【正文】 設(shè) 備供應(yīng)商：如提供電子器件、辦公設(shè)備 供應(yīng) 等的供應(yīng) 商； ④ 林木水利工程：如主營綠化、水利建設(shè)的企業(yè) 等 ； 間接客戶 ① 律 事稅務(wù)所 ② 房屋中介機構(gòu) ③ 銀行 四、 如何 開發(fā)上述客戶 在哪里找客戶？ ① 網(wǎng)上查詢上述各類客戶：可以通過建設(shè)信息網(wǎng)或其它各種建筑網(wǎng)站 ,查找建筑企業(yè)信息（如負(fù)責(zé)人、電話以及其他相關(guān)信息）。 投標(biāo) ： 是指投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后，根據(jù)招標(biāo)通知的要求填寫招標(biāo)文件（也稱標(biāo)書），并將其送交給招標(biāo)人的行為。 保函： 可以代替現(xiàn)金保證金?；蛟谥揽蛻裘Q后 ,可通過電話黃頁查詢電話，進(jìn)行電話拜訪； ② 建筑企業(yè)名錄，可以在建設(shè)局購買到； ③ 交易中 心招投標(biāo)會，找到投標(biāo)保函的需求對象。 ② 電話拜訪： 撥打電話，選對客戶，找對人，通過電話 銷售公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ,向 準(zhǔn)備投標(biāo)的客戶推薦投標(biāo)保函， 向 已中標(biāo)企業(yè) ，詢問是否有辦理履約保函、支付保函等需求。 與客戶見面后，要給客戶灌輸一個意識 我們可以幫助他解決資金方面的難題。當(dāng)我們接到業(yè)務(wù)的時候，首先要做的就是一個字“問”，要問哪些方面呢 ？主要我們了解到以下的信息 要開什么樣的保函 (投標(biāo)、履約、支付，預(yù)付款等等 )？ 開擔(dān)保公司的還是銀行的保函？。 而且由我們擔(dān)保公司幫你辦理，速度快 、資料少， 又能省去你很多事。 也可以打入您公司在銀行開立的保證金凍結(jié)帳戶，但是這樣的話就要麻煩一些，你必須申請在業(yè)務(wù)受理行開立一個新的保證金凍結(jié)帳戶，申請這個帳戶需要一定的工作日，而且申請成功后，三個工作日后才能啟用，這樣就延誤了你辦理保函的時間。 而且我們公司不是給任何企業(yè)都提供擔(dān)保的，我們會選擇一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，如資質(zhì)高，信譽好，規(guī)模大等。并與客戶 溝通 看能否限定內(nèi)容，把風(fēng)險控制到最低 ，做好反擔(dān)保措施。 授信額度， 是指銀行 根據(jù)企業(yè)的注冊 資金、信譽、經(jīng)營狀況等，核定 授信業(yè)務(wù)的存量管理指標(biāo) 。 Q27： 什么是切割額度？ 答：當(dāng)發(fā)生多頭授信的情況時，有時又需要在同銀行的其他支行辦理業(yè)務(wù)，此時就要切割額度，所謂切割額度，就是說某某建筑公司，在建設(shè)銀行的杭州西支行有授信額度，那么，某某 建筑公司在建設(shè)銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設(shè)銀行的杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行的額度切過來，切過來以后，上海徐家匯支行才能給某某建筑公司辦理授信。 負(fù)債率，就是一個比率，就像一個班級的男女生的比 率一樣，如果有 20 個男生， 30 個女生，男女比就是 2： 3，男生占總?cè)藬?shù)的比率就是 40%。 (人民銀行審批時間 ) Q40： 保函原件是否需要退回我司注銷？ 答： 嚴(yán)格來講，保函原件是一定要退回我司注銷的，銀行是根據(jù)退回去的保函原件，才會把該筆保函凍結(jié)的資金解凍。 保函有效期 ：保函的有效期間即保證擔(dān)保的期間，保證人只對在保函有效期間內(nèi)發(fā)生的違約事件并且在保函有效期間內(nèi)提出索賠的情況承擔(dān)保證責(zé)任。 保費計算方法： 保費 =保函金額費率保證期間。開發(fā)商、承包商、保證人三者之間形成保證擔(dān)保關(guān)系。為了有效的防御風(fēng)險，避免或減少損失的發(fā)生，通常都應(yīng)用工程保險和工程擔(dān)保這兩種方式控制風(fēng)險。 如何申請工程保證擔(dān)保？ 