【正文】 客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象； 2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)； 3. 了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題； 4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。跟業(yè)主說：為了保護(hù)你的生命 安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。 (三 ) 與業(yè)主殺價(jià)技巧 1) 難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。 (四 ) 價(jià)格談判技巧 1) 當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。 8) 買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。 4) 以 附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。 7) 換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用 8) 借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房價(jià)要下降的消息 9) 政策影響：房貸首付提高 10) 市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個(gè)不賠錢的 11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。 帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第 2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。 案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園 28F 一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。 ” 業(yè)主也要打預(yù)防針。 看房前必須要把房子的稅費(fèi)．首期，月供．管理費(fèi)，面積，賣價(jià)．均價(jià)等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個(gè)就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià)．這個(gè)是很關(guān)健的．這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對(duì)客戶業(yè)主打好針． 跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面 說 這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理． 三、看房前注意事項(xiàng) 一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來不了，約業(yè)主來談。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。 重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。 3. 辦推廣日 —— 如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。 2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。 d) 未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣 舉例：王先生 ，你好！我是 中聯(lián)地產(chǎn) 小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價(jià)錢方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)啊！ 理由：其實(shí)置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺得市場實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠意售出算了。（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。 置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套 ，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟?，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。置 業(yè)顧問對(duì)樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。 了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。 有策略性的推盤。 ③ 、 有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。 四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引 （一） 、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任 客觀地講，跑盤是件苦差事。 ② 、 隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 4 第四節(jié) 基本社交禮儀 一、社交禮儀四原則 （一） 、不卑不亢 ； （二） 、熱情有度 ； （三） 、求同存異 ； （四） 、不宜為先 ； 二、社交禮儀四禁忌 （一） 、舉止粗俗 ； （二）、 亂發(fā)脾氣 ； （三） 、蜚短流長 ； （四） 、說話過頭 ； 三、與上司相處的禮儀 （一） 、理解：人人都有難念的經(jīng) ； （二） 、保持距離 ； 售后服務(wù) 告之售后服務(wù)者 簽約后主動(dòng)告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理 ,在闡述過程中口齒清晰 ,表達(dá)準(zhǔn)確 (避免亂承諾現(xiàn)象 ) **,恭喜您買到稱心如意的房子 , 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的 xxx 為您服務(wù) ,其電話是 么不明白的地方，可以隨時(shí)打電話給我 . 回訪 在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪 。 反饋 已看 過 看中 盡量讓其交保證金 ,簽單邊合同，同時(shí)打好預(yù)防針 **,您好 !房子是挺適合你們的，價(jià)錢也很實(shí)惠 ,找一套您滿意的房子不容易 ,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算 ,然后在我們公司下個(gè)誠意金 ,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。 （二）、 通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。 對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。通過這樣的交流，可以使新 員工提高對(duì)跑盤的重視程度和積極性。 以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶 樓盤的對(duì)比，或做按揭。 1適時(shí)的否定客戶，（對(duì)不正確有觀念：比如想花 100 萬買價(jià)值 120 萬的房子） 四 、跟進(jìn)客戶技巧 隨時(shí)做到 —— 貼，就像膏藥一樣貼住他。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。 客人有否需要在銀行辦理按揭。在看房同時(shí)，置業(yè) 顧問應(yīng)時(shí)時(shí)觀察客人對(duì)所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把握機(jī)會(huì)，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見。 舉例：王先生，你好，我是 中聯(lián)地產(chǎn) 的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？?。∧愕姆孔舆€未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)在客戶便馬上跟你談啊！ 理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。 （ 一）上門放盤的業(yè)主 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 11 了解業(yè)主放盤的目的 置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等 )。 1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。 一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售 /租出的機(jī)會(huì)。 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。 鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利 二、看房前準(zhǔn)備工作 1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備 :看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手 機(jī)、筆 2支、指南針、卷尺。 四、 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。不宜在房里逗留太長時(shí)間。 4. 告知買方 有租客：某先生 /小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。 2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。 2) 圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面 (注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感 )。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠。 3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果 (比喻法、感動(dòng)法、誠意法、條件法等條件來談判 )。 6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。 1. 告知賣方治安不好 案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗 拒被歹徒打傷了。如果客戶問您價(jià)格您就說我給您的價(jià)格或交給我們來和客戶說。 3. 看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。