【正文】 勢(shì) 61 Mapping： 通路狀況分析 (表 A2) ? 通路現(xiàn)狀： ? 現(xiàn)有客戶 (客戶名單 ) ? NKA ? 連鎖超市 ? 獨(dú)立超市 ? GT小店 ? 批發(fā)市場(chǎng) ? 其他通路 ? 現(xiàn)有門店 (門店數(shù)量 ) ? A+ ? A ? B ? C ? CVS ? GT ? 重點(diǎn)通路清單 ? 重點(diǎn)客戶清單 ? 重點(diǎn)門店清單 ? 通路機(jī)會(huì)： ? 未覆蓋網(wǎng)點(diǎn) ? 新店 /新客戶開張計(jì)劃 ? 未覆蓋通路 通路現(xiàn)狀 重點(diǎn)通路及客戶 通路機(jī)會(huì) 得到： 62 評(píng)估品類六要素 (表 B2) ? 評(píng)估占總銷售 80%的 SKU(或品類 ) ? 按照 15分打分，以城市第一品牌作為參考標(biāo)準(zhǔn) 品類 1 品類 2 品類 3 品類 4 品類 5 品類 6 品類 71 品牌知名度2 消費(fèi)者滲透3 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率4 分銷率5 陳列狀況6 公司市場(chǎng)活動(dòng)支持總分SKU 或品類總評(píng)排位市場(chǎng)份額排名63 優(yōu)先品類 (PC)的 SWOT分析 (表 B2) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅SKU 1SKU 2SKU 3SKU 4SKU 5SKU 6SKU 764 ? 確定品類的目的： 確定城市的策略 ? PC/DC品類根據(jù)以下原則制定城市行動(dòng)計(jì)劃 陳列 二次陳列 消費(fèi)者滲透PC 可見(jiàn)性強(qiáng) V干派 / 試吃 /城市媒體 /DC 可見(jiàn)性強(qiáng) 有選擇 干派 / 試吃UC 一般 無(wú)要求 無(wú)庫(kù) 存管理保證充足庫(kù)存保證充足庫(kù)存謹(jǐn)慎庫(kù)存促銷重點(diǎn)城市特別促銷計(jì)劃少量特別促銷計(jì)劃跟隨公司促銷計(jì)劃走 / 拒絕分銷A + / A / B / C / C V S / W / SM T ( A + / A / B / C )A + / A / B ？確定優(yōu)先發(fā)展品類及其發(fā)展計(jì)劃 65 優(yōu)先品類發(fā)展計(jì)劃 (表 B3) ? 三大考慮因素 ? 品類的季節(jié)性 ? 重大節(jié)日 ? 公司的市場(chǎng)支持計(jì)劃 ? 城市通路聯(lián)動(dòng)，分通路作計(jì)劃 ? 從門店 (終端 )8要素制定行動(dòng)方案 ? 分銷推進(jìn) ? 陳列改善 (正常貨架 /二次陳列 ) ? 價(jià)格管理 ? 庫(kù)存管理改善 ? 助銷手段與計(jì)劃 ? 品類全年促銷計(jì)劃 66 ? 年度銷售目標(biāo) (NIV， By SKU,By 客戶 ,表 C1) ? 年度銷售推進(jìn)計(jì)劃 ? 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋推進(jìn) (表 C2) ? MHS分銷推進(jìn) (表 C3) ? 客戶滲透改善目標(biāo) ? 客戶服務(wù)水平推進(jìn)計(jì)劃 C： 年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃 67 年度銷售目標(biāo) (By 城市， By SKU,By客戶，表 C1) ? 年度銷售目標(biāo)基于至少 3個(gè)因素： ? 全年 AP(個(gè)人計(jì)劃應(yīng) ?AP) ? 市場(chǎng)實(shí)際潛力 ? AP月份的權(quán)重 ? 市場(chǎng)潛力發(fā)展分析 ? 時(shí)間因素：品類的季節(jié)性因素、節(jié)假日等 ? 分銷推進(jìn)計(jì)劃 ? 新店開張計(jì)劃及新網(wǎng)點(diǎn)覆蓋計(jì)劃 ? 銷售目標(biāo) 3張報(bào)表： ? 