【正文】 ? Ｆ型 的人先交朋友再做生意，每次見面多寒蟬，稱贊他／她的發(fā)型、衣服、氣質(zhì)等等；關(guān)注他 /她的工作、家庭情況；聊日常喜好；交談的時(shí)候距離可以近些 ? T型 的人表現(xiàn)你的專業(yè)性，多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)、盡快進(jìn)入主題 F（感性） 喜歡看圖片、翻的快、關(guān)注景觀樣板房、社區(qū)文化、小區(qū)物管、客戶會(huì)等活動(dòng) 看顏色、燈光、家居擺設(shè)、看窗外景觀、說感受 看的仔細(xì)、關(guān)注戶型、小區(qū)規(guī)劃、配套設(shè)施、先問價(jià)格、升值潛力等 看戶型、看結(jié)構(gòu)、看使用面積、看得房率、看材料 看樓書 看沙盤 T（理性） ? Ｆ型 的客戶介紹多用居住享受、小區(qū)氛圍、景觀、光照、設(shè)計(jì)理念等，強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌、入住客戶檔次、安全感和舒適感，多用生活場(chǎng)景的描述，（ JONE或講故事，搜羅項(xiàng)目有營(yíng)銷力的故事 ），甚至風(fēng)水也會(huì)對(duì) F客戶有很好的吸引力 ? T型 的客戶介紹時(shí)多用成交數(shù)據(jù)、小區(qū)規(guī)劃、周邊配套、升值潛力等，強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、強(qiáng)調(diào)建造樓盤的專業(yè)團(tuán)隊(duì)、如果有報(bào)紙、媒體等報(bào)道的數(shù)據(jù)也很管用 ?想辦法帶 F型 的客戶去看樣板房， T的人看整體小區(qū)規(guī)劃、建設(shè)等 ? 介紹樓書和沙盤的時(shí)候，同時(shí)注意了解客戶信息 性格類型 行為特征 接觸方式、策略 避免做什么 T F ? 初次客戶面談 20問 ? T和 F客戶的特征總結(jié)果 強(qiáng) 化 關(guān) 鍵 技 能 專業(yè)面談技巧之 介紹產(chǎn)品 特性利益轉(zhuǎn)換 介紹產(chǎn)品 之產(chǎn)品簡(jiǎn)介 ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：應(yīng)練習(xí)怎樣在 一分鐘 之內(nèi)向客戶清楚完整地說明產(chǎn)品的概況，并且給他留下較深刻的印象。 缺 點(diǎn) 對(duì)處在環(huán)境誤解 、逃避他人 、掩飾自己 、坐失良機(jī) 、易為他人誤會(huì) 、 不喜被打斷工作 。 我建議您度一下我們新推出的保濕系列產(chǎn)品 ， 純草本配方 ， 天然不刺激 ， 是專門為像您這樣的肌膚而設(shè)計(jì)的 ?? 售貨員 推銷員 美容顧問 銷售過三關(guān) 觸階段 針對(duì)客戶不同的需求認(rèn)知偏好 ， 強(qiáng)調(diào)客戶的關(guān)注點(diǎn) ， 建立共同語(yǔ)言 產(chǎn)品說明階段 根據(jù)客戶不同的價(jià)值取向 ， 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品介紹方式 ，改變客戶價(jià)值評(píng)估體系 成階段 面對(duì)客戶不同的購(gòu)買習(xí)慣 ，采用不同策略說服顧客購(gòu)買 傳統(tǒng)的銷講：僅是樓盤信息的簡(jiǎn)單傳遞 ? 您好！歡迎您來到中凱 翠海朗園，我是您的置業(yè)顧問 …….. ? 讓我來為您做一個(gè)簡(jiǎn)單地樓盤介紹 ? 中凱 翠海朗園是上海中凱集團(tuán)在重慶開發(fā)的第一個(gè)樓盤 ? 位于重慶江北區(qū)鴻恩寺東大門 ? 距離觀音橋商圈步行只需要六七分鐘 ? 中凱 翠海朗園是一個(gè)低容積率中高檔高層項(xiàng)目 ? 戶型面積在 68120平方米左右 ? 每一戶幾乎都擁有二個(gè)以上的陽(yáng)臺(tái) ? 