【正文】 播方面創(chuàng)新不斷，同時(shí)也貫穿了“三個(gè)一”，即“一句話、一朵花和一個(gè)人”。 二、金融營(yíng)銷技巧與策略 ? （三）語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧 ? 文字語(yǔ)言技巧 ? （ 1）使用敬語(yǔ) ? （ 2）音量適中、語(yǔ)速不要過(guò)快 ? （ 3）調(diào)整心情 ? （ 5）盡量使用第一人稱詢問(wèn)客戶 ? （ 6）多用現(xiàn)在時(shí) ? （ 7）重申你聽(tīng)到的話 二、金融營(yíng)銷技巧與策略 ? 肢體語(yǔ)言技巧 ?（ 1）姿勢(shì)端正 ?（ 2）減少手勢(shì) ?（ 3）與客戶保持一定的體距 ?（ 4）注意細(xì)節(jié) ?（ 5）有效傾聽(tīng) ?（ 6）經(jīng)常讓你的臉上掛著溫和的微笑 局促不安？ 抗拒？ 體態(tài) 無(wú)聲的語(yǔ)言 體態(tài) 無(wú)聲的語(yǔ)言 坐在椅面的三分之二處 與人交談，身體前傾 頭不可傾后，腳不可伸前 問(wèn)題：你知道標(biāo)準(zhǔn)坐姿應(yīng)坐在椅子的幾分之幾嗎？ 男女標(biāo)準(zhǔn) 坐姿 現(xiàn)代職場(chǎng)人員的儀態(tài)禮儀 表現(xiàn)輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜 雙手自然垂于身體兩側(cè)，或手自然抬臂至腹部做提包狀 女性標(biāo)準(zhǔn) 站勢(shì) 表現(xiàn)謙恭、表現(xiàn)友好、表現(xiàn)真誠(chéng)、 表現(xiàn)適時(shí)、表達(dá)適度 恰當(dāng)?shù)奈⑿Γ? 微笑的好處： 消除隔閡、有益身心健康、獲取回報(bào) 調(diào)節(jié)情緒、帶來(lái)運(yùn)氣和財(cái)富 學(xué)會(huì)微笑 三、客服服務(wù)與溝通技巧 ?（一）第一次與客戶溝通的技巧 ?溝通： 將信息傳遞給對(duì)方，并期望得到對(duì)方的響應(yīng)的互動(dòng)過(guò)程。 ? 市場(chǎng)定位： 搶占高端，貴賓理財(cái)。營(yíng)銷策略：占、長(zhǎng)。 著裝的場(chǎng)合及要求 問(wèn)題：你知道場(chǎng)合與服飾的關(guān)系嗎？ 一、金融營(yíng)銷的理念 ? 客戶經(jīng)理與金融營(yíng)銷 ?案例：客戶經(jīng)理制如何走進(jìn)專業(yè)化營(yíng)銷新領(lǐng)域 ?（ 1）分步導(dǎo)入 以點(diǎn)帶面 ?（ 2）構(gòu)建經(jīng)理文化 提高隊(duì)伍素質(zhì) ?（ 3）創(chuàng)新組織形式 加強(qiáng)激勵(lì)考核 ?（ 4）強(qiáng)化客戶關(guān)系 豐富管理內(nèi)涵 一、金融營(yíng)銷的理念 ?（三）金融營(yíng)銷與推銷、促銷區(qū)別 ? 金融營(yíng)銷內(nèi)涵 ?金融機(jī)構(gòu)通過(guò)交換，創(chuàng)造和出售他人所需所欲的金融產(chǎn)品和價(jià)值，建立、維持和發(fā)展與各個(gè)方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種管理過(guò)程。但是經(jīng)過(guò)反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。 穿著到位 ：衣領(lǐng)、衣袋、扣子、上衣、襪子。營(yíng)銷策略：好、大。 一、金融營(yíng)銷的理念 ? （ 3）分銷策略（ place） ? 例：銀行業(yè)分銷渠道： ? 商業(yè)銀行傳統(tǒng)分銷渠道： ? 商業(yè)銀行在各地開(kāi)設(shè)的分支機(jī)構(gòu)大致有分行、支行、辦事處和分理處、營(yíng)業(yè)（儲(chǔ)蓄）所等層次。 ? 優(yōu)質(zhì)客戶有兩類，一是現(xiàn)實(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶，如中石化、中石油、中國(guó)移動(dòng) ；還有一類可以說(shuō)是銀行創(chuàng)造或培養(yǎng)的，如英斯泰克公司。 四、金融營(yíng)銷案例 ?（三）招商銀行締造金融品牌 ? 1995年 7月招商銀行推出銀行卡 ——“一卡通”，被譽(yù)為我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)方面的一個(gè)創(chuàng)舉 。郎朗從事的是高雅的音樂(lè)藝術(shù)，而且年輕、有活力，具備國(guó)際知名度，這些都是和招商銀行的品牌形象相契合的。 ? 