【正文】 信息 ? 人員與績(jī)效：人員結(jié)構(gòu)、平均績(jī)效、心理狀態(tài)、反應(yīng)強(qiáng)烈的問題等信息 ? 《銷售業(yè)績(jī)分析建議報(bào)告》每月 /次 ? 《銷售管理情況分析及改進(jìn)建議》每月 /次 ? 《零售快訊》每周 /次 ? 《區(qū)域總體市場(chǎng)情況匯總報(bào)告》，每季度 /次 ? 《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》每季度 /次 37 SHA430104711(2)0102ABx 專業(yè)公司市場(chǎng)策劃信息科文件管理員崗位職責(zé) 工作目標(biāo) 主要職責(zé) 信息工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)報(bào)告 ? 確保專業(yè)公司保存的各種信息和資料能夠得到規(guī)范化、系統(tǒng)化管理 ? 確保集團(tuán)的信息管理規(guī)范能夠得到有效地貫徹和執(zhí)行 ? 確保內(nèi)部信息溝通渠道的暢通和及時(shí) ? 確保專業(yè)公司各部門和營(yíng)銷中收能夠及時(shí)了解專業(yè)公司保存的營(yíng)銷信息現(xiàn)狀 ? 推動(dòng)營(yíng)銷信息在專業(yè)公司內(nèi)部的及時(shí)流動(dòng)和交換，最大限度地利用營(yíng)銷信息 ? 確保各分公司上交的各項(xiàng)營(yíng)銷信息能夠及時(shí)得到匯總，作為進(jìn)一步分析的基礎(chǔ) ? 負(fù)責(zé)貫徹和執(zhí)行科龍集團(tuán)的信息管理規(guī)范 ? 負(fù)責(zé)專業(yè)公司所有營(yíng)銷信息的歸檔、分類、編碼等管理工作 ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)其它部門與專業(yè)公司之間以及專業(yè)公司內(nèi)部的營(yíng)銷信息交換和借調(diào)等事宜 ? 負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)分公司對(duì)營(yíng)銷信息的管理工作 ? 負(fù)責(zé)對(duì)專業(yè)公司信息庫的維護(hù)和管理工作 ? 負(fù)責(zé)督促分公司對(duì)其保存的營(yíng)銷信息進(jìn)行整理，并及時(shí)上交專業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理 ? 負(fù)責(zé)對(duì)各種分公司上報(bào)的表格和數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總 ? 負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃 /控制信息庫、銷售業(yè)務(wù)信息庫的管理、維護(hù)和更新等工作 ? 匯總 ? 匯總銷售計(jì)劃 /控制模塊、銷售業(yè)務(wù)模塊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模塊的相關(guān)信息 ? 匯總其它臨時(shí)指定的信息和數(shù)據(jù) ? 《專業(yè)公司營(yíng)銷信息資料保存狀況》，每季度 /次 ? 《區(qū)域主要品牌、廣告 /促銷活動(dòng)匯總表》，每月 /次 ? 《區(qū)域銷售差距分析總結(jié)》匯總表，每月 /次 ? 《指定批發(fā)商月度分銷表》匯總表，每月 /次 ? 《指定批發(fā)商月度經(jīng)銷情況》匯總表，每月 /次 ? 《主要批發(fā)商對(duì)各品牌投入情況匯總表》匯總表，每月 /次 ? 《促銷員旬報(bào)》匯總表，每月 /次 ? 《分公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向信息匯總表》匯總表，每月 /次 部門：品牌營(yíng)銷部策劃科 崗位：文件管理員 38 SHA430104711(2)0102ABx 專業(yè)公司營(yíng)銷策劃信息科應(yīng)該采用 “ 各有側(cè)重，團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ” 的信息工作方式 營(yíng)銷策劃信息科的信息分工原則 營(yíng)銷策劃信息科提供的報(bào)告 ? 《零售快訊》 旬 /次 ? 《專業(yè)公司銷售業(yè)績(jī)分析建議報(bào)告》 月 /次 ? 《銷售管理情況分析及改進(jìn)建議》 月 /次 ? 《主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體市場(chǎng)表現(xiàn)分析報(bào)告》 月 /次 ? 《專業(yè)公司營(yíng)銷信息資料保有狀況》 季度 /次 ? 