預(yù)計(jì)在今年 XX月開盤，一期 389戶 一分鐘樓盤介紹 調(diào)整后的銷售說辭： —— 主動(dòng)激發(fā)客戶興趣，引起客戶的購(gòu)買沖動(dòng) 您好！歡迎您來到 XXXXX，我是您的置業(yè)顧問 ?? 我向大家介紹一下 XXXXXX，這個(gè)項(xiàng)目有四大特色： 絕版的步行街中心商圈地段； 獨(dú)享 1000畝公園生態(tài)環(huán)境； 直達(dá)主城各區(qū)的交通網(wǎng)絡(luò)； 精雕細(xì)鑿的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)。 人際交流 的習(xí)慣 發(fā)現(xiàn)問題 的習(xí)慣 分析問題 的習(xí)慣 解決問題 的習(xí)慣 情感體驗(yàn) 的習(xí)慣 自我情緒 管理的習(xí)慣 性格銷售 魅力行銷 立竿見影 提高成交率 ? 通過 SPA測(cè)評(píng) ， 挖掘置業(yè)顧問的潛在天賦和潛能 ， 發(fā)現(xiàn)自己超過一萬(wàn)人的優(yōu)勢(shì) 。 ? 通過 “ 聽其言 ， 觀其行 ” 就能識(shí)其人 ， 區(qū)別客戶性格類型 ， 掌握投契合拍的溝通技術(shù) ， 準(zhǔn)確了解客戶需求 。 絕版的商圈地段是指 XXXXXXX位于江北 ??. 獨(dú)一無二的 1000畝公園生態(tài)環(huán)境 是指 XXXXXXXXX ?? 便捷的交通網(wǎng)絡(luò)是指 XXXXXXXX?? 優(yōu)越的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)是指 ………….. 消費(fèi)者接受商品的 5個(gè)步驟 —— 注意 興趣 欲望 對(duì)比 行動(dòng) SPATM顧問式性格銷售之五項(xiàng)修煉 長(zhǎng)期客戶維護(hù)、跟催 異議處理、價(jià)格談判 樣板房講解 客戶性格指標(biāo)識(shí)別 樓盤介紹關(guān) ? 成功“變臉” ? 改變客戶價(jià)值評(píng)估體系 ? 產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換 ? 鑒別客戶個(gè)性特征 ? 讓客戶喜歡你 請(qǐng) 注 意 ? 在你周圍不到５００米的地方有三個(gè)售樓部，類似的樓盤隨時(shí)企圖吸引客戶眼球 ? 客戶會(huì)同時(shí)選擇三個(gè)或更多的樓盤拜訪、了解資料并接受銷售人員講解 ? 同一個(gè)樓盤，同一群客戶，不同的銷售人員上來介紹，有人獲得 5票認(rèn)同，有人 1票，有人得 0票 …… 樓盤介紹訓(xùn)練目的 訓(xùn)練要點(diǎn) ? 第一時(shí)間內(nèi)，快速激發(fā)客戶興趣，吸引客戶注意力 ? 客戶半小時(shí)內(nèi)會(huì)在你售樓處不走 ? 話術(shù)設(shè)計(jì)：簡(jiǎn)練、精致、震憾 ? 特征利益轉(zhuǎn)換：如果你是客戶你最想聽什么？ 一句話介紹： 例：這是一個(gè)定位在主流客戶群的快速增值的城市第一別墅 1分鐘介紹： 突出給客戶的具體利益，直截了當(dāng)?shù)慕榻B，以快照的形式； 12秒 18秒一句話，控制在 45句話 3分鐘介紹： 突出樓盤 23個(gè)特色，說明幾點(diǎn)獨(dú)一無二的地方，給客戶的利益及最尊貴的身心體驗(yàn)，以照片素描的形式； 5分鐘樓盤介紹： 清楚說明客戶客位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目發(fā)展策略，并介紹給客戶產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)特點(diǎn)，給客戶帶來增值的細(xì)節(jié)分析，以寫真的形式。 不夠立場(chǎng) 、需要和他人共事 、喜歡變化 、沖動(dòng)派 、討厭規(guī)范約束 。這就是要求我們必須在這些信息中找到一些獨(dú)特之處： “獨(dú)創(chuàng)的 ??” 、“最新的 ??” 、“國(guó)內(nèi)唯一的 ??” 