以投標(biāo)保證擔(dān)保為例，投標(biāo)申請人（或中標(biāo)人）應(yīng)按照招標(biāo)文件要求的時間向保證人索取申請資料，按期向保證人遞交申請、提交保證人要求的資料，經(jīng)保證人審核同意后，與 13 保證人簽訂《委托保證擔(dān)保合同》，申請人履行反擔(dān)保等合同義務(wù)，保證人為申請人向招標(biāo)人提供保證擔(dān)保，出具投標(biāo)保函（中標(biāo)后提交履約保函）。 解析：資質(zhì)越好，代表信譽和實力越好，同樣，我們在和該企業(yè)合作時候，我們承擔(dān)的風(fēng)險越小，相反資質(zhì)越差風(fēng)險越大。公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競爭，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。 1－ A： 最低價格中標(biāo)法，簡單地說就是在招投標(biāo)時，投標(biāo)人進(jìn)行報價，報價最低者中標(biāo)的方法 .(以投標(biāo)價格作為評標(biāo)考慮的唯一因素 ) 1－ B： 綜合評估法，最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)，應(yīng)當(dāng)推薦為中標(biāo)候選人 ,進(jìn)行綜合評估來確定中標(biāo)的方法 . 抽簽： 一般采用分段評標(biāo) ,并組織有效報價的投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人的方法 . 中標(biāo)方式風(fēng)險： 在中標(biāo)價格中， 1－ A 最低價中標(biāo)方法，風(fēng)險最大 .(從理論上看，最低價中標(biāo)法是一個完美的評標(biāo)方法，它能最大限度地節(jié)約建設(shè)資金，使招標(biāo)人達(dá)到最佳的投資效益。不合格者不能參加下一階段的評審 。 有時，廣州等地區(qū)，會額外增加一個條款，如下： 未能或拒絕按照“招標(biāo)單位”的要求調(diào)整投標(biāo)報價中的算術(shù)錯誤。（深圳市 XXX 有限公司，不能寫成深圳 XXX 有限公司。 履約保函 一、 基礎(chǔ)知識 背景 :當(dāng)施工單位中標(biāo)后，根據(jù)目前推行的工程擔(dān)保制度，施工企業(yè)要辦理履約保函，工程才能辦理開工許可證。采用經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法中標(biāo)的招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同的 15% 作用： 工程建設(shè)項目投資巨大、工期長、參與者眾多，從其籌劃、設(shè)計、建造到竣工后投入使用，整個過程都存在著各種各樣的合同履行風(fēng)險。 履約保函中的時間 履約保函會有兩個時間段，即工期和擔(dān)保期 .工期需要客戶根據(jù)施工合同的約定提供。 業(yè)主支付擔(dān) 保 一、 基礎(chǔ)知識 定義： 業(yè)主支付擔(dān)保是指為保證業(yè)主履行工程合同約定的工程款支付義務(wù)，由擔(dān)保人為業(yè)主向承包商提供的，保證業(yè)主支付工程款的擔(dān)保。 資質(zhì)、實力、是否過去一直拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過實地走訪、查詢財務(wù)報表等方式了解概況，同時要咨詢同行業(yè)的人，因為同行業(yè)的人最清楚實際情況，例如，太陽房地產(chǎn)公司，可以咨詢曾經(jīng)做過太陽房地產(chǎn)公 司項目的建筑公司，是否曾經(jīng)拖欠工程款；還可以通過網(wǎng)上搜索、口碑和評價等方式了解 . 工程性質(zhì) :工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。 定義： 預(yù)付款保證擔(dān)保是指由保證人為 施工方 向業(yè)主提供的，保證人對 施工方 履行扣還預(yù)付款義務(wù)的保證。 21 承包商付款擔(dān)保 ： 承包商付款擔(dān)保是指擔(dān)保人為承包商向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商 、建設(shè)工人提供的，保證承包商履行工程建設(shè)合同的約定向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人支付各項費用和價款及工資等款項的擔(dān)保。 