《區(qū)域總體市場(chǎng)情況匯總表》 季度 /次 ? 《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》 季度 /次 ? 《針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的行動(dòng)方案建議》 季度 /次 ? 各專項(xiàng)信息研究員應(yīng)根據(jù)自己的崗位職責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)的信息作重點(diǎn)研究 ? 市場(chǎng)策劃科信息組織科長(zhǎng)應(yīng)該負(fù)責(zé)組織各專項(xiàng)信息研究員進(jìn)行信息匯總和交流 ? 組成團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行某一專項(xiàng)報(bào)告的分析和研究工作，以確保全面的反映問題 ? 由負(fù)責(zé)該專項(xiàng)報(bào)告的研究人員負(fù)責(zé)主筆 39 SHA430104711(2)0102ABx 專業(yè)公司總部其它職能部門營(yíng)銷信息管理職能 (1) 部門 主要職責(zé) 信息工作內(nèi)容 提交報(bào)告 ? 負(fù)責(zé)及時(shí)準(zhǔn)確提供有關(guān)銷售方面的各種數(shù)據(jù) ? 負(fù)責(zé)提供各種銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃，及計(jì)劃執(zhí)行情況匯總 ? 負(fù)責(zé)配合信息研究人員進(jìn)行分析工作 計(jì)劃科 廣告科 行政 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù) ? 銷售預(yù)測(cè)信息 ? 銷售數(shù)據(jù) ? 庫存數(shù)據(jù) ? 信用額度 ? 《區(qū)域市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)匯總》月 /次 ? 《生產(chǎn)計(jì)劃》月 /次 ? 《資金回籠分解表》月 /次 ? 《信用額度預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)告》季 /次 ? 《庫存及商業(yè)單位庫存匯總表》月 /次 ? 《三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)匯總表》月 /次 ? 《客戶結(jié)構(gòu)匯總表》季 /次 ? 數(shù)據(jù) ? 資金回款數(shù)據(jù) ? 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 /控制信息 ? 負(fù)責(zé)提供各種廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃和指導(dǎo)方案 ? 負(fù)責(zé)對(duì)廣告預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，并及時(shí)提供各種費(fèi)用數(shù)據(jù) ? 負(fù)責(zé)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告活動(dòng)進(jìn)行研究，并定期提交報(bào)告 ? 廣告費(fèi)用數(shù)據(jù) ? 廣告 /促銷效果信息 ? 媒體活動(dòng)信息 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃信息 ? 成功廣告推廣案例信息等 ? 《區(qū)域主要品牌廣告 /促銷活動(dòng)總結(jié)匯總》月 /次 ? 《新產(chǎn)品推廣計(jì)劃》不定期 ? 《廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃及階段性計(jì)劃》年 /次 ? 《年度廣告預(yù)算分配方案》年 /次 ? 《年度廣告總體策略》年 /次 ? 《廣告費(fèi)用執(zhí)行情況分析報(bào)告》月 /次 ? 《月度促銷指導(dǎo)方案》月 /次 ? 負(fù)責(zé)提供各種人事和銷售行政信息 ? 負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析 ? 人員信息 ? 資產(chǎn)信息 ? 《營(yíng)銷人員綜合評(píng)價(jià)報(bào)告》季 /次 ? 《人員發(fā)展計(jì)劃》年 /次 ? 負(fù)責(zé)提供各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 負(fù)責(zé)對(duì)資金使用情況進(jìn)行匯總和分析 ? 