【正文】 物上面，獲得的卻是80％的成果。好比說：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個目標(biāo)，此后必須具備什么知識與能力。我經(jīng)常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會出現(xiàn)那種失?。课覒?yīng)該用什么方法防止那種失?。?很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實(shí)行”的態(tài)度。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。如果養(yǎng)成自動坐到前面的習(xí)慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。精力充足勤勉一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國自有中國的國情。有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。如果你實(shí)在難受，不妨用手揉一揉愛難受的部位，或者找個機(jī)會離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻有的人平時(shí)見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的。外商認(rèn)為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。C、不要隨地吐痰不文明的舉動有損人格B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。1.彬彬有禮的銷售禮節(jié)但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握?；Q式握手也是一種比喻的說法。其實(shí)，這種看法是不對的，即使對方是你的好朋友，效果也不會好。所以，我們在與他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。恰當(dāng)?shù)奈帐址绞奖M量不要戴墨鏡當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。西服裙要長至膝蓋。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。西裝是人們在社交場合常穿的服裝。在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。否則，顧客會覺得你有毛病。服飾應(yīng)該適合氣候俗話說：“人是衣服馬是鞍。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。如果在雙方初次見面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強(qiáng)，你的個性或能力再好，也很難有機(jī)會再證明了。在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象?！币粋€人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不一定。不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。但有的人穿起西裝來，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：戴手套式握手死魚式握手這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。三、不要心不在焉有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了。除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。做任何事都有個度的問題，握手也不例外。不整潔的服裝有傷大雅文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。千萬別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長的指甲。在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：誠實(shí)一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。從事推銷，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。2.”3.”4.5.也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場起而行”的習(xí)慣。一、精挑之后逐一訪問我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？3在一張紙上用250個左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。，并以愉快的心情正確對待工作和自己。每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標(biāo)與計(jì)劃。同理,你是推銷員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不可缺的前提。需要做些什么，才能滿足自己的愿望？1.1.2.“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。潛在性需要人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外復(fù)雜。所以，銷售人員在進(jìn)行銷售過程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。消費(fèi)需求對消費(fèi)者購買行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：一、消費(fèi)需求決定購買行為在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)水平相對較高，而消費(fèi)者購買食品的費(fèi)用在整個購買費(fèi)用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低的國家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。所以說，消費(fèi)水平的差別會影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購買行為。一、面部表情和姿態(tài)的變化因此，一個優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。改變用戶拒購態(tài)度的方法經(jīng)驗(yàn)表明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個人的看法，效果就越好。一、青年消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)購買動機(jī)具有時(shí)代感因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機(jī)也會隨之形成。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機(jī)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為他們模仿消費(fèi)的對象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。而是全面評價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們在購買過程中的心理活動。二、女性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的主動性、靈活性例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。購買動機(jī)感情色彩比較淡薄另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時(shí)，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。女性購買動機(jī)的起伏波動較大。我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？另小看了這個作業(yè)。想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。從今天開始，請你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。同行舉行展示會的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。強(qiáng)勢邀約4.親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。例如：怎樣編造“?biāo)準(zhǔn)說法”在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。準(zhǔn)顧客放出的“締約信號”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。、把身體挪向前的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你可以使出下面五個方法，達(dá)到這個目的。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不合乎這個時(shí)代了。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。，你需要先了解：對方有沒有購買汽車的需要？實(shí)例之一：提供創(chuàng)意實(shí)例之二：打電報(bào)通常，接到這種電報(bào)的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準(zhǔn)備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。行銷時(shí)的制勝謀略欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對夫婦也不例外。（1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。事例啟迪謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。”這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事?！笨磥恚哪媸菬o處不顯其能。顯而易見，要硬對硬、強(qiáng)對強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來向美國人談判。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。”煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?！?.對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。美國布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。于是，售貨員便達(dá)到了目的。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。欲擒故縱謀略那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。實(shí)例之三：拍照之秘他要選擇車種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。要經(jīng)過一番精選當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來?！薄で笾缘臅r(shí)候。眼神凝視某處的時(shí)候。B、不管聲音變大或是變小，都是“變化