【正文】 、單價(jià)及數(shù)量，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫《合同變更單》。 ? 開(kāi)具提單時(shí)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)在提單上填寫對(duì)應(yīng)的合同號(hào)，銷售部開(kāi)單員負(fù)責(zé) 在合同上填寫對(duì)應(yīng)提單的信息，一一對(duì)應(yīng)，便于統(tǒng)計(jì)。 （二） 簽訂合同原則上采用書面形式，并盡量采用公司的格式書面合同，但總經(jīng)理特批的除外。 六、 違約責(zé)任 需方未按合同約定日期付款的，每逾期一天，按合同總金額的 ______%向供方支付違約金。 ； ； ，差額允許在約定數(shù)量的177。 第七條 、 每日客戶來(lái)電與成交事項(xiàng)必須進(jìn)行記錄，并于下班前交到市場(chǎng)部。 第三條 、 價(jià)格浮動(dòng)幅度 ? 銷售部應(yīng)嚴(yán)格按照公司報(bào)價(jià)單進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，銷售員權(quán)限為可下浮 10 元 /噸，但須經(jīng)理簽字。 ? 實(shí)施出差、商務(wù)會(huì)談、重要工作的匯報(bào)制定（制定另定），重要業(yè)務(wù)信息及時(shí)上報(bào)相關(guān)責(zé)任人，由市場(chǎng)部組織督察。 ? 客戶的相關(guān)資料（如：重要的信函、客戶傳真、調(diào)價(jià)通知等）應(yīng)及時(shí)復(fù)制報(bào)送總經(jīng)理室。其中客戶滿意度調(diào)查我們作為一個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目進(jìn)行。異議部分由業(yè)務(wù)部門按正常異議處理辦法上報(bào)。 1） 如果涉及到產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量問(wèn)題，需協(xié)助客戶與廠家聯(lián)系的，填寫《不合格品評(píng)審處置單》，并組織實(shí)施； 2） 如涉及到公司內(nèi)部管理、服務(wù)的顧客抱怨，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)簽署意見(jiàn)，交相關(guān)職能部門進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，進(jìn)行專項(xiàng)處理，在 2 天之內(nèi)給顧客以答復(fù)。 （五） 其它職能部門接到顧客抱怨、投訴的，負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)相關(guān)業(yè)務(wù)部門。 c)問(wèn)卷發(fā)放總量占全體客戶的 %，其中：協(xié)議客戶發(fā)放量占所有協(xié)議客戶比例 %，一般客戶發(fā)放比例為 %，潛在客戶發(fā)放比例為 %，零星客戶發(fā)放比例為 %。 確定為重點(diǎn)客戶及戰(zhàn)略用戶，要及時(shí)填寫《重點(diǎn)客戶拜訪表》，詳細(xì)記錄每一次拜訪的效果、客戶反饋的意見(jiàn)以及所提供的服務(wù)。 第二條 、短信服務(wù) 有計(jì)劃地向客戶發(fā)送短信。 （二） 業(yè)務(wù)員通過(guò)各種渠道獲得客戶信息，填寫客戶檔案卡并將客戶信息輸入電腦客戶檔案系統(tǒng)，必須注明潛在客戶。 （四） 部門必須將客戶資源劃分到相關(guān)員工，有該員工負(fù)責(zé)該客戶的日常信息維護(hù)、跟蹤。 第二條、客戶升級(jí)原則 附件 1：客戶分類說(shuō)明表（市場(chǎng)部 02） 分類 分類標(biāo)準(zhǔn) 戰(zhàn)略客戶 規(guī)模較大，年采購(gòu)本公司鋼材 5000 噸 以上， 每月穩(wěn)定采購(gòu)，中間商在該地區(qū)的鋼材銷售市場(chǎng)上具有一定的影響力。 第四條 、客戶檔案查詢 ? 客戶檔案實(shí)為公司無(wú)形資產(chǎn)。