【正文】 最好的投資」您說這樣是不是您想要的呢！ (二 ).商品銷售八流程 93 ａ、將產品的優(yōu)勢與價值與顧客的需求相連接 ｂ、坦承產品不足之處，但解釋其不影向顧客實質的利益。我想去拜訪您 ? 85 銷售是 問 出來的！ → 產品特色、特點。還是刷卡 ? 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的商品是效果重要呢？還是價錢 為優(yōu)呢 ? 普克 GAME (二 ).商品銷售八流程 75 ? 我想從這個問題得到什么樣的信息？ ? 提出這個問題之后，我就能因此判斷這位準客戶的資格嗎？ ? 要取得所需的數據必須提出一個以上的問題 ? 我的問題能不能讓準客戶思考？ ? 我提出的問題能不能把我與其它競爭者區(qū)隔？ 『 問題 』 關鍵內容： (二 ).商品銷售八流程 76 開放式提問 5W2H WHY 為何 。 ｊ、相關商品知識。 如新企業(yè)集團在美國猶他州普羅沃市 ( Provo )，擁有三座巨大的物流倉儲中心，面積廣達 20萬平方英尺，擁有每日可處理 5萬張訂單的機能，并可存貯 14000個貨架的產品。 客戶可以從各種配置中選擇，可以在 1600萬種可能的組合中進行挑選。 54 (二 ).戴爾計算機的直銷步驟 “ ： “ 堅持直銷 ＂ 、 “ 摒棄庫存＂、 “ 與客戶結盟＂。戴爾讓世界拍案驚奇的除了去年他個人財富已膨脹至 70億美元之外，還有他創(chuàng)造了讓人跟風不止的營銷方式 直銷。 步驟三：用多叉樹制定計劃、分解目標、倒推至今天，擬定講劃、設定時間表 步驟四：列出所有必要條件及充分條件、注明解決方法 步驟五：告訴自己，要實現(xiàn) 什么樣的目標，自己就必須變成什么樣的人？ 47 快速達成目標的九大步驟 步驟六：運用潛意識的力量，正面自我暗示，永遠積極思考 步驟七：行動第一，立即行動，大量 行動，開始忙起來。yahoo 掏寶網 .戴爾電腦 .等網站 ,將商品銷售給顧客 . 成功關鍵 :吸引夠多的人氣點擊率 (二 ).直銷的種類概述 26 ? :通過人與人面對面接觸 。這些不同營銷方式有一共同點，即直接從目標顧客那里獲得購買信息。比如說講電視的、電話的、電子商務的、報紙的、雜志的，就是利用各種各樣的媒體來進行銷售的這樣一種直接銷售方式，因為你不需要去店鋪，你不需要去找它，你只需要跟他聯(lián)絡上，你就可以買東西。清崎所著的「富爸爸、窮爸爸」一書中，提出「 ESBI」 4個象限，能檢測你是否是握有未來致勝之鑰的人： E Employee ( 雇員 )： 以時間換取金錢的工薪階層，一個人的時間是有限的。 4 多樣化選擇：以滿足顧客需求為考量，提供多樣化服務 （產品）。 devoting （正視及奉獻你的體驗） Farsighting （具有遠見性） 4 課堂要求 ? 禁止吸煙 課間休息 洗手間 緊急出口 關閉移動電話 5 第一講 未來直銷新世紀 6 變動的年代，無論企業(yè)經營或個人生涯規(guī)劃都面臨極大挑戰(zhàn)；你的競爭力何在？明天的你又會在哪里？勝出或敗退，現(xiàn)在正是思考的時候！ 時代洪流中，產業(yè)競爭優(yōu)勢何在？ 趨勢是什么？趨勢是潮流的走向。 直銷趨勢 8 ◆ 美國當代開發(fā)創(chuàng)意及潛能權威塔克爾（ Robert ），在他的暢銷書「未來贏家」（ Managing the Future）中，提出幾大經營趨勢： 1 速度革命：產品推陳出新的速度更快、服務的速度也更快。 9 提高品質：品質是顧客永遠的需求，也是培養(yǎng)忠誠客戶的不二法門。 10 生產制造商 經銷商 批發(fā)商 批零商 終端銷售商 消費者 現(xiàn)今產品的銷售形式多元性 11 (一 ).直銷是什么 ? 我們所說的直銷，在全世界每年創(chuàng)造的銷售額是 850億美元，到現(xiàn)在為止，全世界大概已經有 100多個國家有直銷業(yè)的發(fā)展。在傳統(tǒng)的諸多個人創(chuàng)業(yè)方式當中，直銷以它小投入、低風險、經過努力可能獲得高回報的創(chuàng)業(yè)方式成為了創(chuàng)業(yè)門檻最低的一種個人創(chuàng)業(yè)方式 16 (一 ).