【正文】 設 備供應商：如提供電子器件、辦公設備 供應 等的供應 商； ④ 林木水利工程：如主營綠化、水利建設的企業(yè) 等 ； 間接客戶 ① 律 事稅務所 ② 房屋中介機構 ③ 銀行 四、 如何 開發(fā)上述客戶 在哪里找客戶？ ① 網(wǎng)上查詢上述各類客戶：可以通過建設信息網(wǎng)或其它各種建筑網(wǎng)站 ,查找建筑企業(yè)信息（如負責人、電話以及其他相關信息）。 投標 ： 是指投標人接到招標通知后，根據(jù)招標通知的要求填寫招標文件（也稱標書），并將其送交給招標人的行為。 保函： 可以代替現(xiàn)金保證金?；蛟谥揽蛻裘Q后 ,可通過電話黃頁查詢電話，進行電話拜訪； ② 建筑企業(yè)名錄，可以在建設局購買到； ③ 交易中 心招投標會，找到投標保函的需求對象。 ② 電話拜訪： 撥打電話，選對客戶，找對人，通過電話 銷售公司業(yè)務產品 ,向 準備投標的客戶推薦投標保函， 向 已中標企業(yè) ，詢問是否有辦理履約保函、支付保函等需求。 與客戶見面后，要給客戶灌輸一個意識 我們可以幫助他解決資金方面的難題。當我們接到業(yè)務的時候，首先要做的就是一個字“問”，要問哪些方面呢 ？主要我們了解到以下的信息 要開什么樣的保函 (投標、履約、支付，預付款等等 )？ 開擔保公司的還是銀行的保函？。 而且由我們擔保公司幫你辦理，速度快 、資料少， 又能省去你很多事。 也可以打入您公司在銀行開立的保證金凍結帳戶，但是這樣的話就要麻煩一些，你必須申請在業(yè)務受理行開立一個新的保證金凍結帳戶，申請這個帳戶需要一定的工作日，而且申請成功后，三個工作日后才能啟用，這樣就延誤了你辦理保函的時間。 而且我們公司不是給任何企業(yè)都提供擔保的，我們會選擇一些優(yōu)質企業(yè)合作，如資質高，信譽好，規(guī)模大等。并與客戶 溝通 看能否限定內容，把風險控制到最低 ，做好反擔保措施。 授信額度， 是指銀行 根據(jù)企業(yè)的注冊 資金、信譽、經營狀況等，核定 授信業(yè)務的存量管理指標 。 Q27： 什么是切割額度？ 答：當發(fā)生多頭授信的情況時，有時又需要在同銀行的其他支行辦理業(yè)務，此時就要切割額度，所謂切割額度，就是說某某建筑公司，在建設銀行的杭州西支行有授信額度，那么，某某 建筑公司在建設銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設銀行的杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行的額度切過來，切過來以后，上海徐家匯支行才能給某某建筑公司辦理授信。 負債率，就是一個比率，就像一個班級的男女生的比 率一樣，如果有 20 個男生， 30 個女生，男女比就是 2： 3，男生占總人數(shù)的比率就是 40%。 (人民銀行審批時間 ) Q40： 保函原件是否需要退回我司注銷？ 答： 嚴格來講，保函原件是一定要退回我司注銷的，銀行是根據(jù)退回去的保函原件，才會把該筆保函凍結的資金解凍。 保函有效期 ：保函的有效期間即保證擔保的期間，保證人只對在保函有效期間內發(fā)生的違約事件并且在保函有效期間內提出索賠的情況承擔保證責任。 保費計算方法： 保費 =保函金額費率保證期間。開發(fā)商、承包商、保證人三者之間形成保證擔保關系。為了有效的防御風險，避免或減少損失的發(fā)生，通常都應用工程保險和工程擔保這兩種方式控制風險。 如何申請工程保證擔保？ 以投標保證擔保為例，投標申請人（或中標人）應按照招標文件要求的時間向保證人索取申請資料，按期向保證人遞交申請、提交保證人要求的資料，經保證人審核同意后，與 13 保證人簽訂《委托保證擔保合同》，申請人履行反擔保等合同義務，保證人為申請人向招標人提供保證擔保，出具投標保函（中標后提交履約保函）。 解析：資質越好，代表信譽和實力越好，同樣，我們在和該企業(yè)合作時候，我們承擔的風險越小，相反資質越差風險越大。公開招標，也稱無限競爭性招標，是一種由招標人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標公告，所有符合條件的供應商或承包商都可以平等參加投標競爭，從中擇優(yōu)選擇中標者的招標方式。 1－ A： 最低價格中標法，簡單地說就是在招投標時，投標人進行報價，報價最低者中標的方法 .(以投標價格作為評標考慮的唯一因素 ) 1－ B： 綜合評估法，最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準的投標，應當推薦為中標候選人 ,進行綜合評估來確定中標的方法 . 抽簽： 一般采用分段評標 ,并組織有效報價的投標人進行抽簽，中簽人即為中標人的方法 . 中標方式風險： 在中標價格中， 1－ A 最低價中標方法，風險最大 .