【正文】 ；?建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨 時(shí)了解市場動態(tài)。D 機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線 的廣度和深度。 這些因素都會 對公司的銷售收入造成比較大的影響。8. 財(cái)務(wù)分析. 會計(jì)報(bào)表及附表. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部 門認(rèn)定為 高新技術(shù)企業(yè)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu) 惠政策。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。 圖 9. . 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300 萬( 金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對于病人的影響程度。. 對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。. 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī) 療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈 送 90 萬根，第二年贈送 160萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、 華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分 銷中心，由區(qū)域分 銷中心和代理商共同開 發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。?良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定 為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組 合，提升公司的企 業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。產(chǎn)品延伸見圖 5：圖 5: 人人人人人人人人人人人人人人人 人 人人人人人人人人人155. 市場營銷. 目標(biāo)市場 (Target Market)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、 ?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。. 公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”. 發(fā)展戰(zhàn)略. 初期(1—3 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊 腸線和一部分絲線， 擠占PGA 類縫合線 的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生 產(chǎn)品。 （見附錄1，P30）. 政策方針和 WTO 的影響 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場同類產(chǎn)品競爭12化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低了 難度； 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于2022 年上半年加入 WTO，關(guān)稅會 進(jìn)一步下調(diào)， 進(jìn)口產(chǎn)品 進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價(jià)格亦會有所下調(diào)， 給 本產(chǎn)品造成一定壓力，但也 為 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國際市場提供了契機(jī)； 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入 WTO 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展； 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對 的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處； 國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持 續(xù)發(fā)展對 技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也 為公司將來的 進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖圖 4. 潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷商 供應(yīng)商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線11. 競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。 絲線、羊 腸線主要由各地 經(jīng)銷商銷售，PGA 類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在 競 爭中取勝的關(guān)鍵要素。?羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn) 科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。市場特征主要呈現(xiàn)為 ：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價(jià)格敏感度很高；PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入 這類市場，競爭和緩。. 購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室 護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購7（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買 。6. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。5目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無 紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用 創(chuàng) 可貼材料，并于 1994 年 1月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國 際先進(jìn)水平。在吸收 進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基 礎(chǔ)上，研制開 發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。羊腸線和PGA 類縫合線 是可吸收縫合 線。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以 滿足迅速發(fā) 展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中 長期目標(biāo)將逐步拓 寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼 質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事 長 兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán) 境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范 圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促 進(jìn)組織生長等性能。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。決策模式主要如下 圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買 反饋 推銷、售后服 務(wù) 推銷 贈送 推 薦 是 否. 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫 合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收 縫合線的市場。. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷 售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產(chǎn)廠家主要采用 這種方式。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。同時(shí)經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。. 市場容量. 市場容量據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15 億人民 幣。4. 公司戰(zhàn)略. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究amp。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉 度， 樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%—8%。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的 產(chǎn)品，在核心 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商 標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商 標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名， 為發(fā)展 電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。公關(guān)活 動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。銷售網(wǎng)絡(luò) 的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖 6.. 人員推銷19 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制 較多，可以通 過公眾媒介 樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。公關(guān)活動的原則是樹立公司技 術(shù)先進(jìn)、勇于 創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。羊 腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明 顯，使得醫(yī)用甲殼 質(zhì)縫合線進(jìn) 入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務(wù)完善，價(jià)格適中。22工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強(qiáng)調(diào)可吸收 縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收 縫合 線的觀念，并引 導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者 ”使用可吸收縫 合線。 這里臨近地鐵二號 線終點(diǎn)站，距浦 東新機(jī)場和市中心均為 10 公里，投資環(huán) 境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生 產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498 萬）。用逐 項(xiàng)替代法 計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器 設(shè)備估計(jì)使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按 凈利潤的 30%分紅。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：表 9. 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽實(shí)際數(shù) 價(jià)格(元)臨界值 實(shí)際數(shù) 銷量(萬根)臨界值 實(shí)際數(shù) 1772 (萬元) 臨界值 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可 見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的 臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。 領(lǐng)導(dǎo)采購 部、生 產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；?財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、 資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé) 日常會計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。11. 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。、 國內(nèi)二板市場上市《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時(shí)候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè) 立高新技術(shù)企業(yè)板塊” 。因?yàn)槎迨袌鲆话銓芾韺訏伿酃善钡臅r(shí)間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定。? 五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為 1999 年的 20%計(jì)算， 約有 304—380 萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為 30 元人民幣/ 根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120—11400 萬元。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場，這主要與西安 經(jīng)濟(jì)相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。廠家會一般向醫(yī)院 贈送資料、 產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。 市場走勢預(yù)測國內(nèi)整個(gè)醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大，與臺灣工 業(yè) 技術(shù)研究院統(tǒng)計(jì)的全球醫(yī)用縫合線的市場增長率為 4%的數(shù) 值基本吻合。而且，由于可吸收線價(jià)格較高，由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增 長遠(yuǎn)大于縫合線使用量的增長幅度。在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價(jià)格 變動的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價(jià)格較富于彈性的。大部分國內(nèi)市 場被進(jìn) 口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰胺為主。?國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法 規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見；?各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格和心理接受程度；?醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度。一般來說，公司未來投資的收益 現(xiàn)值高于公司的市場價(jià)值時(shí) ，是 風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言， 收購（項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓）方式比 較適合本公司。其它國家的實(shí)踐表明，首次公開上市（IPO）收益最高。D 部 門，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽?觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技 術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研 ”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與 經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；?文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡 導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)器設(shè)備 估計(jì)使用壽命7年，期末無殘