第二章 、客戶管理與開(kāi)發(fā)篇 客戶檔案管理指導(dǎo)書 第一條 、客戶信息的維護(hù) ? 銷售員對(duì)于負(fù)責(zé)的客戶，必須按照市場(chǎng)部提供《客戶檔案卡》上的內(nèi)容收集好該客戶的檔案資料，并錄入電腦客戶檔案系統(tǒng)。對(duì)公司的客戶、客戶檔案卡片、電腦文件及相關(guān)報(bào)表，任何人不得向外泄露。 重點(diǎn)客戶 規(guī)模較小，在該地區(qū)鋼材銷售市場(chǎng)上影響力較小，但月布穩(wěn)定采購(gòu)我公司鋼材 400 噸 以上的客戶。 不同劃分原則產(chǎn)生的交叉資源，允許共同維護(hù)及資源共享。 （三） 該客戶暫時(shí)屬于所開(kāi)發(fā)部門負(fù)責(zé)管理，如其它業(yè)務(wù)員率先與該客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，則該客戶管理維護(hù)權(quán)屬于先發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的業(yè)務(wù)員。價(jià)格信息按照不同客戶的需求，有針對(duì)性的每周三統(tǒng)一發(fā)。 第六條 、客服質(zhì)量評(píng)估 ? 由市場(chǎng)部對(duì)客戶管理維護(hù)進(jìn)行評(píng)估考核。 d)問(wèn)卷回收比例為 %，一般客戶為 ____%，潛在客戶為 ____%，零星客戶為_(kāi)___%。 第二節(jié) 異議處理前的準(zhǔn)備 第二條 異議的提出： （一） 客戶通過(guò)書面材料、電話、傳真、電子郵件、公司網(wǎng)站等方式向公司提出異議時(shí)，接受者必須先予以接受，并耐心解答，并立即按流程進(jìn)行處理。 不合格品評(píng)審處置單：業(yè)務(wù)部門人員填 寫《不合格品評(píng)審處置單》 《質(zhì)量問(wèn)題處理單》一式四聯(lián)，第一聯(lián)交受理單位（鋼廠自有格式除外），第二聯(lián)交客戶作為質(zhì)量異議處理結(jié)果的依據(jù)，第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部留存，第四聯(lián)交市場(chǎng)部留存。（同時(shí)在臺(tái)賬上注明，在電腦采購(gòu)入庫(kù)單中注明該庫(kù)存為異議庫(kù)存），以便定價(jià)處理銷售。 b) 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研 主要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況、技術(shù)狀況、合格狀況、盈利狀況等等。 ? 信息分析原則 信息集成必須堅(jiān)持“一手資料、一周一期、半月重點(diǎn)、三個(gè)層次、四個(gè)方面”的要求： ? 通過(guò)掌握第一手資料， ? 每周出一期報(bào)告， ? 以半月度的營(yíng)銷例會(huì)為執(zhí)行重點(diǎn)， ? 從信息交流、信息集成、決策執(zhí)行三個(gè)層次， ? 在宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)信息、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)外市場(chǎng)、貿(mào)易經(jīng) 營(yíng)狀況四方面著手，分層次、分重點(diǎn)地開(kāi)展業(yè)務(wù)信息集成工作，供公司經(jīng)營(yíng)決策、執(zhí)行。 價(jià)格預(yù)測(cè)作業(yè)指導(dǎo)書 ? 本周重點(diǎn)關(guān)注情況 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ? 公司一周實(shí)際交易情況 ? 下周行情觀點(diǎn) 價(jià)格制定作業(yè)指導(dǎo)書 第一步， 由市場(chǎng)部匯總各部門信息，提出建議價(jià)格 第二步， 市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)各方信息協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定銷售價(jià)格。 ? 價(jià)格下浮到 20 元 /噸的，須由總經(jīng)理同意銷售部負(fù)責(zé)人在提單上簽字生效。 第八條 、 客戶拜訪前必須有準(zhǔn)備、有目標(biāo)，隨同請(qǐng)假單一起交由總經(jīng)理簽字。 %范圍內(nèi)，在此范圍內(nèi)的互不退補(bǔ)；超出此范圍的部分多退少補(bǔ)。逾期超過(guò) _______日的，供方有權(quán)單方面解 除合同，已收預(yù)付款的，供方有權(quán)沒(méi)收預(yù)付款，并有權(quán)要求需方賠償供方因此遭受的全部損失； 七、 本合同經(jīng)雙方簽字蓋章后生效，傳真件具有法律效力。 （三） 在簽訂合同前，部門經(jīng)理必須監(jiān)督合同經(jīng)辦人做好主體資格及信用審查，充分掌握對(duì)方當(dāng)事人的情況。 ? 銷售合同簽訂后未履行的，部門應(yīng)將未履行的原因書面報(bào)告至市場(chǎng)部，由經(jīng)市場(chǎng)部報(bào)至總經(jīng)理審核處理。除直接向鋼廠采購(gòu)的合同外，營(yíng)銷部門應(yīng)將變更情況寫成書面報(bào)告附原合同交總經(jīng)理室審核（規(guī)格不變，該規(guī)格對(duì)應(yīng)數(shù)量變更在177。 附件 1：《庫(kù)存對(duì)照與匯總表》 品種規(guī)格 廠家 上周庫(kù)存 本周庫(kù)存 對(duì)比分析 合計(jì) 附件 2：存貨盤點(diǎn)表 盤點(diǎn)時(shí)間： 年 月 日 盤點(diǎn)人： 倉(cāng)庫(kù) 品種 規(guī)格 財(cái)務(wù)庫(kù)存 業(yè)務(wù)庫(kù)存 倉(cāng)庫(kù) 量 在途 量 差異數(shù)量 差異原因 存貨狀況 建議處理意見(jiàn) 合計(jì) 貨運(yùn)單 核實(shí)單位 建立帳卡 入庫(kù)單 卸貨驗(yàn)收 核銷臺(tái)賬 出庫(kù) 核實(shí)呆裝 核實(shí)庫(kù)位 換出庫(kù)單 提單核實(shí) 提貨單 開(kāi)單作業(yè)指導(dǎo)書 1) 了解客戶： 客戶需求、客戶類型（參見(jiàn)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)） 2) 款項(xiàng)方式： 現(xiàn)款、欠款、付款日期、付款方式 3) 提貨手續(xù)： ? 有合同情況下，需要出示公司名稱、傳真件、車號(hào)、件數(shù) ? 沒(méi)有合同情況下，客戶本人來(lái)辦理的，規(guī)格與價(jià)格、件數(shù)確認(rèn)以后簽字；為客戶代辦，先電話聯(lián)系確認(rèn)車號(hào)，公司名稱、公司公章、規(guī)格件數(shù)、日期 4) 了解庫(kù)存： 規(guī)格、數(shù)量、名稱、支數(shù)、每支米數(shù)、類型 5) 定價(jià)方式： 規(guī)格定價(jià)、名稱定價(jià)、銷售定價(jià)、按市場(chǎng)定價(jià) 6) 業(yè)務(wù)聯(lián)系單： 公司名稱、噸位、價(jià)格、項(xiàng)款到帳情況、聯(lián)系 電話、公司地址、運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式 7) 開(kāi)單： 日期、公司名稱、車號(hào)、提貨地址、規(guī)格、件數(shù)、重量、單價(jià)、金額、產(chǎn)地、運(yùn)費(fèi)、合計(jì)金額、客戶簽字 成本核算指導(dǎo)書 ? 計(jì)算過(guò)磅產(chǎn)品實(shí)際倉(cāng)庫(kù)與入庫(kù)結(jié)算的噸位差，計(jì)算出盈虧情況。 外貿(mào)崗位作業(yè)指導(dǎo)書 一、 詢價(jià)、報(bào)價(jià) 公司所有報(bào)價(jià)必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 三、 整理和保管會(huì)計(jì)憑證等檔案 每月根據(jù)正確無(wú)誤的憑證歸類，按現(xiàn)收、現(xiàn)付、銀收、轉(zhuǎn)賬等歸類，并按順序編號(hào)排列 。 