可口可樂的銷售主任管理技能提升培訓(xùn)(完整版)
【正文】 工作——信息 * 管理人員的工具——合理地利用自己的時間 * 管理人員的資源——人 * 管理人員必備的條件——正直的品質(zhì)?！秞x銷售主任管理技能培訓(xùn)班教材》培訓(xùn)目標(biāo)* 熟悉管理技巧，有效管理你的下屬。兩項特殊的任務(wù)： 創(chuàng)造出一個大于其各組成部分總和的真正的整體。消費者市場特點： * 購買者人數(shù)眾多，分布面廣 * 需要的差異性大 * 每次購買量小，購買頻率高* 購買者情感性較高，易于誘導(dǎo) * 消費者需求彈性較大消費者市場的“4′OS”分析 objects 購買對象——購買什么？ objectives 購買目的——為什么購買？ organizations 購買組織——購買者是準(zhǔn)？ Operations 購買方法——如何購買？消費者購買行為分析： * 需要層次理論 需要層次理論： 自我 * 棘彩效應(yīng) 實現(xiàn)需要 * “黑盒子”模式 尊重的需要 * 刺激——反應(yīng)學(xué)習(xí)模式 社會的需要 安全的需要 生理的需要“黑盒子”模式： 刺激 市場營銷組合 其它刺激 黑盒子 購買者決策過程 反應(yīng) 購買或者不購買 市場營銷組合 其它刺激 心理 社會 購買環(huán)境 動機 家庭 購買原因 知覺 社會階層 時間 學(xué)習(xí) 相關(guān)群體 周圍環(huán)境個性生活方式 文化購買者決策 解決問題的過程 反應(yīng)購買者解決問題的過程 市場營銷組合 其它刺激心理因素 社會因素 購買環(huán)境動機 知覺 家庭 購買原因?qū)W習(xí) 態(tài)度 社會階層 時間個性/生活方式 相關(guān)群體 文化 周圍環(huán)境對需要——欲望的確認(rèn) 常規(guī)的反應(yīng) 尋找信息 確定標(biāo)準(zhǔn)并評價可選方案 對某一信息 態(tài)度的反饋 選擇方案 延期購買 購買產(chǎn)品 購買后評價 反應(yīng)刺激——反應(yīng)學(xué)習(xí)模式 驅(qū)使力 刺激物 提示物 反應(yīng) 強化 渠道發(fā)展戰(zhàn)略
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