(從理論上看，最低價中標法是一個完美的評標方法，它能最大限度地節(jié)約建設資金，使招標人達到最佳的投資效益。不合格者不能參加下一階段的評審 。 有時，廣州等地區(qū)，會額外增加一個條款，如下： 未能或拒絕按照“招標單位”的要求調整投標報價中的算術錯誤。（深圳市 XXX 有限公司，不能寫成深圳 XXX 有限公司。 履約保函 一、 基礎知識 背景 :當施工單位中標后，根據(jù)目前推行的工程擔保制度，施工企業(yè)要辦理履約保函，工程才能辦理開工許可證。采用經評審的最低投標價法中標的招標工程，擔保金額不得低于工程合同的 15% 作用： 工程建設項目投資巨大、工期長、參與者眾多，從其籌劃、設計、建造到竣工后投入使用，整個過程都存在著各種各樣的合同履行風險。 履約保函中的時間 履約保函會有兩個時間段，即工期和擔保期 .工期需要客戶根據(jù)施工合同的約定提供。 業(yè)主支付擔 保 一、 基礎知識 定義： 業(yè)主支付擔保是指為保證業(yè)主履行工程合同約定的工程款支付義務，由擔保人為業(yè)主向承包商提供的，保證業(yè)主支付工程款的擔保。 資質、實力、是否過去一直拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過實地走訪、查詢財務報表等方式了解概況，同時要咨詢同行業(yè)的人，因為同行業(yè)的人最清楚實際情況，例如，太陽房地產公司，可以咨詢曾經做過太陽房地產公 司項目的建筑公司，是否曾經拖欠工程款；還可以通過網(wǎng)上搜索、口碑和評價等方式了解 . 工程性質 :工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。 定義： 預付款保證擔保是指由保證人為 施工方 向業(yè)主提供的，保證人對 施工方 履行扣還預付款義務的保證。 21 承包商付款擔保 ： 承包商付款擔保是指擔保人為承包商向分包商、材料設備供應商 、建設工人提供的，保證承包商履行工程建設合同的約定向分包商、材料設備供應商、建設工人支付各項費用和價款及工資等款項的擔保。 贖樓擔保 定義 :在按揭狀態(tài)下的房產需要進行轉讓或者重新抵押貸款時必須還清銀行貸款 ,贖回《房地產證 》 注銷原抵押登記方可轉讓或者重新抵押貸款也就是說必須先 “ 贖證 ” 才可以轉讓或者重新抵押貸款 ,這個過程就是大家通常所說的贖樓 。若非購主 或不可抗力的原因，開發(fā)商沒有按照上述文件的約定履行保修義務的，購 主 有權要求保證人代為履行合同義務或賠償損失。 （三）辦理時間要求 保函辦理時間一般在開標前兩天，如客戶對辦理時間有特殊要求，應事先與分公司經理溝通，再與總公司具體經辦人確認資金狀況，后再給客戶做出準確答復。 三、訴訟保全保函辦理具休要求 （一）報價基本條件：在報價前一定要了解以下信息： 上訴的法院名稱、是否接受訴訟保全形式； 案件性質、保函標的物、被保證人的基本情況（屬企業(yè)還是個人） 保函格式及金額；一般訴訟保全保函的內容差不多。（具體技巧見《業(yè)務培訓手冊 — 高級版》） 第六 章 如何做好客戶開發(fā) 選擇有價值的客戶 最有價值的客戶是企業(yè)利潤的主要來源， 了解和選擇 有價值的客戶 ,就是要把時間和力量放在最有 可能產生 辦理保函意向的客戶身上 ,而不是浪費在沒有辦理保函意向的人身上 。例如，經房屋中介機構介紹來的贖 樓類的客戶，大多情況下，這個客戶已經是有贖樓擔保的潛在需求，而客戶能找到房屋中介機構，是信 任 這家機構，經信任的機構介紹的客戶，對擔保公司也會多一層信任。 電話營銷技巧 電話營銷是我公司客戶開發(fā)最常用的一種方式。 例：王先生，選擇我們公司辦理保函，你會感覺我們的優(yōu)質服務，我們辦理速度快， 而 手續(xù)費 也 是業(yè)界最合理的（理性訴求）。所以我們可以將這兩點作為突破口。 辦理速度快： 我們公司與銀行有長期合作關系，因此辦理速度會很快。 社會認同 /身份地位： 從公司榮譽方面介紹。 客戶經理： “ 您好，陳小姐，我是中建擔保公司小李，我們是專業(yè)的擔保公司，請問你現(xiàn)在在哪家擔保公司辦理保函？ ” 錯誤點：①客戶經理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。 無論最后的結果如何，一定要采用正面的積級的結束語來結束電話。 ③肯定強化客戶的決定。 ④不希望太快做決定。 派發(fā)卡片或宣傳單： 這種方式是一種“撒網(wǎng)”的過程，宣傳面積廣。 最佳時機： 交易中心有招投標會、展會等企業(yè)聚集的時間。 成功率會更高。 一、 常見的不良心態(tài)及對策 畏懼心態(tài)及對策 32 據(jù)一項調查表明，用 一個禮拜 時間，請客戶經理 開始電話約訪客戶， 確定每日 電話通數(shù)目標 ，并進行通話排名，第一天 大 都會 興致高昂 地 開始電話銷售。