第六、 提供銀行所需的各類資料，做好信貸的基礎(chǔ)工作。 2） 、按進(jìn)賬單內(nèi)容填寫好付款單位名稱和開(kāi)戶銀行，收款單位和開(kāi)戶銀行，金額，由銀行蓋上收訖章。 7） 、協(xié)助財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)辦理好承兌事宜。 審計(jì)作業(yè)指導(dǎo)書 內(nèi)部管理效率審計(jì) 第一條 、 總體評(píng)價(jià) （一） 管理隊(duì)伍的評(píng)價(jià)。截止審計(jì)日資產(chǎn)總額，應(yīng)收款總額合理性和真實(shí)性，應(yīng)收款收回的風(fēng)險(xiǎn)性，應(yīng)收帳款的管理措施有效性。 （ 3） 銀行預(yù)留印簽章是會(huì)計(jì)和出納各 自保管。 （ 8） 現(xiàn)金是否及時(shí)的入賬。 第二條 、 具體審計(jì)程序： （一） 準(zhǔn)備審計(jì)資料 1） 、客戶資料 2） 、合同文本 3） 、信用條件匯總表 4） 、歷史應(yīng)收賬款對(duì)賬單以及匯總表 5） 、應(yīng)收賬款齡分析（審計(jì)截止日以及外勤工作開(kāi)始日） 6） 、應(yīng)收賬款壞賬明細(xì)表 （二） 審計(jì)階段 1） 、取得被審計(jì)單位的客戶資料 檢查是否設(shè)專人（誰(shuí)）保管；是否囊括所有客戶；內(nèi)容填寫是否齊全（主要檢查結(jié)賬方式 /賬期 /信用額度）；是否有審批手續(xù)；資料 更新是否及時(shí)。 6） 、根據(jù)應(yīng)收賬款明細(xì)賬以及賬齡分析表，檢查以下內(nèi)容： （ 1） 取得被審計(jì)單位應(yīng)收賬款明細(xì)表（或賬齡分析表），復(fù)核其加計(jì)數(shù)是否與明細(xì)賬及總賬余額一致。 E、 審視應(yīng)收賬款明細(xì)賬是否存在虛假銷售的可能；如有，繼續(xù)追查。 （ 3） 單據(jù)的日常保管情況及審計(jì)人員所需要的單據(jù)是否能及時(shí)的提供。 4） 、其他應(yīng)付款 審查其他應(yīng)收款發(fā)生時(shí)的原因，看手續(xù)是否齊全，是否符合公司相關(guān)的規(guī)定。 10) 、重點(diǎn)審查的部分 （ 1） 福利費(fèi)：此費(fèi)用的開(kāi)支是否有子公司負(fù)責(zé)人的簽字，其范圍是否符合總公司的相關(guān)規(guī)定，是否得到了財(cái)務(wù)人員的認(rèn)可，是否存在超支的情況。同時(shí)還要審查付款方式，現(xiàn)金或是支票，若是現(xiàn)金則要審查其發(fā)票，發(fā)票是自己去開(kāi)具的還是對(duì)方提供的。 3） 、檢查本期購(gòu)入的用于活動(dòng)的設(shè)備的真實(shí)性，檢查發(fā)票上的金額的合理性，是誰(shuí)保管，數(shù)量是否相一致 。 3） 、針對(duì)問(wèn)題詢問(wèn)相關(guān)人員從所開(kāi)具的發(fā)票中進(jìn)行檢查，對(duì)影響價(jià)格的原因進(jìn)行分析，要結(jié)合銷售相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行分析，最后訴說(shuō)差異的原因。主要是核對(duì)付款發(fā)貨客戶是否到帳發(fā)貨，抽取一定比例的發(fā)貨憑證和現(xiàn)金收款憑證檢查日期是否有前后關(guān)系。抽查發(fā)票的開(kāi)具，檢查傳遞過(guò)程及審核標(biāo)記。 業(yè)務(wù)流程審計(jì) 第一條 、業(yè)務(wù)流程審計(jì)主要采取詢問(wèn)與檢查結(jié)合的方式，主要查是否按公司規(guī)定的統(tǒng)一流程執(zhí)行；關(guān)鍵流程措施執(zhí)行怎樣；檢查業(yè)務(wù)流程生成的控制文件是否起到好的臨督作用。 4） 、查廣告費(fèi)用的支付是否用支票，經(jīng)辦人、審核人和復(fù)核人是否獨(dú)立；重點(diǎn)檢查現(xiàn)金的支付，抽取部分現(xiàn)金支付的憑證，確認(rèn)經(jīng)辦人、審核人和復(fù)核人是否獨(dú)立，是否確實(shí)支付給客戶。