【正文】 屬性、關(guān)注信息詳情、錄入時(shí)間； 2， 通過該房源的有效聲明，了解業(yè)主信息 3， 通過帶看記錄來分析該房源的帶看情況； 4． 通過開發(fā)經(jīng)紀(jì)人來了解業(yè)主情況 5， 通過陪同帶看來了解業(yè)主情況 l， 業(yè)主性格、職業(yè)分析 業(yè)主信息了解的內(nèi)容為以下幾點(diǎn)： 業(yè)主的性格可能是內(nèi)向、或外向、或感性、理 性，結(jié)合不同性格進(jìn)行簽約中的氛圍營造； 琢玉成器 1 篤實(shí)創(chuàng)新 【案例】： 分店經(jīng)理小侯往往能夠在簽約中把握火候，在雙方談判遇到爭執(zhí)不休的時(shí)候，可能會(huì)凼默一下．往往能夠化解尷尬局面。 希望能協(xié)同大家，讓我們一同打開這扇成功簽約的大門，讓我們步步為贏．共同踏上成功簽約的快車道。編者語 鏈家地產(chǎn)自 2020 年成立以來，一直秉承“我承諾，我做到”的經(jīng)營理念，信守“不收購、不賺差價(jià)”的透明交易，為客戶提供安全、快捷，專業(yè)的居間服務(wù)。您的成功，我的成功??大家的成功，鏈家的成功 ! 鏈家學(xué)院 2020年 6月 課程內(nèi)容 第一部分：簽約前準(zhǔn)備 很多人提出：在簽約中經(jīng)常由于客戶提出異議或簽約中突發(fā)事件的發(fā)生造成無法簽定合同。 一次在分店進(jìn)行簽署合同中，業(yè)主在針對(duì)價(jià)格緊盯不放的時(shí)候，客戶有些情緒化，語氣有些偏激，沖突即將發(fā)生，小侯見狀，模仿拳擊比賽主持人說到：“經(jīng)過剛才激烈的較量，本輪出賽雙方打平，現(xiàn)在休場(chǎng)五分鐘，稍后我們?cè)龠M(jìn)行下一輪較量”。 4．售房動(dòng)機(jī) 通過該信息的了解，將成為簽約談判時(shí)的籌碼，如對(duì)方售房是為了解決投資資金，則通過投資分析，引導(dǎo)業(yè)主適當(dāng) 滿足客戶需求，爭取成交機(jī)會(huì)。 10，產(chǎn)權(quán)問題 在簽約前不僅僅需要掌握業(yè)主的信息，還要通過多種渠道了解客戶信息，因?yàn)椤爸褐?，百?zhàn)不殆”，了解的信息越多 ，越可能減少簽約中的突發(fā)事件，同時(shí)也可以在處理異議時(shí)能夠更有針對(duì)性和說服性。 【案例】： 簽約現(xiàn)場(chǎng) 客戶：我買這個(gè)房子是用公積金貸款買?．． 業(yè)主：咦，怎么是公積金貸款 ?不是現(xiàn)金嗎 ?如果是公積金貸款買的話，我就不是這個(gè)價(jià)格 了，公積金貸款時(shí)間比較長，我等不了?? 點(diǎn)評(píng)：上述情況發(fā)生比較被動(dòng)，其實(shí)完全可以在簽約前了解清楚，避免這樣事情發(fā)生。 2，決策人確認(rèn) 簽約前需要重點(diǎn)確認(rèn)該房屋的產(chǎn)權(quán)人、決策人，保證產(chǎn)權(quán)人能夠達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)，如果不能親自來，需要提前準(zhǔn)備好 書面委托書，同時(shí)還需要確定出售房屋的決策人，避免在簽約時(shí)業(yè)主做不了主，造成無法進(jìn)行下去或產(chǎn)生異議。 5，簽約到場(chǎng)人員確定 確定簽約時(shí)能夠到場(chǎng)的人員，盡可能了解到場(chǎng)人員的身份和職業(yè)，提前做好準(zhǔn)備，避免在簽約中突發(fā)事件 發(fā)生。 兩點(diǎn)十分，經(jīng)紀(jì)人小李在分店中沒有等到客戶王先生，就撥打 電話，但對(duì)方電話不在服務(wù)區(qū)內(nèi)，小李有些著急。 