【正文】 4. 政府投資領(lǐng)域眾多，投資量加大。同時 ,鋼鐵工業(yè)提供的產(chǎn)品又是其他許多產(chǎn)業(yè)的基本原材料 。 特殊鋼和棒材的比重，隨著國內(nèi)工業(yè)的整體水平的提高，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將逐漸向發(fā)達(dá)國家靠攏；國外水平短時間難以達(dá)到，是一個漸進(jìn)的過程，因此選用折中的比重數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確度會更高。又如 表面質(zhì)量及外形尺寸 ，國外特殊鋼廠控制十分嚴(yán)格，目前國內(nèi)只有個別企業(yè)可以達(dá)到。這種品種結(jié)構(gòu)導(dǎo)致國內(nèi)特鋼不特。常規(guī)的特殊鋼材供大于求， 而高附加值的特殊鋼材又難以滿足國內(nèi)市場。 中國是亞洲第一產(chǎn)鋼國。 1 深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 北興市場營銷研討報告 秘密 2 世界鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)能力過剩 20xx年世界鋼鐵產(chǎn)需對比 1. 近年來世界范圍內(nèi)高新技術(shù)突破引發(fā)的世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整 ,極大地 提升了全球生產(chǎn)力水平 ,同時也把不少傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)推向了產(chǎn)能過剩的境地 ,鋼鐵行業(yè)即是其中之一。中國鋼材消費量在 20xx年至 20xx年期間年增長率達(dá)到 10%多，世界其他地區(qū)在此期間年平均增長率僅為 %,相當(dāng)于每年只增加 200萬噸。 特殊鋼材質(zhì)量和生產(chǎn)工藝，同國際水平有很大 差距。加入 WTO后，對國內(nèi)特殊鋼品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化和品種開發(fā)將產(chǎn)生影響！ 12 數(shù)據(jù)來源：冶金管理 20xx年日本特殊鋼銷售量為 1434萬噸，其中 445萬噸出口，占 31%，可見日本特殊鋼是以國際市場為銷售對象。 ? 合金鋼長材生產(chǎn)能力可以滿足需要。 數(shù)據(jù)來源： IISL、特殊鋼協(xié)會 17 高附加值產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 在國內(nèi)，眾多特鋼企業(yè)都擠在一個容量有限的常規(guī)特殊鋼市場，而高質(zhì)量、高附加值特殊鋼材目前國內(nèi)雖有需求，且供不應(yīng)求，但容量也是有限，在一些行業(yè)目前大規(guī)模應(yīng)用的把握性不大。向下游又與機(jī)械工業(yè)、汽車制造業(yè)、建筑業(yè)、交通業(yè)運輸業(yè)等各重要的行業(yè)存在著密切的聯(lián)系。 5. 城鎮(zhèn)居民住房投資需求快速增加。汽車、轎車、大中型拖拉機(jī)、小型拖拉機(jī)、四輪農(nóng)用運輸車、冶煉設(shè)備、發(fā)電設(shè)備等產(chǎn)品的產(chǎn)效率都達(dá)到 100%。 22 汽車行業(yè)發(fā)展趨勢 由于鋼鐵行業(yè)具有較高的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度，因此汽車行業(yè)的發(fā)展對于今后一段時期內(nèi)，中國的鋼鐵工業(yè)，特殊鋼行業(yè)的影響是非常巨大的。把最終裝配工業(yè)和基礎(chǔ)材料工業(yè)之間的零部件制造業(yè)稱“中場產(chǎn)業(yè)”，他們認(rèn)為，中場產(chǎn)業(yè)將成為今后制造業(yè)的核心和領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。 目前鐵道部的原材料由 中國鐵路物資總公司 統(tǒng)一采購。 2. 高質(zhì)量易切削鋼材 ：專用產(chǎn)品為含 S、含 Pb、含 S+Se等易切鋼（如依維柯用的 9SMnPb28）。 2. 適合于北興特鋼的產(chǎn)品是棒材。 ? 