通訊 費(fèi)、手機(jī)費(fèi)類似。 （ 2） 差旅費(fèi)：差旅費(fèi)的報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)是否符合規(guī)定，審批手續(xù)是否符合公司規(guī)定的審批程序。 6） 、固定資產(chǎn)的盤點(diǎn) （ 1） 要求子公司出示上月底的固定資產(chǎn)報(bào)表、固定資產(chǎn)目錄； （ 2） 對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行實(shí)際的盤點(diǎn)，檢查其是否和規(guī)定資產(chǎn)目錄上所列示的一致；新購(gòu)固定資產(chǎn)的審批手續(xù)是否齊全； （ 3） 審查以前月份固定資產(chǎn)的折舊標(biāo)準(zhǔn)是否一致，是否符合公司的規(guī)定； （ 4） 有無(wú)固定資產(chǎn)的處置，若有檢查其相關(guān)的手續(xù)是否符合固定資產(chǎn)處置的規(guī)定； （ 5） 檢查子公司日常對(duì)固定資產(chǎn)的管理工作，如對(duì)固定資產(chǎn)保管、維修等； 營(yíng)業(yè)、管理費(fèi)用審計(jì)程序 第一條 、 營(yíng)業(yè)、管理費(fèi)用審計(jì)采用核對(duì)和對(duì)比的發(fā)式，審查在營(yíng)銷費(fèi)用審批和使用是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)考察相關(guān)人員的管理意識(shí) 。 其他項(xiàng)目審計(jì)程 序 第一條 、 其它項(xiàng)目主要指其它應(yīng)收款、待攤費(fèi)用、其它應(yīng)付款、固定資產(chǎn)盤點(diǎn)等工作，采取的是賬、實(shí)具體核對(duì)的方式，主要檢查公司對(duì)其他項(xiàng)目的管理是否能做到手續(xù)完整，能夠嚴(yán)格控制。 F、 檢查購(gòu)貨合同，確定合同約定的預(yù)付款同實(shí)際支付的預(yù)付款是否相符，判斷采購(gòu)單位的合理性，付款是否 同提貨進(jìn)度相吻合。如有異常，查明原因。 3） 、檢查銷售合同 （ 1） 取得被審計(jì)單位客戶等級(jí)評(píng)定結(jié)果，檢查其審批手續(xù)是否齊全以及相對(duì)應(yīng)的銷售價(jià)格或銷售支持是否與規(guī)定一致。 （ 2） 對(duì)大額的支出要詢問(wèn)這種情況的具體原因，是否可以以支票的形式來(lái)支付，此類情況發(fā)生的頻數(shù)。 （ 2） 判斷賬面應(yīng)有現(xiàn)金數(shù)（包括未登記數(shù)字），仔細(xì)檢查所有未登記的憑證，以便發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象。其它資產(chǎn)有否異?，F(xiàn)象。 （二） 銷售工作開(kāi)展情況。 三、 付款 支付貨款或報(bào)銷費(fèi)用時(shí)，要看清楚是否符合公司內(nèi)部的審批流程，是否已經(jīng)全部審批完畢可以支付了，對(duì)于發(fā)票的合規(guī)性也仔細(xì)審閱。 4） 、現(xiàn)金賬和銀行賬每天核對(duì)，做好日清日結(jié)，對(duì)于 未達(dá)賬項(xiàng)，應(yīng)注明原因。 第八、 處理好財(cái)務(wù)保密工作。 四、 設(shè)置、登記好出入庫(kù)臺(tái)帳 五、 做好各部門的配合工作，完成公司及財(cái)務(wù)部交代的其他工作。 第五章 、財(cái)務(wù)作業(yè)與管理篇 會(huì)計(jì)檔案管理指導(dǎo)書 第一條 、凡是本公司的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表、會(huì)計(jì)文件和其他有保存價(jià)值的資料，均應(yīng)歸檔。 第二條 、 各項(xiàng)報(bào)表統(tǒng)計(jì)資料經(jīng)整理后必須妥善保管，不得損壞和遺失。 ? 其他合同的變更 原則上按