【正文】 我不想進，等有人來問的時候我再進。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。G強大廣告的助銷支持。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾?。缺點：費用高?？记谥贫茸飨r間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構(gòu)成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構(gòu)成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎）俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。3培訓安排每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓。G產(chǎn)品的生意。4招聘中的透明度我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。5銷售支持Pamp。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。1供應價小店供應價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加5%為宜。一般情況下。以下我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。二小店銷售目標及策略Pamp。G客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助Pamp。有效地改變消費習慣，提高生活質(zhì)量。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時Pamp。G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。G而言：使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。成功率在小店拜訪中賣進Pamp。對Pamp。G公司和該店都是一個損失。“促銷管理”。組長至少應有2名，銷售代表人數(shù)超過10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應更具挑戰(zhàn)性的工作的人。5招聘的最后決定通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質(zhì)一定滿足Pamp。2培訓題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。強貨培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。1獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。G推出新品牌的記錄：當我們推出X品牌和Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。3老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。定價：嚴格按Pamp。2拓展小店類型及目標品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。4產(chǎn)品線：應比較齊全。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。長此下來，對Pamp。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。3能夠及時解決客戶的問題?！傲_馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的?！比苊獍菰L流于形式。一理解客戶滲透重要性。此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。5競爭對手促銷活動狀況。2Pamp。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。二定義：通過一系列與庫存相關的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。假設每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。（建議每季度一次）實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結(jié)帳困難的原因。在1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。3競爭對手活動及對Pamp。2）同期我們相關品牌銷量活動情況。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標等等。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