【正文】 樓盤的關(guān)注點(diǎn)，是安全感、舒適感還是經(jīng)濟(jì)、實(shí)用 ——主要是 T和 F的區(qū)別 ? 一看（看著裝、看表情、看動(dòng)作） ? 二聽(tīng)（聽(tīng)客戶說(shuō)什么、怎么說(shuō)） 各種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn) —— 內(nèi)傾型 （ I通達(dá)） 外傾型 （ E聰明） 直覺(jué)型 （ N理想） 感覺(jué)型 （ S現(xiàn)實(shí)） 思考型 （ T自制） 情感型 （ F表白） 理解型 （ P合作） 判斷型 （ J競(jìng)爭(zhēng)） 優(yōu) 點(diǎn) 獨(dú)立自主 、埋首工作 、勤勉奮發(fā) 、深思 、 依自己理想行事 能運(yùn)用外在環(huán)境資源 、 樂(lè)意與他人來(lái)往 、 開放的態(tài)度 、行動(dòng)派 、易為他人所了解 。 合乎邏輯擅于分析 、客觀 、 公正 、 有邏輯系統(tǒng)的思考 、 具有判斷能力 、 堅(jiān)定 。 易于協(xié)調(diào) 、可由各角度欣賞事物 、 具彈性 、 開放的態(tài)度 、依據(jù)可靠的資料做決定 、 不任意批評(píng) 。 缺 點(diǎn) 對(duì)處在環(huán)境誤解 、逃避他人 、掩飾自己 、坐失良機(jī) 、易為他人誤會(huì) 、 不喜被打斷工作 。 不注重細(xì)節(jié) 、不注意實(shí)際 、不耐沉悶 、不合邏輯的工作 、 把握不住現(xiàn)在 、驟不斷語(yǔ) 。 忽略他人感受 、 誤解別人的價(jià)值觀 、不在意和諧 ， 不露感情 。 猶豫不決 、散漫無(wú)計(jì)劃 、 不能有效的控制情況 、易被分心 、不易照計(jì)劃完事 。 用喜歡用的那只手簽名 用不喜歡用的那只手簽名 ? 感到自然 ? 不用多想就簽上姓名 ? 毫不費(fèi)力，容易 ? 看起來(lái)整潔 ? 字跡清晰、熟練 ? 感到不自然 ? 簽名時(shí)不得不想想 ? 集中注意力 ? 吃力 ? 寫的笨拙別扭 買房子不像買衣服， 怎么樣能從心靈深處真正打動(dòng)客戶？ 投資的、自住的、三口之家、家有老人 ?? 是用同一種介紹模式嗎？ 配套、交通、教育 ?? 所有的產(chǎn)品特征如何轉(zhuǎn)化成從客戶的角度來(lái)描述？ 針對(duì)同一產(chǎn)品特征如何從客戶的角度出發(fā)，并且針對(duì)同一特征不同客戶類型的不同表達(dá)方式？ 產(chǎn)品特征 周邊及小區(qū)配套 控制型（ TJ） 地鐵，名小學(xué)，醫(yī)療方便，國(guó)際性商場(chǎng)，幼兒園，游泳池 理智型（ TP） 品質(zhì)生活有保障成熟社區(qū)可升值 包容型（ FJ） 小區(qū)內(nèi)有小學(xué)在家門口享受方便購(gòu)物，方便求醫(yī) 支持型（ FP） 與家人一起購(gòu)物享受生活樂(lè)趣共同鍛煉 F（感性） 眉開眼笑 說(shuō)話的時(shí)候眉毛會(huì)動(dòng) 喜歡跟人肢體接觸、站的時(shí)候很放松 說(shuō)話時(shí)表情豐富、想到什么就說(shuō)什么 皮笑肉不笑 面部表情比較平緩、嚴(yán)肅 喜歡跟保持距離、站得比較規(guī)矩 說(shuō)話條理清晰、喜歡講求邏輯、依據(jù) 笑 臉 站 說(shuō)話 T（理性） ? Ｆ型 的人先交朋友再做生意，每次見(jiàn)面多寒蟬，稱贊他／她的發(fā)型、衣服、氣質(zhì)等等；關(guān)注他 /她的工作、家庭情況；聊日常喜好；交談的時(shí)候距離可以近些 ? T型 的人表現(xiàn)你的專業(yè)性，多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)、盡快進(jìn)入主題 F（感性） 喜歡看圖片、翻的快、關(guān)注景觀樣板房、社區(qū)文化、小區(qū)物管、客戶會(huì)等活動(dòng) 看顏色、燈光、家居擺設(shè)、看窗外景觀、說(shuō)感受 看的仔細(xì)、關(guān)注戶型、小區(qū)規(guī)劃、配套設(shè)施、先問(wèn)價(jià)格、升值潛力等 看戶型、看結(jié)構(gòu)、看使用面積、看得房率、看材料 