【正文】 和改善企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境；；1. 熟悉行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī)，能利用政策法規(guī)為樓盤的銷售制造聲勢；2. 熟悉全國及當?shù)胤康禺a(chǎn)市場行情、掌握市場動態(tài)、特點也趨勢，能根據(jù)市場變化及時提出銷售策略，善于抓住機遇；3. 具有較強的分析能力、應(yīng)變能力、商務(wù)談判能力能夠幫助下屬解決銷售難題；4. 有豐富的市場營銷經(jīng)驗，對銷售工作有全面的了解。3. 《銷售管理手冊》包含銷售公司人員分工，崗位職責要求，部門各種業(yè)務(wù)制度，流程，現(xiàn)場管理制度及實施細則，駐外管理制度及實施細則，員工行為規(guī)范要求，監(jiān)督措施，獎金提成規(guī)定等等。1. 參與項目前期策劃，參與項目的前期調(diào)研并編制項目營銷策劃工作，負責銷售案場、樣板房方案及裝修標準方案的制定工作和組織實施工作，負責項目培訓資料，銷售文件，、道具的制作；2. 負責項目的的整個銷售過程計劃制定，部門各期工作計劃、目標的制定；3. 負責擬定銷售團隊的組建，機構(gòu)的設(shè)置，及各崗位的職責分工（參照本手冊第一部分結(jié)合本項目實際情況），負責對銷售人員進行管理，根據(jù)實際情況和相關(guān)部門提出獎勵、留用、處罰及解雇建議；4. 結(jié)合本手冊與項目管理部共同擬定銷售公司的基本廣利制度，結(jié)合本手冊制定銷售部的具體規(guī)章制度；5. 擬定銷售部薪資辦法及獎勵方案，定期提交公司審核發(fā)放；6. 負責組織房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)，跟蹤把握市場行情，及時提出合理的整體促銷提案，認真組織和努力完成項目的銷售工作；7. 負責部門各項業(yè)務(wù)（如銷售、合同、按揭、催款、建業(yè)會、等）的完成；8. 負責制定各期銷售費用預算的編制和銷售費用的控制、審核；9. 負責向公司相關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計與分析報表；10. 保持案場日常工作，具體執(zhí)行本部門的銷售計劃安排，對銷售案場的各項工作進行協(xié)調(diào)管理；1) 監(jiān)督、考核項目經(jīng)理及銷售主任的工作；2) 銷售計劃、銷控計劃、推廣活動的執(zhí)行；3) 銷售人員的培訓、考核；4) 不定時抽查案場考勤、衛(wèi)生、工作流程、工作環(huán)境情況；5) 主持每日例會，通報銷售情況，分析當日客戶情況，安排近期推廣計劃或第二天工作任務(wù)，清理房款；6) 受價和合同條款的把關(guān)及購房相關(guān)合同審核；1及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認真做好售前售后的各項工作。(一)根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù) 領(lǐng)導專案組成員根據(jù)項目小組(企劃部)要求進行銷售工作,深刻理解分階段企劃推廣意圖,制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)嚴格執(zhí)行,最終達成目標。 及時向銷售公司經(jīng)理反映現(xiàn)場管理狀況,利用部門人員考核標準,各崗位人員工作進行評定,提供人員獎罰及調(diào)整建議。 與公司其他部門配合,提供各項結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報告,幫助完成項目總體的收益結(jié)算工作. (二)項目完成后,提供總體結(jié)案報告 結(jié)案報告 對銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。14. 組織銷售人員有計劃地定期開展業(yè)務(wù)學習和培訓工作，不斷提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和實戰(zhàn)能力。19. 保持好的性情，關(guān)心員工，使員工能有好的狀態(tài)積極主動地投入工作。26. 參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。38. 考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。46. 在銷售人員無法解決客戶的問題時，負責解決客戶提出疑難問題，同時，也負責日常銷售統(tǒng)計工作等，主要工作內(nèi)容如下： 協(xié)助公司經(jīng)理搞好日常的管理工作1) 嚴格遵守并執(zhí)行公司各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。9) 培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應(yīng)積極主動的給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結(jié)、找出問題所在。3) 每周對電話量、到訪客戶量進行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進行匯報。1. 銷售員應(yīng)樹立正確的工作態(tài)度，以公司的利益為重，敬業(yè)愛崗，遵守規(guī)章制度，努力做好售房工作；2. 對待客戶熱情主動，禮貌、親切、周到，維護公司形象和聲譽，但任何情況下避免和客戶出現(xiàn)爭吵；3. 熟悉本地房地產(chǎn)市場及周邊樓盤情況，熟練掌握自己樓盤的情況，如配套、交通、戶型、法規(guī)、質(zhì)量，價格等，能流利的解答客戶對價格、付款、合同按揭、法律、法規(guī)等問題，做到顧問式銷售，不誤導客戶，實事求是，不夸大其詞；4. 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標及工程造價，能給客戶提出合理化建議，并能熟練地回答客戶提出的問題；5. 善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系；6. 認真完成、如實填寫客戶登記表（如來電量、來訪人數(shù)、成交情況、認知途徑），每月一交主管部門；7. 通過接待客戶，了解客戶需求，反饋相關(guān)售樓信息給主管或經(jīng)理，提出銷售合理化建議；8. 