jià)以及心理定價(jià)策略，我們通過運(yùn)用這三種定價(jià)策略的綜合應(yīng)用，制定出了合理有效的受眾面較廣的價(jià)格，平運(yùn)用價(jià)格策略硬的消費(fèi)者的信任及親睞。還有描述文字我們一定要精心去寫。如果平均一個(gè)買家在你店里停留的時(shí)間只有幾秒鐘，你覺得成交的幾率有多大？基本就是零吧。平均一個(gè)客人可能只看了你店里一個(gè)寶貝。產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì) 通過多方面調(diào)查，將確定方案，并實(shí)施計(jì)劃，開始批量設(shè)計(jì)，用不同的設(shè)計(jì)師，推出不同風(fēng)格的“四季”系列女裝。③滿額送運(yùn)費(fèi)：根據(jù)成本核算，達(dá)到盈利的百分比要求可送運(yùn)費(fèi)。 ⑦挖客戶，在同行業(yè)的店鋪評(píng)價(jià)區(qū)、留言區(qū)找到客戶 ID，加好友，推廣和介紹產(chǎn) 品。②有費(fèi)用推廣 a淘寶有償推廣服務(wù)項(xiàng)目b校園推廣活動(dòng) （4）鋪管理 ①店鋪模板的設(shè)定和更新； ②特價(jià)、促銷新產(chǎn)品的發(fā)布與淘寶網(wǎng)的接洽；③店鋪商品圖片的美化，熟練運(yùn)用 PHOTOSHOP 軟件；④與營銷人員的協(xié)調(diào)及銷售方面的授意； ⑤管理和查看各商品的銷售情況，決定商品的上架和下架；⑥與供貨商的接洽； ⑦確定店鋪的主打產(chǎn)品，高利潤產(chǎn)品，吸引客戶的無利或是微利產(chǎn)品； （5）銷售人員 ①網(wǎng)店步入正軌后必須有專職人員時(shí)時(shí)在線，至少開四個(gè)旺旺號(hào)，工作時(shí)間 7：0023：00。（三）淘寶旗艦店“清新上線”（1）店鋪的設(shè)定 ①店鋪定位 網(wǎng)店中 150350 元價(jià)格區(qū)間女裝銷售較好，考慮到運(yùn)費(fèi)因素，不建議銷售 100 元以下商品。出現(xiàn)侵權(quán)行為的話，可以到當(dāng)?shù)氐闹R(shí)產(chǎn)權(quán)局或者法院去要求調(diào)查處或者起訴。如無意外，商標(biāo)局會(huì)出具受理通知書，時(shí)間大概為1個(gè)月以內(nèi)。被購物導(dǎo)航收錄后短期未必非常見效，但日積月累，積少成多，會(huì)有很大營銷價(jià)值的。第二部分: 雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購買。由此看來，我公司一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級(jí)別。通過此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量?？梢再?zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無形的東西——服務(wù)。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。特快專遞的價(jià)格昂貴。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。細(xì)致周到、體貼入微的網(wǎng)上服務(wù)，不僅方便消費(fèi)者的購買、使用，而且還會(huì)給消費(fèi)者一種親切感，增加消費(fèi)者與企業(yè)之間的親和力。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷須根據(jù)服裝流行不同時(shí)期的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營銷策略，以使企業(yè)獲得最大的營銷收益。 通過對(duì)大學(xué)生的了解，在服務(wù)方面我們應(yīng)該著重注意服務(wù)態(tài)度和適宜新時(shí)代大學(xué)生的環(huán)境氛圍。（二） 目標(biāo)市場選擇我公司采用差別性市場策略，差別性市場策略就是把整個(gè)市場細(xì)分為若干子市場，針對(duì)不同的子市場，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求?，F(xiàn)在往事購物還是以年輕人為主，只要掌握了網(wǎng)上購物的規(guī)律，完全可以避免買到不滿意的商品。，可能需要一點(diǎn)時(shí)間才能得到顧客的認(rèn)可。 第二章 SWOT分析和STP戰(zhàn)略一、 SWOT分析(一)S（優(yōu)勢）：交通便利，人員流動(dòng)量大。 b)25歲45歲的中青年女性：這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。廠房、生產(chǎn)線、工人等沉淀資金太多，負(fù)擔(dān)太重，所以這些企業(yè)做品牌，難度更高。另外，二三線品牌在線下的地理位置拼不過大品牌，發(fā)展空間可能會(huì)受阻。同時(shí)很多規(guī)模較大的女性時(shí)裝企業(yè)目前都已延伸出不止一個(gè)品牌，中國女性時(shí)裝企業(yè)正從單一品牌向多品牌、多品類過渡，以實(shí)現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略（二） 競爭對(duì)手分析縱觀傳統(tǒng)企業(yè)上線現(xiàn)狀，我們可以將其分成三類第一類：傳統(tǒng)品牌巨頭，入駐淘寶／淘寶商城（現(xiàn)更名為天貓）的同時(shí)，還以較大的資本投入做自有網(wǎng)站。民航開通了至上海、廣州、杭州、大連、黑河等國內(nèi)數(shù)十條航線。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細(xì)分市場。6.“精益求精精神”是公司事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本要求。人人為我，我為人人。服裝類產(chǎn)品作為社會(huì)零售商品的主要品種，同時(shí)受益。 二、 外部環(huán)境分析(一) 政治環(huán)境分析 針對(duì)服裝行業(yè)面臨的實(shí)際困難，政府連續(xù)出手救市。隨著我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民的物質(zhì)生活水平的提升，人們對(duì)服裝的購買有很大的提高空間。用最尖端的眼光，時(shí)尚的嗅覺，設(shè)計(jì)出最主打的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，才能夠在服裝行業(yè)開拓出一片新天地。目 錄摘要.................................................................3第1章 市場環(huán)境分析..................................................4一、 市場現(xiàn)狀........................................................4（一）市場需求.......................................................4（二） 市場前景......................................................4二、 外部環(huán)境分析....................................................5(一) 政治環(huán)境分析..................................................5（二） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析..................................................5（三） 自然環(huán)境分析..................................................5三、 內(nèi)部環(huán)境分析....................................................6（一） 企業(yè)精神......................................................7（二） 產(chǎn)品介紹......................................................7（三） 地緣優(yōu)勢......................................................8（四） 人力資源......................................................8四、 競爭環(huán)境分析....................................................8（一） 品類競爭......................................................8（二） 競爭對(duì)手分析..................................................8五、 消費(fèi)者分析......................................................9（一）消費(fèi)階層分析...................................................9（二）不同年齡消費(fèi)者分析.............................................9（三）不同區(qū)域消費(fèi)者分析............................................10第二章 SWOT分析和STP戰(zhàn)略...................... ...................10一、 SWOT分析.......................................................10二、 STP戰(zhàn)略........................................................11（一） 市場細(xì)分.....................................................11（二） 目標(biāo)市場選擇................................................12（三） 市場