看樓書 看沙盤 T（理性） ? Ｆ型 的客戶介紹多用居住享受、小區(qū)氛圍、景觀、光照、設(shè)計(jì)理念等，強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌、入住客戶檔次、安全感和舒適感，多用生活場(chǎng)景的描述，（ JONE或講故事，搜羅項(xiàng)目有營(yíng)銷力的故事 ），甚至風(fēng)水也會(huì)對(duì) F客戶有很好的吸引力 ? T型 的客戶介紹時(shí)多用成交數(shù)據(jù)、小區(qū)規(guī)劃、周邊配套、升值潛力等，強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、強(qiáng)調(diào)建造樓盤的專業(yè)團(tuán)隊(duì)、如果有報(bào)紙、媒體等報(bào)道的數(shù)據(jù)也很管用 ?想辦法帶 F型 的客戶去看樣板房， T的人看整體小區(qū)規(guī)劃、建設(shè)等 ? 介紹樓書和沙盤的時(shí)候，同時(shí)注意了解客戶信息 性格類型 行為特征 接觸方式、策略 避免做什么 T F ? 初次客戶面談 20問(wèn) ? T和 F客戶的特征總結(jié)果 強(qiáng) 化 關(guān) 鍵 技 能 專業(yè)面談技巧之 介紹產(chǎn)品 特性利益轉(zhuǎn)換 介紹產(chǎn)品 之產(chǎn)品簡(jiǎn)介 ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：應(yīng)練習(xí)怎樣在 一分鐘 之內(nèi)向客戶清楚完整地說(shuō)明產(chǎn)品的概況，并且給他留下較深刻的印象。利益的描述應(yīng)該以“您”，“業(yè)主”，“客戶”等主語(yǔ)開頭。 ? 把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明客戶真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益。 介紹產(chǎn)品 之特性利益轉(zhuǎn)換技巧 廣夏綠洲花園 產(chǎn)品特征 客戶利益 是上市企業(yè) 讓業(yè)主放心 建筑業(yè)龍頭，專業(yè)開發(fā)。通過(guò)對(duì)客戶的分析、掌握針對(duì)不同客戶的講解、演講技巧：針對(duì)不同類型、不同階段的客戶進(jìn)行系統(tǒng)話術(shù)總結(jié)；對(duì)不同客戶施加壓力和影響力，解決客戶異議，有效促成。 ? 分析問(wèn)題 ， 是指系統(tǒng)的周密的分析過(guò)程 。 善于思考的人通過(guò)邏輯分析和客觀考慮做出決策 。 在該中 ， 思考并不意味著 “ 精明 ” ， 情感也不意味著 “ 感性 ” 。 思考類型的人通常會(huì)通過(guò)因果分析來(lái)做出邏輯化的推理 。 ?每個(gè)人都同時(shí)采用這兩種評(píng)價(jià)方法但總是更傾向于其中的一個(gè) ， 因此那一種方法也就更明顯 。 他們總是傾向于按某種線性關(guān)系來(lái)對(duì)感覺(jué)或直覺(jué)到的信息做出分析與判斷 。 目標(biāo)就是要盡可能的接近最客觀的事實(shí) ， 哪怕是最為近似的 。 這些都成為做出判斷的標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù) 。 客觀真理和公正原則是重要的 。 不會(huì)僅僅看到自己的眼前利益 ， 會(huì)從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)考慮問(wèn)題 。 他們通常采用的判斷標(biāo)準(zhǔn)是與人個(gè)的價(jià)值取向有關(guān)的 。 他們會(huì)更多的依靠情感來(lái)做出決定 。 當(dāng)使用情感來(lái)對(duì)問(wèn)題做出判斷時(shí) ， 他們會(huì)注重和周圍人群的關(guān)系及考慮到整體的和諧性 。 但是 ， 和傾向于思考的人相反 ， 在分析問(wèn)題時(shí) ， 他們會(huì)更多的從自己的角度出發(fā) ， 并看重眼前的利益 。 他們更傾向于欣賞事物 ， 善于理解別人 。 ， 在你按著自己最喜歡的方式做事情時(shí) ， 你是首先通過(guò)邏輯和目標(biāo)判斷來(lái)分析問(wèn)題 ， 還是首先會(huì)考慮別人對(duì)事情的觀點(diǎn)和想法 ？ 客戶性格指標(biāo)快速識(shí)別手冊(cè) 如何識(shí)別判斷 （ J競(jìng)爭(zhēng) ） 和感知 （ P合作 ） ： 決策的規(guī)律 ?判斷與感知是兩種相對(duì)的態(tài)度 —— 我們面對(duì)外部世界所采用的方法與途徑 。 感知型的人喜歡靈活 、 能適應(yīng)的 、 自發(fā)的生活方式 。 ?這兩種生活方式同時(shí)存在于每個(gè)人的生活中 ， 但一個(gè)人總是更傾向于其中的一個(gè) ， 因此那種生活方式也就得到更好的發(fā)展 。 他們會(huì)更傾向于做出結(jié)論 ， 喜歡清晰的界限和分類 。 他們喜歡有序的生活 ， 很多事情都做的有規(guī)律 。 ?感知型的人喜歡靈活 、 能適應(yīng)的 、 自發(fā)的生活方式 。他們會(huì)更有好奇心 ， 樂(lè)于發(fā)現(xiàn)新奇的事物 。喜歡一切順其自然 ， 不喜歡受約束 。 對(duì)于外部精神能量的渴求是他們的動(dòng)力所在 。 ， 在你按著自己最喜歡的方式做事情時(shí) ， 在最為放松和最為滿意的情況下 ， 你是喜歡對(duì)接下來(lái)的事情做出計(jì)劃 ， 還是隨著心情而定 ？ 客戶性格指標(biāo)快速識(shí)別手冊(cè) 如何識(shí)別外傾型 （ E聰明 ） 和內(nèi)傾型 （ I通達(dá) ） ?內(nèi)傾與外傾是兩種在表現(xiàn)活力和使用能量時(shí)相對(duì)的維度 。 對(duì)內(nèi)傾型人來(lái)講 ， 將能量朝向自身內(nèi)部 —— 自身的思索與反省 。 內(nèi)傾型的人因內(nèi)在的機(jī)制 ， 外部和內(nèi)部體驗(yàn)而活躍 。就如同我們?cè)谑褂脙?yōu)勢(shì)手的感覺(jué)一樣 。 內(nèi)傾型因外界需求 、 條件和干擾而感到局促不安 。 會(huì)因他人的鼓舞而充滿活力 。 他們渴望與人交往 ， 友好 、 健談 、 容易接觸 ， 使生活充滿生氣 。 相對(duì)有些保守 、 文靜 、 不易被人了解 。 可以很好的控制感情 ， 喜愛(ài)獨(dú)處 、 安靜 。 ， 你是否渴望獨(dú)自 ？ 當(dāng)你在一個(gè)人獨(dú)自很長(zhǎng)時(shí)間后 ， 你是不是渴望尋找外界的刺激 ？ 客戶性格指標(biāo)快速識(shí)別手冊(cè) 如何識(shí)別感覺(jué) （ S現(xiàn)實(shí) ） 和直覺(jué) （ N理想 ） ：接受信息的規(guī)律 ?感覺(jué)和直覺(jué)是獲取信息的不同方式 。 他們更喜歡注重事實(shí)和特征 。 會(huì)從大的方面去把握問(wèn)題 。 ?感覺(jué)型的人喜歡那些確定且可測(cè)量的事物 。 關(guān)注具體特定細(xì)節(jié)部分 。 他們更關(guān)于處理實(shí)際問(wèn)題喜歡廟宇步驟 ， 制定規(guī)則 。 對(duì)未知事物的探索和對(duì)于未來(lái)狀況的推測(cè)都是不被推崇的 ， 感覺(jué)是一種可以避免推論和推測(cè)的過(guò)程 ， 它使人們可以直接接觸到事實(shí) 。 做事的時(shí)候 ， 從任何部位都可以開始 ， 經(jīng)常跳過(guò)一些步驟 。 而直覺(jué)被使用時(shí) ， 人們會(huì)更關(guān)注概念主意意見(jiàn) 、 理論以及對(duì)信息的不同方面的推論 。 他們會(huì)更喜歡事物的變換與多樣性 。 喜歡不斷的去追求新的挑戰(zhàn) ， 對(duì)外部的世界很感興趣 。 他們很少會(huì)去體驗(yàn)收獲到的樂(lè)趣 ， 對(duì)加快往事也沒(méi)有太大的舉而且 ， 從不會(huì)把細(xì)節(jié)和事實(shí)作為自己判斷的依據(jù)和理由 。 讓你的受測(cè)者回答下面的問(wèn)題： ， 有什么樣的想法 ？ 對(duì)你的偏好有什么樣的感覺(jué) ？ ？ （ 感覺(jué)的還是直覺(jué)的 ） ？ （ 沒(méi)有偏好的因素 ） 如果偏好并不明確 ， 就在討論之后再進(jìn)行