【正文】 21節(jié) SLT角色與職責P141522節(jié) SSG角色與職責P161723節(jié) FSF角色與職責 P18第二章銷售部組織與人員職責24節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責 P19925節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責 P2026節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責 P2121節(jié) SLT角色與職責一 SLT角色SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領導小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領導公司生意發(fā)展和組織建設工作，并負責銷售部同其他相關部門的協(xié)調(diào)與配合。各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案。組織建設 建立并不斷完善銷售部生意運作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實和提高銷售隊伍生意發(fā)展 到以市場占有率為導向的銷售目標 開源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 12節(jié) 銷售部整體架構 “3+3”架構模式3大硬件： SLT + SSG + FSF（銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）3大軟件： TSD + SOS + PAE（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）硬件SLT—銷售領導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。R銷售部政策/制度（P4856）第一章 銷售部整體概述內(nèi)容提要M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工作。1月例全還需制定年度計劃；2）SLT同SSG，財務部，儲運部舉行月度OSB例會；3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。二、SSG職責1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨——發(fā)運—結算工作；2）負責記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關數(shù)據(jù)和檔案；2負責IES體系運轉1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作；2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF；3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。二、FSF職責 1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結。二 區(qū)域經(jīng)理職責1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估；3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。OSB系統(tǒng)的運轉需要客戶信用管理制度的支持。（一）OSB系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體；——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等；——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；——Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。32節(jié) OSB流程一 OSB流程簡介SP貨物運發(fā)BC貸款結算OP訂單處理１－ＢＴ送貨單傳送１－ＷＰ每周收款計劃１－ＯＧ訂單生成２－ＩＡ通知客戶２－ＢＰ送貨單處理２－ＯＡ接收訂單 ３－ＡＣ客對賬３－ＦＰ貨物分揀３－ＱＣ合格性檢查４－ＡＲ客戶匯款４－ＴＦ運輸商４－ＡＣ配額檢查５－ＲＴ匯款單傳送５－ＳＶ發(fā)送確認５－ＣＣ信用檢查６－ＵＡR沖減應收款記錄６－ＵＡＲ更新應收款記錄６－ＭＡ經(jīng)理批準 ７－ＲＲ匯款實際到賬送７－ＦＴＣ運輸商→客戶７－ＢＧ打印送貨單 二 ＯP（訂單處理）訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成：１ ＯＧ（orderg owta）訂單生成１）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃２）訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對３）市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄２ OA(order accepttancce)訂單接收１）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶2）SSG必須建好訂單務忘錄３ QC(qualification check)合格性檢查1）SG必須進行產(chǎn)品合格性檢查２）SSG必須進行訂單金額核算３）SSG必須進行訂單生成檢測4 ＡＣ（assignment check）配額檢查１）SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單２）SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉給其他區(qū)域３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批５ CC(Credit Check)信用檢查51 SSG必須對客戶進行信用檢查：１）確保客戶是足夠有效信用額；２）確保客戶無限超期應收款。１ BT（Bill ransmission）送貨單傳送11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作；22 SSG務必在送貨單打印當天傳送至儲運部；33 SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收?！保?IA(Inform Account)通知客戶21 BCR根據(jù)“每周收款計劃（OSB006）”打印“貨款結算通知（OSB007）”；22 BCR將貨款結算通知（OSB007）傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。36節(jié) 客戶信息維護制度OSB。會議時間：每月5日左右（由SSG通知）會議地點：公司28樓會議室會議內(nèi)容：1 SSG回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；2 財務部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；3 儲運部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；4 自由討論；5 SLT總結，并落實每個問題解決方案和期限。結 構 簡 圖41節(jié) IES體系概述P4142 IES簡介 IES主要內(nèi)容第四章銷售部IES體系42節(jié) IES周報 P4343節(jié) IES月報 P44479銷售經(jīng)理月度報告（IESM01）全國銷售月度報告（IESM02）主要市場月度報告（IESM03）全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶儲運信息一覽表（IESM05）全國銷售每月重點（IESM06）IES月報流程圖41節(jié) IES體系概述一 IES簡介IES（Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關部門信息溝通的規(guī)范體系。3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IESY05，分送SSG和各市場經(jīng)理。2問題剖析對于工作中存在的問題是分析和對策。5全國專柜生意分析1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖；2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報表。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標。3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車累計費用不得超過規(guī)定限額（附后）。52節(jié) 銷售經(jīng)理長期出差費用制度每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個主要城市作為其長期居住地，在當?shù)刈夥块L住，視為長期出差。5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過200元。4 財務部審查無誤后轉呈總經(jīng)理批核。C交際應酬費支出報告：交際應酬的餐費應填寫此報告。4當市場經(jīng)理把人員確定后，應讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學歷主明，身份證復件，一并傳真回SSG。2在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經(jīng)理應該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回SSG備案。