6，簽約注意事項(xiàng)告知 告知客戶在簽約中需要注意的事項(xiàng)，例如：不要與業(yè)主直接發(fā)生沖突等事情，如果有必要，將單獨(dú)分離進(jìn)行協(xié)商。 《存量房買賣合同》 《自行劃轉(zhuǎn)聲明》 《網(wǎng)簽授權(quán)委托書》 《居問成交確認(rèn)書》 《過戶按揭代理合同》 《出售房屋居問登記表》 《泰抵押聲明》 《同意出售證明》 《定金收付書》 《承諾函》 《出租人放棄購買證明》 《備忘錄》 置換成交信息表 過戶貸款流程表 收據(jù) 欠條 收入證明 (商貸客戶用 ) 《公積金貸款補(bǔ)充協(xié)議》 收 入證明 (國管／市屬 ) 公積金貸款人資質(zhì)查詢書 2， 簽約工具箱， 就是將簽約中需要的相關(guān)物品統(tǒng)一整理，放在一個(gè)小盒子里面，可以在簽約現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)索取，既壓縮了時(shí)間，也給一種專業(yè)規(guī)范的感覺。 —— 二、集中看房、區(qū)內(nèi)推廣： 在我和大家的共同努力下，店長還針對(duì)您的房子制定了集中看房的銷售策略，于 2020年 x月 x日，我們?nèi)杲?jīng)紀(jì)人同時(shí)約自己的意 向客戶集中到您的房子進(jìn)行帶看，共帶看客戶 xx組，現(xiàn)場(chǎng)有 x位客戶有一定意向，但是因?yàn)槟?dāng)時(shí)價(jià)住期望較高，沒有達(dá)成意向。 ) 同時(shí)，我們鏈家每周都會(huì)有報(bào)紙廣告推出，這種機(jī)會(huì)非常難得，每個(gè)區(qū)域只有 x條房源的機(jī)會(huì)，具體到我們店里機(jī)會(huì) 更加值得珍惜，我向店長力爭了這個(gè)機(jī)會(huì)，在房源多，廣告機(jī)會(huì)少的情況下，在每次發(fā)布媒體廣告時(shí)優(yōu)先安排懲的屋的廣告。家，是我們恢復(fù)真我的小巢；家，是我們心中溫柔的守候： 家，是我們幸?？鞓返脑慈??但是，一個(gè)真正的家都需要先有一套房子來作為蕺體。此處 流 程為商業(yè)貸款流程。過戶當(dāng)天需繳納稅費(fèi)，然后在建委過戶，當(dāng)天可辦理完畢，除海淀區(qū)外其他行政區(qū)域都不能當(dāng)天領(lǐng)取新房本。出具評(píng)估報(bào)告。 鏈家、買方 簽約前還需要進(jìn)行精心的策劃，不要因?yàn)橐粫r(shí)的疏忽而造成簽約現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的發(fā)生；另外 第五章簽約前場(chǎng)地布置 簽約時(shí)給買賣雙方一種良好的視覺感受，因此需要提前進(jìn)行簽約室的保潔整理，委派專人進(jìn)行衛(wèi)生整理，同時(shí)還需要提前將門窗打開，保持室內(nèi)空氣流通，避免在簽約室飲食所產(chǎn)生的異味。 3，店助理的配合 提前告知店助理做好相應(yīng)準(zhǔn)備，例如：文本資料的整理、合同簽署中需要的相關(guān) 資料，款項(xiàng)的收取。 我們?cè)谇懊娴暮灱s準(zhǔn)備環(huán)節(jié)已經(jīng)向大家闡述了一項(xiàng)基本原則，即在簽約時(shí)最好將買賣雙方分別約到現(xiàn)場(chǎng)，便于我們單獨(dú)溝通，尤其是與先到場(chǎng)一方進(jìn)行簽約前最后的談判斡旋和需求信息確認(rèn)。 在這個(gè)環(huán)節(jié)，還有很重要一點(diǎn)是雙方落座的位置選擇，應(yīng)該由簽約負(fù)責(zé)人來為買賣雙方安排座位，而不是他們隨意選擇。言下之意先結(jié)個(gè)善緣，未來還有很多合作機(jī)會(huì)。