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 返利扣點(diǎn)等數(shù)據(jù) ? 應(yīng)收帳款數(shù)據(jù) ? 費(fèi)用使用情況等 ? 《營(yíng)銷費(fèi)用分析報(bào)告》月 /次 ? 《應(yīng)收帳款匯總表》年 /次 40 SHA430104711(2)0102ABx 專業(yè)公司總部其它職能部門營(yíng)銷信息管理職能 部門 信息工作內(nèi)容 提交報(bào)告 ? 負(fù)責(zé)提供本部門各種維修信息 ? 負(fù)責(zé)配合信息研究人員進(jìn)行相關(guān)分析 售后 物流 生產(chǎn) 研發(fā) ? 維修率等數(shù)據(jù) ? 用戶信息 ? 質(zhì)量信息反饋 ? 服務(wù)宣傳動(dòng)態(tài)等 ? 《質(zhì)量信息匯總分析表》月 /次 ? 《用戶滿意度調(diào)查報(bào)告》半年 /次 ? 負(fù)責(zé)匯總各種發(fā)貨和倉儲(chǔ)信息 ? 負(fù)責(zé)配合信息研究人員開展研究工作 ? 負(fù)責(zé)及時(shí)提供本部門的各種數(shù)據(jù)和信息 ? 發(fā)貨數(shù)據(jù) ? 中轉(zhuǎn)倉庫數(shù)據(jù) ? 運(yùn)輸費(fèi)用數(shù)據(jù) ? 運(yùn)輸綜合信息等 ? 《成品倉庫存盤點(diǎn)表》月 /次 ? 《庫存情況匯總表》不定期 ? 《發(fā)貨計(jì)劃》周 /次 ? 負(fù)責(zé)與營(yíng)銷信息研究人員協(xié)同工作，對(duì)產(chǎn)銷結(jié)合開展專項(xiàng)研究 ? 負(fù)責(zé)及時(shí)提供各種生產(chǎn)信息和數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)量數(shù)據(jù) ? 型號(hào)、規(guī)格等數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)能利用等數(shù)據(jù)等 ? 《生產(chǎn)計(jì)劃》，月 /次 ? 《投產(chǎn)計(jì)劃》，周 /次 ? 負(fù)責(zé)與營(yíng)銷信息研究人員協(xié)同工作，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)開展專項(xiàng)研究 ? 負(fù)責(zé)及時(shí)提供各種技術(shù)信息和技術(shù)指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)與營(yíng)銷信息研究人員一起開展其它產(chǎn)品方面的專項(xiàng)研究 ? 技術(shù)指標(biāo)等數(shù)據(jù) ? 開發(fā)能力信息 ? 開發(fā)進(jìn)度和產(chǎn)品上市時(shí)間等信息 ? 技術(shù)賣點(diǎn) ? 新產(chǎn)品功能情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等 ? 《產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃》年 /次 ? 《新產(chǎn)品上市計(jì)劃》季度 /次 ? 《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析》季度 /次 ? 《新產(chǎn)品市場(chǎng)跟蹤分析》不定期 ? 《產(chǎn)品半年調(diào)整計(jì)劃》半年 /次 ? 《新產(chǎn)品策劃報(bào)告》不定期 主要職責(zé) 41 SHA430104711(2)0102ABx 分公司營(yíng)銷信息管理職能 部門 信息工作內(nèi)容 提交報(bào)告 ? 負(fù)責(zé)及時(shí)把區(qū)域市場(chǎng)的各種營(yíng)銷信息反饋到總部 ? 負(fù)責(zé)搜集區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種營(yíng)銷信息動(dòng)態(tài) ? 負(fù)責(zé)提供針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)或公司內(nèi)部管理問題的各種建議和措施 ? 負(fù)責(zé)配合總部信息研究人員的各種調(diào)研工作 ? 負(fù)責(zé)完成總部指定的各種臨時(shí)性信息需求任務(wù) 分公司 ? 總體市場(chǎng)信息 – 消費(fèi)者 – 流通渠道 – 行業(yè)信息等 ? 銷售計(jì)劃 /控制信息 – 銷售數(shù)據(jù) – 銷售差距分析等 ? 