努力做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；9. 認真填寫認購書，帶領(lǐng)客戶交納訂金，負責提醒客戶按時繳納各期樓款、按揭款，按時簽訂房地產(chǎn)購銷買賣合同及按揭合同；10. 愛護售樓部財務(wù)，以主人翁精神樹立成本意識，不允許在售樓部常用熱線電話聊天；11. 自覺的維護公司銷售機密，不允許將公司銷售的情況、價格策略泄露給競爭對手；12. 每月定期向銷售主管提交各人工作總結(jié)；13. 努力學習知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務(wù)水平的提高；14. 執(zhí)行部門經(jīng)理或銷售主管安排的其他工作；銷售人員的素質(zhì)要求 上進心洞察力忍耐性謙虛敏捷性積極性誠實易于親近責任感充沛的體力良好的記憶力自信心明朗的個性勤勉性具有愛心冷靜做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱忱不屈的精神銷售員素質(zhì)與性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來客戶需要創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形之下推銷持久、進取精神、信心每日清單、計劃及催付余款之例行報告有條理、誠實、精細通過交談與服務(wù)引起顧客的好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮銷售員基本要求（1）良好的形象儀表 銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人。（6）良好的團隊協(xié)作精神善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，再在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。一定要有韌性、耐心、百折不撓。以上要求在簽署正式預售合同前按照規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預售合同后不能更改任何一條條款。更換付款方式客戶更換付款方式書面申請據(jù)已付款項，付款計劃提出相應(yīng)意見銷售經(jīng)理復核總經(jīng)理批核業(yè)務(wù)處理單財務(wù)部管理員 注意事項：A、 客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由B、 實際成交價應(yīng)以所簽署認購書中的總價為基準，根據(jù)重新選擇的付款方式進行相應(yīng)調(diào)整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。b) 價格及幣種：注明原價總價，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95％折），寫明實際成交價，注明幣種（如“人民幣”）。A、 按揭收費一覽表B、 銀行貸款客戶資信調(diào)查表C、 《銀行貸款客戶資信條查表》D、 《銀行個人住房按揭貸款申請審批表》E、 《樓花抵押登記表》F、 按揭明細表G、 貸款合同四、銷售現(xiàn)場管理條例 售樓有必須嚴格遵守現(xiàn)場考勤及值班時間，每天上班于考勤記錄薄上簽到。 售樓員不得于售樓中心范圍內(nèi)進食任何零食或飲料（中、晚飯除外），不得閱讀任何與售樓無關(guān)的書本、刊物，不得傾談私人電話——“煲粥”，不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情。1 售樓員必須按公司規(guī)定和程序進行售樓活動，不得違規(guī)向客戶承諾和違規(guī)收受客戶的定房號費、訂金、房款及其他款項。售樓員輪到接待客戶，必須做好準備工作，并主動迎接客戶。售樓員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原售樓員的同意。電話咨詢的客戶部計入客戶登記薄。E、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔由此而產(chǎn)生的一切后果，公司也將嚴肅處理當事人。如客戶要求延長期限的，須知會銷控經(jīng)理并取得同意后方可受理。C、 售樓員填寫完‘臨時認購書’后，必須交由項目經(jīng)理核對檢查，核以檢查無誤后可將客戶聯(lián)作為認購憑據(jù)交給客戶并將其余款收妥。將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時集中到客服主管處審核統(tǒng)計。B、 根據(jù)客戶合同的執(zhí)行情況，每周一列出待辦按揭的客戶明細，交由按揭經(jīng)辦人催促客戶辦理按揭。3) 申報程序：以書面形式，由項目經(jīng)理填制，向總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理匯報。5) 不得在復印機、傳真機、打印機留下任何銷售資料。c) 每月至少一次整理全面資料。登記有效期為三個月。 如甲售樓員接待的客戶第一次來時只拿了資料和甲的名片就離開，第二次來時甲不在，但客戶說來過，由乙售樓員接待，乙做了大量的工作促使成交，客戶走后需查看來訪登記，如是甲的客戶，乙屬于義務(wù)接待，獎金算甲的。b) 朋友聽介紹后自己上門：作新客戶按輪流接待算。 公司徽標佩戴位置統(tǒng)一左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌。4. 電話交流要認真理解對方意圖，并對對方的談話作必要的重復和附和以示對對方的積極反饋。12. 所有客戶詢問電話必須要用記錄，力求準確無語誤，越詳細越好。 客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，先做介紹，語言委婉、簡練、表達清晰。1 在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。七、銷售部獎懲細則一、 為不斷提高部門人員的綜合素質(zhì)，約束、規(guī)范銷售人員的各項接待活動，做到責任明確，賞罰分明，激勵先進，帶動后進。2. 工作時間帶無關(guān)人員到售樓處。4. 私藏、挪用公司的物品。12. 與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。20. 服務(wù)惡劣，與客戶爭吵、打架者。29. 員工或團體所受各種獎、罰，一律計入檔案，作為人事考評的依據(jù)之