而且我相信我們今天一定能夠把合同談成，放心吧 ! 【案例】 為了保證我們今天簽約的順利進(jìn)行，請(qǐng)您二位將我們經(jīng)紀(jì)人之前電話 通知您需要帶的證件交給我，由我為您做一驗(yàn)證，主要是核實(shí)以下幾項(xiàng)信息：一一對(duì)于業(yè)主，需要對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)證的產(chǎn)權(quán)證號(hào)，業(yè)主姓名與身份證件做一對(duì)照，同時(shí)對(duì)房本上詳細(xì)物業(yè)地址和精確面積進(jìn)行登記，因?yàn)橐郧霸?jīng)出現(xiàn)過業(yè)主身份證名字和產(chǎn)權(quán)證有差別，或物業(yè)地址和產(chǎn)權(quán)證后面的測(cè)繪圖登記地址不符的情況出現(xiàn)， 造成了后期過戶無法進(jìn)行。 看封皮。 *看發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章。 *看圖紙。 合同文本填寫注意事項(xiàng)： 1，直奔主題，明確目的 讓買賣雙方明確日的，今天就是來簽合同的，開門見山，直接開展合同簽署； 2，先 簽再說。 (3)讓你的同盟方做出一種每一次價(jià)格讓步都是非常困難的決定的姿態(tài)，讓另一方感受到 自己的難處和讓步的誠意。 【案例】 經(jīng)紀(jì)人小侯將業(yè)主馬先生和客戶盧小姐好不容易約到一起進(jìn)行合同談判，最后價(jià)格只差 5000 元的時(shí)候，陷入了 僵局，小侯非常著急，就想起看房時(shí)注意到的衛(wèi)生間貼的瓷磚都要掉了，管道也有老化的現(xiàn)象，覺得提出這個(gè)缺點(diǎn)一定可以說服業(yè)主再進(jìn)行降價(jià)。業(yè)主之所以會(huì)要求必須全款，往往是因?yàn)橐韵聝蓷l原因： 【案例】 客戶小侯目前手頭有現(xiàn)金 5677，希望購買業(yè)主馬先生一套目前報(bào)價(jià) 9 2萬的房產(chǎn)，馬先生對(duì)所有中介和客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)要求最低價(jià)格為 9 0萬 ，但小侯希望能以 88 萬成交，托幾家中介談過都沒達(dá)成，鏈家經(jīng)紀(jì)人小齊經(jīng)過了解背景情況想了一個(gè)辦法，約雙方面談。這個(gè)過程經(jīng)過我們 統(tǒng)計(jì)，其實(shí)大多數(shù)時(shí)間都不比貸款銀行放款的時(shí)間短，同時(shí)還容易出現(xiàn)資金突發(fā)狀況不能到住，拖延交易的情況。 (2)其他的室內(nèi)物品，如家具、電器、尤其是壁掛的空調(diào)等，必須是提前問明業(yè)主是否留存或附贈(zèng)，如果是業(yè)主有此表示，經(jīng)紀(jì)人也切忌在一開始就向客戶和盤托出 ，應(yīng)該有技巧地選擇談判進(jìn)入僵局時(shí)作為我們的底牌翻出。 (1) 目前客戶正在租房住，希望在合同辦理期內(nèi)、租房到期前業(yè)主能夠同意其先行入住的情況． (2)客戶買房是為了結(jié)婚，因?yàn)榛槠谝呀?，希望能夠盡早騰房，讓他們能夠開始裝修的情況。 在簽約的談判環(huán)節(jié)中，除了以上跟大家分享的一些焦點(diǎn)問題，還有很多時(shí)候我們會(huì)遇到談判在某個(gè)環(huán)節(jié)陷入僵持或者是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)發(fā)生劇烈爭執(zhí)或者是干脆因?yàn)榍捌跍贤ú坏轿划a(chǎn)生了較大分歧，這時(shí)候的場(chǎng)面一般容易失控，此時(shí)我們應(yīng)該 果斷地采用隔離談判的方法來控制局面，下面我們將和大家共同來探討“隔離談判”的幾個(gè)基本要點(diǎn)： 【案例】 業(yè)主 A 的房子出售給 B， B 買了 A 的房子以后，沒想到過遷戶口，因?yàn)?B的孩子已經(jīng)在一個(gè)非常好的學(xué)校就讀，她根本不在乎。