贖樓擔(dān)保 定義 :在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款時必須還清銀行貸款 ,贖回《房地產(chǎn)證 》 注銷原抵押登記方可轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款也就是說必須先 “ 贖證 ” 才可以轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款 ,這個過程就是大家通常所說的贖樓 。若非購主 或不可抗力的原因，開發(fā)商沒有按照上述文件的約定履行保修義務(wù)的，購 主 有權(quán)要求保證人代為履行合同義務(wù)或賠償損失。 （三）辦理時間要求 保函辦理時間一般在開標(biāo)前兩天，如客戶對辦理時間有特殊要求，應(yīng)事先與分公司經(jīng)理溝通，再與總公司具體經(jīng)辦人確認(rèn)資金狀況，后再給客戶做出準(zhǔn)確答復(fù)。 三、訴訟保全保函辦理具休要求 （一）報價基本條件：在報價前一定要了解以下信息： 上訴的法院名稱、是否接受訴訟保全形式； 案件性質(zhì)、保函標(biāo)的物、被保證人的基本情況（屬企業(yè)還是個人） 保函格式及金額；一般訴訟保全保函的內(nèi)容差不多。（具體技巧見《業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 — 高級版》） 第六 章 如何做好客戶開發(fā) 選擇有價值的客戶 最有價值的客戶是企業(yè)利潤的主要來源， 了解和選擇 有價值的客戶 ,就是要把時間和力量放在最有 可能產(chǎn)生 辦理保函意向的客戶身上 ,而不是浪費在沒有辦理保函意向的人身上 。例如，經(jīng)房屋中介機構(gòu)介紹來的贖 樓類的客戶，大多情況下，這個客戶已經(jīng)是有贖樓擔(dān)保的潛在需求，而客戶能找到房屋中介機構(gòu)，是信 任 這家機構(gòu)，經(jīng)信任的機構(gòu)介紹的客戶，對擔(dān)保公司也會多一層信任。 電話營銷技巧 電話營銷是我公司客戶開發(fā)最常用的一種方式。 例：王先生，選擇我們公司辦理保函，你會感覺我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們辦理速度快， 而 手續(xù)費 也 是業(yè)界最合理的（理性訴求）。所以我們可以將這兩點作為突破口。 辦理速度快： 我們公司與銀行有長期合作關(guān)系，因此辦理速度會很快。 社會認(rèn)同 /身份地位： 從公司榮譽方面介紹。 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保公司小李，我們是專業(yè)的擔(dān)保公司，請問你現(xiàn)在在哪家擔(dān)保公司辦理保函？ ” 錯誤點：①客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 無論最后的結(jié)果如何，一定要采用正面的積級的結(jié)束語來結(jié)束電話。 ③肯定強化客戶的決定。 ④不希望太快做決定。 派發(fā)卡片或宣傳單： 這種方式是一種“撒網(wǎng)”的過程，宣傳面積廣。 最佳時機： 交易中心有招投標(biāo)會、展會等企業(yè)聚集的時間。 成功率會更高。 一、 常見的不良心態(tài)及對策 畏懼心態(tài)及對策 32 據(jù)一項調(diào)查表明，用 一個禮拜 時間，請客戶經(jīng)理 開始電話約訪客戶， 確定每日 電話通數(shù)目標(biāo) ，并進(jìn)行通話排名，第一天 大 都會 興致高昂 地 開始電話銷售。想想 每當(dāng)受到挫折的時候，都有一位朋友能 用 心照不宣的言 語來給你打氣 ，也是一種不錯的選擇。你何時見過自卑的顧問呢？ 對策 :重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。 自滿心態(tài)及對策 容易 產(chǎn)生 自滿 心態(tài) 的 有 兩種類型的 銷售人員。為什么平時談笑風(fēng)生的客戶經(jīng)理 ，一旦與客戶交談起來，卻變成這 樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟 —— 自卑心態(tài)。他們已經(jīng)被客戶拒 絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達(dá)到終點，都渴望成為最終的贏家。②通過網(wǎng)上查詢，找到準(zhǔn)客戶的傳真號碼，最好能找到責(zé)任人，將公司的業(yè)務(wù)宣傳資料傳真到責(zé)任人。 