【正文】 尋找贊美點 贊美客戶的接待人員 贊美的話術 贊美中應注意的問題 2022/2/17 尋找營銷點（突破口） 尋找個人客戶的購買點 尋找法人客戶的購買點 尋找客戶的心理需求 重視客戶的感受 避免夸夸其談與嘩眾取寵 通過提問激發(fā)客戶的興趣 對問題或需求達成共識 從介紹人談起 從著名的企業(yè)談起 2022/2/17 套近乎 14計 了解對方的興趣愛好 多說平常的語言 避免否定對方的行為 了解對方所期待的評價 注意自己的表情 留意對方無意識的動作 引導對方談得意之事 2022/2/17 找機會接近對方的身體周圍 以笑聲支援對方 找出與對方的共同點 表現(xiàn)出自己關心對方 先征求對方的意見 記住對方 “ 特別的日子 ” 選擇讓對方家人高興的禮物 2022/2/17 面議商談 成功營銷第四步 第 27招 善于溝通 ━━ 心有靈犀一點通 有效溝通的功能與目的 溝通是關系營銷的粘合劑 溝通是關系營銷的潤滑劑 溝通是關系營銷的催化劑 了解一個人的溝通風格 了解一個人的個性特征 識別一個人的溝通風格 2022/2/17 與不同溝通風格的客戶進行溝通 駕馭型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 表現(xiàn)型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 平易型風格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通 分析型風格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通 個性化的溝通技巧 語言溝通 非語言溝通 2022/2/17 第 28招 認真傾聽 ━━ 做一個忠實的聽眾 “ 聽 ” 比 “ 說 ” 更重要 傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階 傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段 善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的 重要標準 把握傾聽的原則 站在對方的立場 ， 仔細地傾聽 要能確認自己所理解的意思是否就是 對方所講的 2022/2/17 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 消除傾聽的障礙 自我防衛(wèi) 忐忑不安 壓力過重 心理成見 缺乏認同 培養(yǎng)傾聽的技巧 要用心地去傾聽 要耐心地去傾聽 要用您的眼睛去傾聽 2022/2/17 要有理解地去傾聽 要有反應的去傾聽 傾聽注意事項 排除干擾 保持清醒 做好記錄 態(tài)度誠懇 永不爭吵 2022/2/17 第 29招 注意詢問 ━━ 問君能有幾多愁 詢問的功能 引起客戶注意 ， 誘導客戶思考 了解對方立場觀點 ， 發(fā)掘客戶潛在需求 檢測雙方意見是否一致 ， 對商談議題 逐步形成共識 詢問的類型 封閉式詢問 開放式詢問 2022/2/17 澄清式詢問 探索式詢問 誘導式詢問 選擇式詢問 解決性詢問 多重式詢問 詢問的方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 2022/2/17 詢問的技巧 提問的時間應適時 提出的問題應明確而具體 提出的問題應全面考慮 ， 并有較大 的迂回余地 ， 提問的速度與頻率要適中 ， 要給客 戶留足回答時間 注意問題的表述 2022/2/17 第 30招 巧妙答復 ━━ 有理不可直說 答復的一般步驟 要對客戶表現(xiàn)出同情心 回答問題之前應有短暫停頓 復述客戶提出的問題 回答客戶提出的問題 2022/2/17 巧妙答復的技巧 認真思考 準確判斷 局部回答 答非所問 推卸責任 安慰式答復 有意打岔 謹慎回答 2022/2/17 答復問題時的注意事項 注意掌握答復問題三要素 把問題搞明白后再回答 答復要有分寸 給自己一定的思考時間 答復問題不要絕對化 2022/2/17 第 31招 介紹產(chǎn)品 ━━ 快樂地與人分享 營銷過程中最令人興奮的一刻 推介產(chǎn)品功能 信用功能 理財功能 服務功能 增值功能 信息功能 2022/2/17 三段論介紹法 介紹產(chǎn)品的事實狀況 介紹產(chǎn)品的性質或功能 介紹產(chǎn)品的利益 利益介紹法 了解特性及利益的含義 分析目標客戶的利益點 將特性轉換成利益 事實證明介紹法 產(chǎn)品演示 專家證言 視角證明