對(duì)于新產(chǎn)品，在推介初期采取低價(jià)政策吸引客戶，待產(chǎn)品推介成功后再逐步提升至目標(biāo)價(jià)格。其對(duì)銀行的要求是準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要。 ?招行敢“吃螃蟹”的勇氣和會(huì)“吃螃蟹”的智慧 投資理財(cái)、融資理財(cái)、生活理財(cái)和人民幣受托理財(cái)、外匯通受托理財(cái) 四、金融營(yíng)銷案例 ? 有效宣傳形成轟動(dòng)效應(yīng) ? 形象鮮明，全國(guó)統(tǒng)一 ? 全國(guó)聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一部署 ? 創(chuàng)新促銷深入人心 ? 金葵花理財(cái)、積分有獎(jiǎng)天下游”全國(guó)營(yíng)銷活動(dòng) ? “金葵花”理財(cái)“易貸通”合作伙伴招待酒會(huì) ? 招行和湖南衛(wèi)視舉辦了“快樂(lè)大本營(yíng) ——金葵花之夜”的專題娛樂(lè)節(jié)目 ? “金葵花”理財(cái)新聞發(fā)布會(huì) 四、金融營(yíng)銷案例 ?（七）恒生銀行的“八句服務(wù)箴言” ? 笑容生和氣，高聲道姓名； ? 態(tài)度常謙敬，問(wèn)答簡(jiǎn)而精； ? 工作須迅速，服務(wù)要忠誠(chéng)； ? 對(duì)客皆周到，鞠躬謝盛情。這為其推出“金葵花”品牌提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。 ? 交叉銷售 方式打破了銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)劃分的界限，目的是向現(xiàn)有客戶銷售盡可能多的銀行產(chǎn)品。 ?在咖啡館喝咖啡的同時(shí)可以開(kāi)立銀行賬戶 ?邊喝咖啡邊買賣金融產(chǎn)品 ?在超市結(jié)賬臺(tái)可以用銀行卡提取現(xiàn)金 四、金融營(yíng)銷案例 ? （五）澳大利亞商業(yè)銀行的營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷管理 ? 在其總行的“國(guó)內(nèi)金融服務(wù)部”下設(shè)新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)中心 、采取“全員營(yíng)銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營(yíng)銷員。 四、金融營(yíng)銷案例 ?一卡多戶、通存通兌、約定轉(zhuǎn)存、自動(dòng)轉(zhuǎn)存、電話銀行、手機(jī)銀行、查詢服務(wù)、商戶消費(fèi)、ATM取款、自助轉(zhuǎn)帳、代理業(yè)務(wù)、證券轉(zhuǎn)帳、證券買賣、質(zhì)押貸款、酒店預(yù)定、網(wǎng)上支付、長(zhǎng)話服務(wù)、 IP電話服務(wù)、外匯買賣等多項(xiàng)功能 。 二、金融營(yíng)銷技巧與策略 ?（二）產(chǎn)品推銷的技巧 ? 直接推薦 ? 引導(dǎo)式推銷 ? 一對(duì)一推銷 ? 廣告式推銷 ? 促銷活動(dòng) 二、金融營(yíng)銷技巧與策略 ?案例：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推銷技巧 ?（ 1）確定目標(biāo)客戶群 ?（ 2）成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)工作室” ?（ 3）選擇目標(biāo)客戶，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂 ?（ 4）向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷 二、金融營(yíng)銷技巧與策略 ?（ 5）在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案 ?（ 6）通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) ?（ 7）讓客戶獲利 ?（ 8）根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式 向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。 一、金融營(yíng)銷的理念 ?商業(yè)銀行其他分銷渠道： ?銀證通渠道 ?銀基通渠道 ?銀保通渠道 一、金融營(yíng)銷的理念 ?新銀行業(yè)務(wù)的分銷渠道： ?網(wǎng)絡(luò)銀行 ?電話銀行 ?手機(jī)銀行 一、金融營(yíng)銷的理念 ? （ 4）促銷策略（ promotion）