【正文】 B系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體；——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等；——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；——Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。M品牌的OSB生意目標為：1 訂單處理——OP(Order Processing)：當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部；需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定；如未在規(guī)定的時間內完成，有關部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。32節(jié) OSB流程一 OSB流程簡介SP貨物運發(fā)BC貸款結算OP訂單處理１－ＢＴ送貨單傳送１－ＷＰ每周收款計劃１－ＯＧ訂單生成２－ＩＡ通知客戶２－ＢＰ送貨單處理２－ＯＡ接收訂單 ３－ＡＣ客對賬３－ＦＰ貨物分揀３－ＱＣ合格性檢查４－ＡＲ客戶匯款４－ＴＦ運輸商４－ＡＣ配額檢查５－ＲＴ匯款單傳送５－ＳＶ發(fā)送確認５－ＣＣ信用檢查６－ＵＡR沖減應收款記錄６－ＵＡＲ更新應收款記錄６－ＭＡ經理批準 ７－ＲＲ匯款實際到賬送７－ＦＴＣ運輸商→客戶７－ＢＧ打印送貨單 二 ＯP（訂單處理）訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成：１ ＯＧ（orderg owta）訂單生成１）客戶根據市場銷售狀況，制定訂貨計劃２）訂貨計劃由客戶經理核實、校對３）市場部經理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄２ OA(order accepttancce)訂單接收１）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶2）SSG必須建好訂單務忘錄３ QC(qualification check)合格性檢查1）SG必須進行產品合格性檢查２）SSG必須進行訂單金額核算３）SSG必須進行訂單生成檢測4 ＡＣ（assignment check）配額檢查１）SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單２）SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經區(qū)域經理同意后可轉給其他區(qū)域３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批５ CC(Credit Check)信用檢查51 SSG必須對客戶進行信用檢查：１）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~；２）確?？蛻魺o限超期應收款。６ ＭＡ(Manager Approval)經理批準61 SSG在對訂單進行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經理批準：１）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場；２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。１ BT（Bill ransmission）送貨單傳送11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作；22 SSG務必在送貨單打印當天傳送至儲運部；33 SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運確認51 司機將有關運輸單據返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認；52倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢；53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收?！保?IA(Inform Account)通知客戶21 BCR根據“每周收款計劃（OSB006）”打印“貨款結算通知（OSB007）”；22 BCR將貨款結算通知（OSB007）傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應收款記錄1SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應收款余額，更新“客戶應收款記錄（OSB005）”。信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。36節(jié) 客戶信息維護制度OSB。37節(jié) 退貨管理制度所有客戶的退貨遵循以下四個原則：1 區(qū)域經理或分銷商經理先申請，SLT分管經理批準后方可退貨；2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%；3 退貨的運費由客戶支付；4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。會議時間：每月5日左右（由SSG通知）會議地點：公司28樓會議室會議內容：1 SSG回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；2 財務部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；3 儲運部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；4 自由討論；5 SLT總結，并落實每個問題解決方案和期限。銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。結 構 簡 圖41節(jié) IES體系概述P4142 IES簡介 IES主要內容第四章銷售部IES體系42節(jié) IES周報 P4343節(jié) IES月報 P44479銷售經理月度報告（IESM01）全國銷售月度報告（IESM02）主要市場月度報告（IESM03）全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶儲運信息一覽表（IESM05）全國銷售每月重點（IESM06）IES月報流程圖41節(jié) IES體系概述一 IES簡介IES（Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關部門信息溝通的規(guī)范體系。2 銷售部月報銷售部月報包括三個部分：1）FSF各級銷售經理月度報告，編號為IESM01送至SSG；2）SSG編定的月報，包括：A “全國銷售月度報告”—IESM02送至SLT；B “主要市場月度報告”IESM03，分送各市場經理；C “全國客戶信息等級一覽表” —IESM04，送交財務部；D “全國客戶儲運信息一覽表”—IESM05，送交儲運部。3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IESY05，分送SSG和各市場經理。3 市場特寫1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額；2）本周重點市場的市場經理工作小結和下周計劃。2問題剖析對于工作中存在的問題是分析和對策。1全國生意整體回顧1）重要數據一覽包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額；2）全國生意總量趨勢分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。5全國專柜生意分析1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖；2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報表。四 全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交財務部：包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標。銷售經理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。3 市內交通可以乘坐公共汽車或出租汽車累計費用不得超過規(guī)定限額（附后）。3 酒店內的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。52節(jié) 銷售經理長期出差費用制度每個從廣州派往外地工作的銷售經理，必須選定其轄區(qū)內的一個主要城市作為其長期居住地，在當地租房長住，視為長期出差。二 電話費用/雜費1 區(qū)域經理和客戶經理在所租房屋的每月電話費不得超過150元。5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。53節(jié) 銷售經理日常費用與備用金制度一 乘坐汽車費用客戶經理每月限額400元區(qū)域經理每月限額600元市場經理每月限額1000元出租車費用憑票報銷。區(qū)域經理每月限額800元，一般每次不得超過200元。打印、復印、傳真等費用憑票報銷。4 財務部審查無誤后轉呈總經理批核。2 按費用類型采用相應的報銷表格：A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應該填寫此報告。C交際應酬費支出報告：交際應酬的餐費應填寫此報告。3　報銷單據必須真實、合理。4當市場經理把人員確定后，應讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學歷主明，身份證復件，一并傳真回SSG。3主管經理審批后，銷售經理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。2在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經理應該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回SSG備案。4每18月日為工資發(fā)放日，財務部將工資款項匯到分銷商賬戶。52 / 52。6銷售經理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。2 SSG在審核無誤后，