軸承生產(chǎn)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在連續(xù)多年高速增長的基礎(chǔ)上，繼續(xù)保持穩(wěn)定增長。 ? 軸承出口繼續(xù)增長， 20xx年我國向世界 128個國家和地區(qū)累計出口軸承，比上年同期增長 %。 3. 北興特鋼的“四位一體”生產(chǎn)線是國內(nèi)的領(lǐng)先裝備，質(zhì)量上會有更可靠的保障；由于內(nèi)部管理水平的提升和資金的支持，將會處于快速上升的勢頭。協(xié)作網(wǎng)確定了齒輪鋼質(zhì)量監(jiān)控程序。 ? 彈簧企業(yè)的機(jī)制經(jīng)過資產(chǎn)重組，已基本完成了企業(yè)機(jī)制的轉(zhuǎn)化，由原先的國有或集團(tuán)所有的企業(yè)轉(zhuǎn)化為民營企業(yè)、股份制企業(yè)，國有成份逐步退出， 真正的國有企業(yè)在行業(yè)內(nèi)已屈指可數(shù) 。 2. 彈簧鋼產(chǎn)品中，相當(dāng)一部分是彈簧扁鋼和鋼絲產(chǎn)品，棒材只占其中不到 1/3的份額；北興目前不具備生產(chǎn)彈簧扁鋼和鋼絲的生產(chǎn)能力。 國內(nèi)主要特殊鋼企業(yè)產(chǎn)品對比 目標(biāo)區(qū)域相近 目標(biāo)市場相同 現(xiàn)實競爭對手 51 北興特鋼主要競爭對手 東北地區(qū) 撫鋼、大連、本特、北興、北滿 華東地區(qū) 上五、興澄、錫鋼、萊特 西南地區(qū) 長城、重特、貴陽 華中地區(qū) 大冶 西北地區(qū) 西寧 1. 鋼鐵行業(yè)的利潤率低，因此在成本相同的情況下，受運輸費用的影響較大，不同的品種應(yīng)該有自身的銷售區(qū)域。徹底調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 56 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 20xx年 8月 －－－北滿集團(tuán)價格水平 57 北滿北滿北滿北滿北滿北滿北滿北滿 北滿北滿北滿20xx25003000350040004500500055006000650070001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11熱軋 軸承鋼 熱軋 碳結(jié) 熱軋 碳結(jié) 熱軋 碳工 熱軋 合結(jié)鋼 熱軋 合結(jié)鋼 熱軋 合工鋼 熱軋 軸承鋼 熱軋 軸承鋼 熱軋 彈簧鋼 熱軋 彈簧鋼 GCr15 45 45 T7 1550Cr 2030CrMnTi 9SiCr GCr15 GCr15 60Si2Mn 60Si2Mn Φ60 Φ20 Φ40 Φ40 Φ40 Φ40 Φ40 Φ20 Φ60 Φ20 Φ60 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 58 重特大連北滿撫順 均價上五長特大冶西寧萊鋼05001000150020xx25003000350020xx年 6月熱軋?zhí)冀Y(jié)鋼 Φ20價格比較 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 59 重特大連 北滿均價西寧首特?fù)犴槾笠遍L特0100020xx3000400050006000700020xx年 6月熱軋軸承鋼 Φ20價格比較 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 60 20xx年 6月熱軋軸承鋼 Φ60價格比較 重特貴鋼北滿均價大連西寧首特太鋼上五撫順大冶長特萊鋼0100020xx30004000500060007000數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 61 價格比較 ? 選擇了碳結(jié)鋼、軸承鋼的典型代表產(chǎn)品，對含稅的出廠價格（現(xiàn)款）進(jìn)行了初步的比較；數(shù)據(jù)是 20xx年 6月份的；數(shù)據(jù)來源于冶金信息服務(wù)中心。 “搬磚頭”式銷售 國內(nèi)鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀 目前我們的鋼材經(jīng)營的理念、機(jī)制和方式上還都不能適應(yīng)新型的流通業(yè)態(tài)。 新型的營銷方式及流通業(yè)態(tài)，將逐漸取代鋼材批發(fā)市場和供銷公司。