派發(fā)方式 :①到交易中心等客戶聚集的地方，直接派發(fā)給客戶；最好也能拿到客戶的聯(lián)系方式等資料，方便“收網(wǎng)” .②上門派發(fā)，在明確客戶公司地址的情況下，可上門派發(fā)。 ⑥客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分 ⑦害怕被騙。其實，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 另外，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果因此而產(chǎn)生負(fù)面情緒，將負(fù)面情緒帶到下一個電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保有限公司的小李，幾天前我有傳真一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯誤點：①客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。是老字號，大品牌，值得信賴的擔(dān)保公司。 公司規(guī)模： 我們公司是全國性的擔(dān)保公司，分公司遍及全國各地。如下： 保證金： 保函可以代替保證金，如果您在我們公司辦理保函，就可以不存取全額保證金，可以用保證金去投資新項目。 查詢準(zhǔn)客戶的基本資料或老客戶的客戶檔案， 只有仔細(xì)研究客戶資料，才能確定這次拜訪的重點。對于業(yè)務(wù)人員來說：“必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣”。除非是同行業(yè)的擔(dān)保公司探價。在建設(shè)信息網(wǎng)站中，招標(biāo)信息和中標(biāo)信息中公布的建筑企業(yè)，一般有保函辦理需求的客戶較多。 （三）洽談注意事項 了解清楚案件的糾紛內(nèi) 容 (雙方簽訂的合同 ,及提交給律師的訴訟材料等 )。 二、履約保函辦理具休要求 （一）報價基本條件：在報價前一定要了解以下信息： 企業(yè)：中標(biāo)企業(yè)所在地、企業(yè)資質(zhì)、貸款卡號及密碼 (查詢有無欠款 )； 工程：工程所在地、工程性 質(zhì)、工期、保函期限； 保函格式及金額：非當(dāng)?shù)鼗驀医ㄔO(shè)部的標(biāo)準(zhǔn)格式，需先通過公司內(nèi)部審核，再遞交銀行審核，確定通過后才能辦理；保函的金額； 特殊情況：如是掛靠企業(yè)，需要了解掛靠企業(yè)的資質(zhì)，貸款卡號和密碼。 項目投資擔(dān)保 定義 :因項目投資需要 ,擔(dān)保人為投資商向項目所有人提供投資商的相關(guān)資料 .或在股權(quán)全資收購時 ,擔(dān)保人為收購方提供擔(dān)保被收購方的盡職調(diào)查工作的基礎(chǔ)資料 ,以完成項目投資 . 第五 章 業(yè)務(wù)辦理知 識 保函辦理業(yè)務(wù)流程 一、出具銀行保函，辦理流程 : 客戶提出要求→業(yè)務(wù)員接單→收集資料、收取擔(dān)保費訂金→資料快遞或傳真至總部產(chǎn)品服務(wù)部經(jīng)辦人 → 總部經(jīng)辦人與銀行溝通并辦理→銀行擬寫資料及報告 → 分行審批 → 23 客戶打保證金→收取擔(dān)保費→銀行出保函→ 保函原件快遞分公司 → 分公司同事復(fù)印、登記臺帳 → 客戶確認(rèn)簽收 → 保函辦理完畢、復(fù)印件存檔 二、出具擔(dān)保公司保函 ,辦理流程 : 客戶提出要求→業(yè)務(wù)員接單→收集資料、收取擔(dān)保費訂金→分公司有開具權(quán)限→制單 → 復(fù)核 → 客戶打保證金→收取擔(dān)保費→蓋公章、負(fù)責(zé) 人私章（簽字）出具保函→ 復(fù)印、登記臺帳 → 客戶確認(rèn)簽收 →保函辦理完畢、 復(fù)印件存檔。銀行額度 22 申請完成后，客戶再次與擔(dān)保人合作時，可由擔(dān)保人為申請人向銀行提供部分資料，申請人只需提供較少的資料，就可辦理銀行保函。 二、 影響預(yù)付款保函的風(fēng)險因素 預(yù)付款保函的風(fēng)險小于支付保函大于履約保函，預(yù)付款保函的風(fēng)險度主要取決于兩個因素： 施工單位的資質(zhì) ,以免施工方 將款項挪作他用或宣布破產(chǎn) ； 保函條款，施工方違反了保函條款中的擔(dān)保項。當(dāng) 施工方 在規(guī)定的時間內(nèi)還清預(yù)付款項后，業(yè)主就需退還預(yù)付款保函 。 三