直銷是什么 ? 直銷首先以 “ 郵寄直銷＂和 “ 目錄訂貨＂的形式出現(xiàn)。適合銷售 ? 中高單價商品 . ? 成功關鍵 :商品品質與業(yè)務人員銷售技巧 (二 ).直銷的種類概述 24 ? :通過寄發(fā)商品 。減少在這領域的兢爭對手 。找尋聯(lián)盟 ? 。 通過被叫付費電話 (800)向中小企業(yè)等有使用經驗的用戶銷售。 56 (二 ).戴爾計算機的直銷步驟 ： Dell擔當了產品供應鏈中總協(xié)調人的角色，所做的工作就是在搜集客戶需求信息后，快速、高效地傳遞給上游產品供應商，安排組裝生產，然后利用已存在的外部運輸資源，在客戶可以承受的時間內將產品送到客戶手中，完成交易。創(chuàng)立善的力量 60 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 如新企業(yè)集團使命 我們的使命是要在世界各地凝聚一股善的力量，憑藉酬報優(yōu)渥的事業(yè)機會、不斷創(chuàng)新的優(yōu)質產品，和充實積極的優(yōu)良文化，賦予人們提高生活品質的力量。 ｇ、價格、付款方式。 73 ? 開放式的詢問 Open Question: ? 取得訊息 讓客戶表達他的看法、想法 使用目的 開放式詢問 取 得 信 息 了解目前狀況及問題點 目前你覺得自己的膚質狀況如何呢？您希望改善嗎？ 了解客戶期望的目標 您希望達到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您認為 Axxx公司有哪些稍認同的優(yōu)點？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣送貨方式？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達 法 表達看法、想法 ?您的意思是 …… ？ ?您的問題是 ……? ?您的想法是 ……? ?您看這個方式如何？ ?您對內容方面還有哪些再考慮的？ (二 ).商品銷售八流程 74 閉鎖式詢問 Close Question 要客戶對問題提出明確的 Yes or No,或選擇。那里 ,重點在那里呢 ? ?地址是 … ? ? 4您希望在哪種方式購買 ,對你最方便呢 ? 81 開放式提問 5W2H How 如何 。 ? 運用各項道具上課（那又如何） → 學員學習意愿佳，快速吸收，并現(xiàn)學現(xiàn)用。 。 由于客戶需求變化和市場環(huán)境的變動，有可能對市場結構產生深刻的影響，因此要時刻留意客戶購買行為的變動狀況，以便隨時作出應變，應對顧客購買行為的改變。 。 ? 實戰(zhàn)經驗強，不講理論，可操作性強（那又如何） → 以案例、實務經驗減少學員一知半解，并以家庭作業(yè)、考試、ＧＡＭＥ使他們實際操作真正學習。加上一個希望對方同意或承諾的建議方案問句 84 封閉式提問 二擇一法則 ? 你要用現(xiàn)金還是刷卡 ? ? 你今天有空還是明天方便 。這樣也是你希望的是吧 ? 3. 引導客戶進入您要談的主題 我想如果要購買健康食品的話，一定會把效果作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 你是要付現(xiàn) 。 ｉ、銷售過程安排。 物流倉儲 如新企業(yè)集團是成立于 1984年的直銷公司，通過人與人的介紹與銷售，將優(yōu)質的個人保養(yǎng)品、營養(yǎng)補充品與高科技產品行銷全球。 Dell的滿足客戶需求方式實際上是在 Dell圈定的產品配制方案范圍內，讓客戶有更多的選擇自由，前提是客戶必須對電腦的軟硬件產品配制有明確的了解，能夠清晰地說出自己的配制需求，這只有在產品和技術完全標準化的情況下才能夠做到。今年，每天達到 500萬美元的網上銷售收入。馬上行動 (一 ).快速成功七項原則 51 (二 ).戴爾計算機的直銷步驟 1984年，一個叫邁克爾 戴爾的美國青年創(chuàng)辦