想想 每當受到挫折的時候，都有一位朋友能 用 心照不宣的言 語來給你打氣 ，也是一種不錯的選擇。你何時見過自卑的顧問呢？ 對策 :重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。 自滿心態(tài)及對策 容易 產生 自滿 心態(tài) 的 有 兩種類型的 銷售人員。為什么平時談笑風生的客戶經理 ，一旦與客戶交談起來，卻變成這 樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟 —— 自卑心態(tài)。他們已經被客戶拒 絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產生的一種畏懼心態(tài)。銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達到終點，都渴望成為最終的贏家。②通過網(wǎng)上查詢，找到準客戶的傳真號碼，最好能找到責任人，將公司的業(yè)務宣傳資料傳真到責任人。 派發(fā)方式 :①到交易中心等客戶聚集的地方，直接派發(fā)給客戶；最好也能拿到客戶的聯(lián)系方式等資料，方便“收網(wǎng)” .②上門派發(fā)，在明確客戶公司地址的情況下，可上門派發(fā)。 ⑥客戶經理提供的資料不夠充分 ⑦害怕被騙。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。 另外，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果因此而產生負面情緒，將負面情緒帶到下一個電話，影響自己的心情及準客戶的心情。 客戶經理： “ 您好，陳小姐，我是中建擔保有限公司的小李，幾天前我有傳真一些資料給您，不知道您收到沒有？ 錯誤點：①客戶經理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。是老字號，大品牌，值得信賴的擔保公司。 公司規(guī)模： 我們公司是全國性的擔保公司，分公司遍及全國各地。如下： 保證金： 保函可以代替保證金，如果您在我們公司辦理保函，就可以不存取全額保證金，可以用保證金去投資新項目。 查詢準客戶的基本資料或老客戶的客戶檔案， 只有仔細研究客戶資料，才能確定這次拜訪的重點。對于業(yè)務人員來說：“必須在極短的時間內引起準客戶的興趣”。除非是同行業(yè)的擔保公司探價。在建設信息網(wǎng)站中，招標信息和中標信息中公布的建筑企業(yè)，一般有保函辦理需求的客戶較多。 （三）洽談注意事項 了解清楚案件的糾紛內 容 (雙方簽訂的合同 ,及提交給律師的訴訟材料等 )。 二、履約保函辦理具休要求 （一）報價基本條件：在報價前一定要了解以下信息： 企業(yè)：中標企業(yè)所在地、企業(yè)資質、貸款卡號及密碼 (查詢有無欠款 )； 工程：工程所在地、工程性 質、工期、保函期限； 保函格式及金額：非當?shù)鼗驀医ㄔO部的標準格式，需先通過公司內部審核，再遞交銀行審核，確定通過后才能辦理；保函的金額； 特殊情況：如是掛靠企業(yè)，需要了解掛靠企業(yè)的資質，貸款卡號和密碼。 項目投資擔保 定義 :因項目投資需要 ,擔保人為投資商向項目所有人提供投資商的相關資料 .或在股權全資收購時 ,擔保人為收購方提供擔保被收購方的盡職調查工作的基礎資料 ,以完成項目投資 . 第五 章 業(yè)務辦理知 識 保函辦理業(yè)務流程 一、出具銀行保函，辦理流程 : 客戶提出要求→業(yè)務員接單→收集資料、收取擔保費訂金→資料快遞或傳真至總部產品服務部經辦人 → 總部經辦人與銀行溝通并辦理→銀行擬寫資料及報告 → 分行審批 → 23 客戶打保證金→收取擔保費→銀行出保函→ 保函原件快遞分公司 → 分公司同事復印、登記臺帳 → 客戶確認簽收 → 保函辦理完畢、復印件存檔 二、出具擔保公司保函 ,辦理流程 : 客戶提出要求→業(yè)務員接單→收集資料、收取擔保費訂金→分公司有開具權限→制單 → 復核 → 客戶打保證金→收取擔保費→蓋公章、負責 人私章（簽字）出具保函→ 復印、登記臺帳 → 客戶確認簽收 →保函辦理完畢、 復印件存檔。銀行額度 22 申請完成后，客戶再次與擔保人合作時，可由擔保人為申請人向銀行提供部分資料，申請人只需提供較少的資料，就可辦理銀行保函。 二、 影響預付款保函的風險因素 預付款保函的風險小于支付保函大于履約保函，預付款保函的風險度主要取決于兩個因素： 施工單位的資質 ,以免施工方 將款項挪作他用或宣布破產 ； 保函條款，施工方違反了保函條款中的擔保項。當 施工方 在規(guī)定的時間內還清預付款項后，業(yè)主就需退還預付款保函 。 三