因此，貿(mào)易商在組織優(yōu)鋼貨源時，一定要從著名的、品牌過得硬的鋼廠定購，確保產(chǎn)品質(zhì)量。 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品只能是中小型的熱軋棒材，限制了大型化或小型化以及其他型材的發(fā)展趨勢。 2. 北興特鋼的先進(jìn)生產(chǎn)線的優(yōu)勢在于“低成本”。 2. 銷售二部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場，中小用戶的市場開發(fā)工作；但開發(fā)的手段，主要是通過建立全國性的中間商（代理商）網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到大面積覆蓋和迅速搶占市場的目的；負(fù)責(zé)中間商的監(jiān)控和管理。 4. 行政部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)銷售部的日常管理工作；合同管理、公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、對外接待等工作。 4. 由于沒有其他明顯的優(yōu)勢，價格就成為競爭的有力武器。 3. 汽車及其相關(guān)行業(yè)作為今后國家的支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，市場前景廣闊，近幾年的增量較大。 經(jīng)營優(yōu)鋼更要以速度取勝，為在時間上搶先一步，勝人一籌。 2. 隨著經(jīng)濟(jì)秩序的規(guī)范，越來越多的特殊鋼企業(yè)采取現(xiàn)款交易的銷售模式；而且越來越多的用戶已經(jīng)逐漸接受了；這其中的主要代表企業(yè)是興澄特殊鋼有限公司。 65 鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀 ? 當(dāng)務(wù)之急，是更新經(jīng)營理念，按照現(xiàn)代物流、電子商貿(mào)、連銷經(jīng)營等新型流通方式和業(yè)態(tài)，來構(gòu)筑鋼材的經(jīng)營體系。 北滿的產(chǎn)品價格處于劣勢！ 62 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 20xx年 8月 －－－營銷管理和渠道 63 經(jīng)營觀念處于生產(chǎn)觀念和銷售觀念的過渡階段，對現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)識不足 銷售 生產(chǎn) 計劃 供應(yīng) 財務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 計劃 供應(yīng) 財務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 市場 生產(chǎn) 計劃 供應(yīng) 財務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向、以達(dá)到顧客滿意為目標(biāo) 海爾集團(tuán)：決不對市場說“不”、 決不對客戶說“不” 浦項制鐵的經(jīng)營：達(dá)到顧客滿意 生產(chǎn)階段即追求 產(chǎn)量，一般認(rèn)為有好的 產(chǎn)品和低的價格就能有好的業(yè)績。 ? 目前，以國際 90年代最先進(jìn)的棒線材連軋機(jī)為核心，全面提升裝備水平。 3. 首先應(yīng)該擊敗的是撫鋼、大連、本特、北滿等現(xiàn)實的競爭對手；它們的市場容量足以北興成為特鋼行業(yè)的領(lǐng)先者。 彈簧鋼市場不是北興特鋼的目標(biāo)市場！ 46 北興產(chǎn)品市場簡析 1. 從 20xx年開始，特殊鋼市場就處于快速增長的勢頭，市場需求正逐步擴(kuò)大。廣東和福建是港臺資本的集中區(qū)域，產(chǎn)品以電子，日用五金，運動器械彈簧為主，上海和周邊地區(qū)彈簧企業(yè)數(shù)量也為數(shù)不少。 40 020xx0400006000080000100000120xx0140000160000180000北滿本特?fù)犴槾筮B首特上五大冶西寧長城重特貴陽興澄錫鋼萊特太鋼20xx年齒輪鋼產(chǎn)量分布 興澄 萊特 太鋼 上五 長城 撫順 貴陽 錫鋼 北滿