【正文】 川名酒文化節(jié)暨第九屆中國(guó)瀘州國(guó)際名酒節(jié)在四川省瀘州市隆重舉行． ? 最引人注目的是 瀘州老窖出酒大典． ? 利用其 ４００多年的池齡的瀘州老窖國(guó)寶窖池（國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)文物）釀制出２噸珍貴美酒，包裝１９９９瓶，并對(duì)每瓶酒 進(jìn)行了絕版編號(hào) ． ? 除四瓶公開拍賣外，其余均不在社會(huì)上流通． ? 其中編號(hào)為 ０００２＼０００３的兩瓶酒分別贈(zèng)送給香港和澳門首任行政長(zhǎng)官． ? 其余將作為珍藏品，每逢國(guó)家重大節(jié)日或慶典活動(dòng)時(shí)贈(zèng)運(yùn)出去 ０００１ －臺(tái)灣 2–32 七、制造懸念 ?利用好奇心，吸引注意力 2–33 戲院老板抖包袱 ? 北京唱紅了，上海人一無所知 ? 上海一家大報(bào)紙頭版整版內(nèi)容就三個(gè)字 —— 梅蘭芳 ? 一連三天都這樣 ? “女人”“什么樣的女人”“為什么要登這么大的廣告？” 人們議論紛紛。 ? 帆布無人問津 ? “如果有一種耐磨經(jīng)穿的褲子” 2–19 三、小題大做 ?偶然碰到的 —— 然后放大甚至無限放大 2–20 張瑞敏：小題大做的高手（內(nèi)外結(jié)合） ? 1985年，有一位顧客反映海爾的冰箱有質(zhì)量問題 ? 張瑞敏突擊檢查了倉庫，發(fā)現(xiàn)庫存中不合格的冰箱還有76臺(tái) ? 張瑞敏召集干部研究處理辦法。 2–14 銷 ? 像賣糖果一樣地賣柏林墻 ? 可口可樂 在購物商場(chǎng)中放一個(gè)大木箱，將頭伸進(jìn)去看， 勇敢的人嘗試后獲得一瓶香草可樂。 2–9 出奇乃制勝之寶 ? 馬尼拉， 吉姆 2–1 思考題 ?吸引感覺的 12種方法？ p6 ?暈輪效應(yīng) p47 ?3．刻板印象 p54 ?首因效應(yīng) p58 ?近因效應(yīng) p58 ?投射效應(yīng) p61 ?錯(cuò)覺 p65 ? 5種外部感覺 p77 感知覺與管理 2–3 2–4 吸引感知覺 —注意力經(jīng)濟(jì) 2–5 注意 ? 一般的超級(jí)市場(chǎng)有 30 000種商品， 如果注意到每件商品，將花很長(zhǎng)時(shí)間。特納的美國(guó)人開了一家餐館。 2–15 美容院：營(yíng)銷 ?美容院，購置一次成像的照相機(jī) ?當(dāng)顧客美容完成，免費(fèi)為顧客拍一張照片。有兩種意見： ? 一是作為福利品分給本廠有貢獻(xiàn)的員工， ? 另一種是做禮品送給關(guān)系單位 。 ? 電話詢問廣告報(bào)館： 無可奉告 ? 第四天： 報(bào)紙，京劇名旦，假座丹桂第一大戲院演出《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》 ? 梅蘭芳高超演技令上海人稱絕 2–34 八、善用比賽 ?用比賽吸引眼球 2–35 百事可樂嘗一嘗：產(chǎn)品質(zhì)量 ? 在 50萬銷售點(diǎn) ,擺上可口可樂與百事可樂 ,讓顧客蒙上眼睛品嘗 ,哪個(gè)更好喝 ? 沒區(qū)別 ? 廣告 :不能迷信老品牌 . 2–36 九、聯(lián)姻體育 2–37 賣水捐奧運(yùn) ? 再小的力量也是一種支持，從現(xiàn)在起，你買的一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢。 ?在外部 ,他們對(duì)“政協(xié)委員”、“人大代表” 這類頭銜十分在意。 ? 暈輪效應(yīng)又稱光環(huán)效應(yīng)，它是指當(dāng)認(rèn)知者對(duì)一個(gè)人的某種人格特征形成好或壞的印象之后，人們還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征。 2–50 名人效應(yīng)是一種典型的光環(huán)效應(yīng) ?阿迪達(dá)斯 的足球運(yùn)動(dòng)鞋 ? 阿迪達(dá)斯 足球鞋走向世界的契機(jī)是 1936年的奧運(yùn)會(huì) 。 ? 決賽那天，體育場(chǎng)一片泥濘，匈牙利隊(duì)員在場(chǎng)上踉踉蹌蹌， 而穿 阿迪達(dá)斯 的德國(guó)隊(duì)球員卻健步如飛，并首次登上世界冠軍的寶座。 ?3）地域 ?4）性別 2–55 表 5 1 男女大學(xué)生對(duì)兩性角色賦予了不同的期望特征 （轉(zhuǎn)引自海登和羅森伯格：《婦女心理學(xué)》，云南人民出版社 1 984 年版，第 127 頁。并進(jìn)行不同順序的編排，讓被試評(píng)價(jià)他的性格特征。 ? 而佛印則微笑著說： 我看你是一尊金佛。 2–64 ?投射效應(yīng)常發(fā)生的情況 ? 一般說來，投射作用 主要在以下兩種情況下發(fā)生： ? 1． 對(duì)方的 年齡、職業(yè)、社會(huì)地位、身份、性別 等等與自己 相同 。 ?上課與游戲，戀人與厭人 ? 2–70 排隊(duì)等待心理十原則 ? 對(duì)排隊(duì)等待心理的實(shí)驗(yàn)主義研究（ Empirical Research） 最早至少可以追溯到 1955年。 2–73 ? 第四， 盡量使顧客等待的時(shí)候有事可做，并使得等待更為輕松有趣。例如，電信公司通過數(shù)字化的電話服務(wù)中心（ Call Center）為用戶提供繳費(fèi)、充值、賬單查詢等服務(wù)，以降低顧客到營(yíng)業(yè)大廳進(jìn)行直接人工服務(wù)的幾率，從而大大方便了用戶，也降低了公司的管理成本。 ? 藍(lán)、白、紅之比為 30： 33：37。 2–86 視覺喜好：懷舊 ? 柯達(dá)在 法庭上保護(hù)了黃、黑、紅三色 的商業(yè)顏色。 2–93 聽覺：應(yīng)用 ? 保護(hù) ? 哈雷 —— 戴維森 注冊(cè)摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)加速轉(zhuǎn)動(dòng)而產(chǎn)生的獨(dú)特聲音 2–94 聽覺：特點(diǎn) ? 人的聽覺是僅次于視覺的一種重要的感覺。 2–99 皮膚的感覺功能 毛 毛囊 脂肪 汗腺 血管 皮脂腺 立毛肌 冷感受器 熱感受器 痛感受器 觸覺感受器 皮膚內(nèi)分布有多種感受器 ,能夠感覺冷、熱、痛、觸覺。 2–108 觸覺：應(yīng)用 ? 質(zhì)感程度和質(zhì)量與對(duì)它的感覺是想聯(lián)系的，絲綢等光滑的織物被等同于豪華 ? 粗斜紋布 被認(rèn)為是結(jié)實(shí)的。 2–114 嗅覺：應(yīng)用 ? 住： ? 人在 輕淡、愉悅氣味的房間里會(huì)更清醒 2–115 嗅覺：應(yīng)用 ?行： ?香味飛機(jī)： ?英航空公司在 頭等艙和商務(wù)艙 內(nèi)噴灑一種 戶外芳香； 2–116 嗅覺：應(yīng)用 ?行： ?勞斯萊斯車來修理時(shí)，車內(nèi)被灑上 1965年銀灰款式的一種芳香 ，舊皮革和精制木頭混合的氣味，在人造材料制成的勞斯萊斯新款車型中找不到 2–117 嗅覺：應(yīng)用 ?行 ?香味療法：大海微風(fēng)、春開花朵 2–118 嗅覺：應(yīng)用方法 ?香味廣告： 寶潔 在 英國(guó)公交車站棚安置散發(fā)出芳香的廣告 ，促銷 柑橘香味的香波 — 按紐。甚至人為香水和香膏侵犯了他人的獨(dú)處權(quán)。 2–127 味覺：應(yīng)用 —個(gè)性化 ? 寶潔新型婦女牙膏 ： ? 通過產(chǎn)生的 輕微的刺痛從而獲得 口香糖般的味道 ? 納愛斯牙膏 2–128 味覺：應(yīng)用 — 懷舊 ?可口可樂推出新口味時(shí)，蒙眼測(cè)試，消費(fèi)者覺得比原有的好， 但當(dāng)真的要改變其配方時(shí)，消費(fèi)者是如此的反對(duì)， 公司不得不借用“古典可樂 ” ?提示：口味不是一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)，它與消費(fèi)者頭腦中的品牌形象有關(guān)。 ? 可口可樂和百事可樂都使用這種電子舌頭來檢測(cè)玉米糖漿的質(zhì)量。 ?騙過味蕾： 人造甜味素和脂肪 來模擬糖和飽和脂肪的味道。 2–119 嗅覺：特點(diǎn)？ “ 時(shí)間長(zhǎng)了， 腥臭味都聞不出 來了。 2–110 嗅覺：應(yīng)用 ?吃： ?觀看 鮮花或巧克力廣告 的同時(shí)， 聞到花香或巧克力味道的消費(fèi)者，更可能買 2–111 嗅覺：應(yīng)用 ? 吃： ? 氣味會(huì)激起早期聯(lián)想 ： ? 咖啡 的氣味會(huì) 喚起許多美國(guó)人對(duì)童 年時(shí)期 母親做早餐的記憶。 2–101 2）溫度覺包括冷覺、溫覺和熱覺 ? 刺激溫度的范圍是 10℃ ～ 60℃ ， 超過 這個(gè)