當(dāng)客戶或業(yè)主的情緒比較穩(wěn)定的時(shí)候，再將話題引入合同談判中。 2，異議產(chǎn)生的主要原因 (1)對(duì)方拒絕改變：例如賣方價(jià)格保持不變，買方要求降價(jià)； (2) 當(dāng)事人當(dāng)初沒有詳細(xì)調(diào)查而產(chǎn)生：例如：簽約現(xiàn)場(chǎng)中才得知業(yè)主產(chǎn)權(quán)存在抵押，而撤抵押所產(chǎn)生的費(fèi)用還不想承擔(dān)； (3) 當(dāng)事人姿態(tài)過高，處處讓對(duì)方辭窮：例如：賣方語氣僵硬“能買得起就買，買不起就算了”； (4)當(dāng)事人不履行承諾，臨時(shí)變化：例如：客戶：“當(dāng)初不是說好把屋子里面的家電家具都贈(zèng)送，怎么現(xiàn)在還算錢呢” ! (5)前期與對(duì)方明確事情不是很清楚：簽約現(xiàn)場(chǎng)，客戶：“你們中介費(fèi)給我打折我就買”； (6)交易流程不是很清楚：客戶： “等過完戶我再交剩余的 房款吧”； (7) 當(dāng)事人做夸大不實(shí)的陳述：經(jīng)紀(jì)人： “關(guān)于您的貸款肯定沒有問題，您就放心吧”。 3，異議處理的原則 (1)保持中立 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的談判很具有特點(diǎn)，即三方共同參與，有時(shí)矛盾會(huì)引向三方，但更多時(shí)候是買賣雙方之間的一種心理博弈，在進(jìn)行異議處理的時(shí)候還需要中介方保持中立，畢竟我們僅為中介人員，不便于直接參與其中，這樣 往往給另外一方造成壓力，進(jìn)而指責(zé)中介方袒護(hù)一方； (2)尊重事實(shí) 處理異議的時(shí)候不要存在感情色彩，本著尊重事實(shí)，不要以維護(hù)弱者而采取偏袒行為，如您可能也覺得房價(jià)有些偏高而幫助客戶針對(duì)業(yè)主進(jìn)行壓價(jià)，而事實(shí)上業(yè)主房價(jià)高一定有他高的理由； (3)及時(shí)調(diào)停 處理異議的時(shí)候要掌握好及時(shí)調(diào)停，發(fā)現(xiàn)有異議要果斷處理，不要等到事情發(fā)生爭執(zhí)不休的時(shí)候才認(rèn)識(shí)到嚴(yán)重性，到那個(gè)時(shí)候可能已經(jīng)成為定局，即雙方將不歡而散，此時(shí)出面可能無力回天； (4)單獨(dú)溝通 在遇到即將發(fā)生異議的時(shí)候，要進(jìn)行雙方隔離調(diào)節(jié)，避免當(dāng)中進(jìn)行調(diào) 解的時(shí)候給雙方都造成不好的印象，因而引發(fā)出買賣雙方針對(duì)中介方而產(chǎn)生新的異議，常見為業(yè)主幫助客戶提出中介費(fèi)打折問題； (5)達(dá)成共識(shí) 在異議處理過程中，盡可讓買賣雙方互相妥協(xié)，各讓一步最終達(dá)成共識(shí)。 (6)根據(jù)出現(xiàn)問題，簽約負(fù)責(zé)人應(yīng)接著為其分析利弊、并提出解決方案，以探尋其底線條件 (如價(jià)格爭議 )，并爭取對(duì)方對(duì)解決方案的認(rèn)可。這樣，由于客戶 C 非常著急孩子的就學(xué)問題，所以對(duì)公司和 B 都非常不滿，原業(yè)主 A也因?yàn)闄C(jī)票價(jià)格很貴，不想回來配合遷戶口。 