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換 ? 特性是產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn) ? 利益是能為客戶解決問題的價(jià)值 ? 銷售人員可利用特性和利益的轉(zhuǎn)化進(jìn)行面談準(zhǔn)備 特 征 客戶利益 說 辭 獨(dú)一無二的尊邸，杭州首個(gè)數(shù)字化、家居智能高檔社區(qū) 可能通過移動(dòng)電話或網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制空調(diào)等網(wǎng)絡(luò)家電 夏天天氣炎熱，在您下班回家的時(shí)候，可以通過網(wǎng)絡(luò)手機(jī)提前十分鐘啟動(dòng)家里的空調(diào)，當(dāng)您到家的時(shí)候，房間里已經(jīng)很涼爽了！ 力邀中國(guó)九大富豪俱樂部之一的上海鴻藝會(huì)全力打造東方潤(rùn)園的會(huì)所 為東方潤(rùn)園自身的富豪們打造一個(gè)專屬的圈層樂園，提供一對(duì)一的高質(zhì)量的軟性服務(wù) 加入這些會(huì)所者“非富即貴”，會(huì)所會(huì)經(jīng)常不定期舉辦各種活動(dòng)，如邀請(qǐng)美國(guó)舊金山市長(zhǎng)，球王馬拉多納等名流前來；此外，還特別舉辦一些針對(duì)新會(huì)員的活動(dòng)，將他們介紹給一些有份量的老會(huì)員！ 特設(shè)三梯兩戶的電梯配置，專設(shè)保姆服務(wù)電梯 特設(shè)三梯兩戶的電梯配置，專設(shè)保姆服務(wù)電梯 某一天，當(dāng)您送您的客戶出門時(shí)，打開電梯發(fā)現(xiàn)您家的保姆正拎著一袋帶魚回來，袋子里的水正一滴滴的往下落，結(jié)果整個(gè)電梯都是帶魚的腥味，您和您的客戶是進(jìn)電梯還是不進(jìn)呢？ 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換技巧 ? 特性利益轉(zhuǎn)換的 5大技巧 ? 利益的描述必須是具體的，（ ）。 購(gòu)買的十大理由 不買的十大遺憾 異議處理： 我很了解（理解） ?? 同時(shí) ?? 我很感謝（尊重） ?? 同時(shí) ?? 我很同意（贊同） ?? 同時(shí) ?? （不用“但是”、“就是”、“可是”） F對(duì)你的意見往往出現(xiàn)在你對(duì)他的情緒關(guān)注、服務(wù)態(tài) 度、關(guān)系維護(hù)上 T對(duì)你的意見會(huì)出現(xiàn)在你的專業(yè)性、可靠性上 ? 異議出現(xiàn)時(shí)，先認(rèn)同，再溝通，避免跟客戶產(chǎn)生直接對(duì)立 ? 合一架構(gòu)法 和客戶談判，“談”何容易！ 和客戶談判，“談”何容易！ 充分實(shí)踐談判戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略，成功應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜談判 “你去到經(jīng)理那申請(qǐng)一下，這個(gè)折扣等于沒打” “這樣不行，到你們副總那申請(qǐng)一下，否則我們不買的” “這個(gè)你們肯定有暗折的，到老總那說說， XX折我就交定金了” —— 如何掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán) 價(jià)格談判訓(xùn)練目的： 訓(xùn)練要點(diǎn) ? 提升臨門一腳促成、異議處理理解力 ? 不同類型客戶的促成方法 ? 價(jià)格談判要點(diǎn) ? 不同客戶類型客戶促成方法 價(jià)格變化幅度越來越小 提高價(jià)格的精確度 看起來每一次的讓步變得越來越困難 每一次讓步必須獲得客戶的另一個(gè)承諾 不要害怕失去客戶的承諾 價(jià)格談判的幾點(diǎn)原則 促成技巧： ? 假設(shè)成交法 （如果你