城市總量 ? By品類 ? By客戶 68 ? 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋推進(jìn) ? 目標(biāo)：例如： A市每季度覆蓋完成 98%以上 ? 分析： ? 城市總網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ? 城市未覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ? 城市未覆蓋網(wǎng)點(diǎn)原因 ? 由于覆蓋增加可增加的 NIV ? 人力資源配備及成本分析 年度銷售推進(jìn)計(jì)劃 69 客戶滲透改善目標(biāo) ? 零售商內(nèi)部滲透 ? 培養(yǎng)良好工作習(xí)慣：可靠、互動(dòng)、信守承諾 ? 規(guī)范 銷售代表 的拜訪 70 年度銷售推進(jìn)計(jì)劃 改善客戶服務(wù)水平 訂單滿足率 (%) ? 了解訂單格式，杜絕理解錯(cuò)誤與錄入錯(cuò)誤 ? 如果客戶沒(méi)有正式訂單格式，協(xié)助完善客戶訂單格式，并書寫清楚 ? 盡量統(tǒng)一分銷商送貨的客戶的訂單方式及格式，防止訂單遺失或錄入錯(cuò)誤 ? 銷售人員溝通 NKA客戶，防止小訂單的產(chǎn)生，如發(fā)生小訂單，應(yīng)及時(shí)處理 ? 及時(shí)更新客戶的產(chǎn)品信息，防止由于中英文品名、條碼、貨號(hào)、供應(yīng)價(jià)等不符造成誤解 送貨準(zhǔn)確率 (%) ? 熟悉分銷商的送貨流程與負(fù)責(zé)人員 ? 管理、改善分銷商送貨準(zhǔn)確率與及時(shí)率 ? 管理分銷商庫(kù)存，確保各 SKU的庫(kù)存合理 ? 總結(jié)發(fā)生實(shí)際問(wèn)題，及時(shí) 溝通公司客戶服務(wù)部或 KA助理，改善送貨質(zhì)量 (直供客戶 ) ? 及時(shí)更新客戶的送貨地址、收貨時(shí)間、方式等信息 補(bǔ)貨及時(shí)性 (%) ? 嚴(yán)格按照固定拜訪路線，定時(shí)、及時(shí)補(bǔ)貨，并請(qǐng)門店理貨員協(xié)助補(bǔ)貨 ? 主管 管理、監(jiān)督下屬的補(bǔ)貨工作；協(xié)助直接拜訪門店的補(bǔ)貨工作 ? 通過(guò)增加陳列排面與貨架庫(kù)存管理，確保暢銷品貨架不斷貨 發(fā)票準(zhǔn)確率 (%) ? 及時(shí)了解公司或客戶的信息變化 ? 及時(shí)溝通公司，更改客戶信息 (客戶名稱、帳號(hào)、稅號(hào)、地址、各財(cái)務(wù)日期等 ) ? 及時(shí)溝通客戶，更改公司或產(chǎn)品信息 ? 取得客戶合作，及時(shí)對(duì)帳 71 E： 分銷商發(fā)展計(jì)劃 ? 確定分銷商，及配合機(jī)制 ? 資金及人員配備 ? 運(yùn)作流程與管理制度 ? 人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo) ? 確定分銷商 AP ? 確定分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn) ? 確定 MHS(By Channel amp。 但這并不表示 ， 當(dāng)他們說(shuō) “ 是 ” 的時(shí)候 ， 就意味著 “ 是 ” 。m w a l k 2 0 39。渠道營(yíng)銷與管理 咨詢師：劉艷增 2 需求 市場(chǎng)的原動(dòng)力 Peter Drucker 和 Philip Kotler 的研究： “市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)非是一個(gè)供給與需求之間的藝術(shù)” 3 消費(fèi)者 生產(chǎn)商 渠 道 購(gòu)物者界面 是店與消費(fèi)者間的店內(nèi)界面，購(gòu)物者在 POP 被影響購(gòu)買我們或者其他品牌的產(chǎn)品 消費(fèi)者界面 消費(fèi)者和廠商品牌之間的互相影響 … 品牌 與 營(yíng)銷 商業(yè)界面 不