在談判中，如果遇到以上幾種情況，主要還是應(yīng)該給雙方找到一個(gè)契合點(diǎn)，業(yè)主最重要的是能夠安全拿到房款，滿足這個(gè)大前提，真正什么時(shí)候騰房其實(shí)對(duì)他影響并不太大。 6．騰房時(shí)間： 我們知道，對(duì)于大多數(shù)的北京購房客戶來說，買房都是為了住，我們稱之為剛性客戶，對(duì)于他們來說，入住時(shí)間是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，尤其是以下幾種客戶的需求使我們?cè)谡勁兄斜仨毥o與關(guān)注并合理協(xié)調(diào)的，尤其應(yīng)注意以下幾種情況，如果處理不好很容易給簽約造成困擾。 (2)除了時(shí)間性的閆題，很多業(yè)主會(huì)覺得貸款操作太復(fù)雜，容易出風(fēng)險(xiǎn)，這里我們必須能夠讓業(yè)主清晰明了地理解貸款操作的理念和安全性，打消他們的疑慮。原來馬先生根本是需要在短期內(nèi)得到 48萬進(jìn)行生意周轉(zhuǎn)，所以最后皆大歡喜。結(jié)果不歡而散。因?yàn)橹袊酥v究面子，甚至“面子就是銀子”。 現(xiàn)場(chǎng)談判是簽約的必經(jīng)之路，我們的談判是為了解決客戶的問題、滿足客戶的需求，最重要的是 在這個(gè)環(huán)節(jié)中我們能夠根據(jù)問題提出解決方案，使雙方產(chǎn)生對(duì)我們專業(yè)的認(rèn)可、對(duì)我們的依賴和信任。 *看團(tuán)花。 *看注冊(cè)號(hào)。 ?一對(duì)于客戶我們也需要查看一下您的身份證和今天您是否已經(jīng)帶錢來簽約，這同時(shí)也是為了保證業(yè)主的合法權(quán)益，請(qǐng)您理解。 在二手房交易過程中，買賣雙方提供有效、合法的資料是必不可少的，特別是房產(chǎn)證的真?zhèn)沃苯雨P(guān)系房產(chǎn)交易的安全性，雖然房產(chǎn)證不是房屋所有權(quán)的唯一憑證，但是作為中介公司我們有審查證件真實(shí)性的義務(wù)；同時(shí)為了保證交易順利進(jìn)行，而根據(jù)我們的實(shí)際調(diào)查，在簽約中很多客戶 第二章驗(yàn)看證件 會(huì)主動(dòng)問到產(chǎn)權(quán)證的真?zhèn)螁栴}，所以為了使買賣雙方能夠更放心地進(jìn)行交易，我們有必要在簽約開始前就對(duì)雙方的證件進(jìn)行一輪查驗(yàn)，以打消疑慮， 為后面的簽約鋪平道路。以前曾經(jīng)出現(xiàn)過讓客戶與業(yè)主直接坐在一起，雙方互遞紙條、說小話、留聯(lián)系方式等，造成簽約失敗的例子，大 家不可不防。 第二部份簽約中的現(xiàn)場(chǎng)掌控 第一章介紹破冰 這個(gè)開始環(huán)節(jié)非常重要，據(jù)我們調(diào)查，很多失敗的簽約案例 都是因?yàn)樵陂_始環(huán)節(jié)沒能創(chuàng)造出一種良好的談判氛圍，為接下來的實(shí)際簽約環(huán)節(jié)埋下了失敗的伏筆。 4。 第六章簽約前進(jìn)行策劃 在進(jìn)行針對(duì)人員配合時(shí)需要重點(diǎn)注意：簽約時(shí)說話 要謹(jǐn)慎，避免節(jié)外生枝，同時(shí)在簽約時(shí)要見機(jī)行事，如發(fā)生沖突前，經(jīng)紀(jì)人能夠第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)停，如發(fā)現(xiàn)買賣雙方有私下達(dá)成共識(shí)的意向時(shí)及時(shí)給以制止。 評(píng)估公司．鏈家 b4