銷售業(yè)務(wù)管理信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷信息 ? 營(yíng)銷支持各種案等信息 ? 《區(qū)域市場(chǎng)情況表》季度 /次 ? 《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》季度 /次 ? 《批發(fā)商 /潛在批發(fā)商檔案》季度 /次 ? 《零售商 /潛在零售商檔案》季度 /次 ? 《區(qū)域主要品牌廣告 /促銷活動(dòng)總結(jié)》月 /次 ? 《區(qū)域市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)表》月 /次 ? 《中轉(zhuǎn)倉及商業(yè)庫存盤點(diǎn)表》月 /次 ? 《分公司人員工作考核及評(píng)價(jià)表》月 /次 ? 《區(qū)域銷售差距分析總結(jié)》月 /次 ? 《資金使用計(jì)劃表》月 /次 ? 《指定批發(fā)商月度分銷表》月 /次 ? 《指定批發(fā)商月度經(jīng)銷情況表》月 /次 ? 《主要批發(fā)商對(duì)各品牌投入情況匯總表》 月 /次 ? 《促銷員周報(bào)》周 /次 ? 《分公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向信息匯總表》月 /次 ? 《零售快訊調(diào)查表》周 /次 ? 《三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表》月 /次 ? 《質(zhì)量信息反饋表》月 /次，用戶服務(wù)中心負(fù)責(zé) 主要職責(zé) 42 SHA430104711(2)0102ABx C2. 營(yíng)銷 信息的 管理 方法和措施 43 SHA430104711(2)0102ABx 科龍集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息管理方法由六個(gè)部分組成 營(yíng)銷信息 管理方法 ? 信息檢索和查閱 ? 外購信息處理 ? 檔 案 保 密 和 借 閱 規(guī)定 ? 信息 加 工 方法 ? 信息 代 碼 制度 ? 信息共享機(jī)制 44 SHA430104711(2)0102ABx 信息檢索和查閱可以采用手工和電子兩種方式 方法 定義 使用 前提 手工 /人工方法 電子檢索方法 ? 確定所需求信息的類別 (即歸屬于哪一個(gè)子信息系統(tǒng) ) ? 根據(jù)該信息所屬的信息庫，確定管理層次 (營(yíng)銷中心或者專業(yè)公司 ) ? 查找該部門保存的該子系統(tǒng)的信息目錄，檢索自己所需要信息的保存狀態(tài) ? 信息借閱或查看 ? 進(jìn)入營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息庫 ? 進(jìn)入相應(yīng)的子系統(tǒng)信息庫 ? 輸入信息編碼或關(guān)鍵字進(jìn)行檢索，找出相應(yīng)信息的保存狀態(tài) ? 信息借閱或查看 (電子版 ) ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng)未實(shí)現(xiàn)電子化 ? 各部門建立和完善本部門的營(yíng)銷信息目錄 ? 借閱要求獲得相應(yīng)的信息主管部門的認(rèn)可 ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)電子化 ? 建立統(tǒng)一的信息編碼制度 ? 完善的信息保密制度和授權(quán)體系 45 SHA430104711(2)0102ABx 基準(zhǔn)比較、信息摘要、目標(biāo)測(cè)算等分析方法可以廣泛地采用到營(yíng)銷信息分析方面 主要信息加工方法 基準(zhǔn)比較 信息摘要 目標(biāo)測(cè)算 ? 選擇用于比較的基準(zhǔn)，例如： 歷史水平 各分公司的平均水平 目標(biāo)期望值等 ? 整理現(xiàn)有數(shù)據(jù)，保持與比較基準(zhǔn)一致的口徑 (如：銷量與銷量比較，回款與回款比較 ) ? 描述并且量化差距 ? 分析差距產(chǎn)生的原因，并且量化各因素對(duì)差距的影響 ? 針對(duì)各影響因素，制定短期改進(jìn)建議和中長(zhǎng)期方案 ? 整理和歸納現(xiàn)有資料，標(biāo)出其核心信息 ? 提煉出核心信息的關(guān)鍵要素： 主要結(jié)論 支持依據(jù) 分析過程 相關(guān)圖表等 ? 提出相應(yīng)的對(duì)策和建議 ? 用內(nèi)部備忘錄的形式將核心信息書面表達(dá)出來 ? 量化營(yíng)銷目標(biāo) ? 分解達(dá)到這一目標(biāo)的各項(xiàng)因素，并對(duì)各項(xiàng)因素要達(dá)到的水平進(jìn)行量化描述 ? 對(duì)比各項(xiàng)因素的目標(biāo)值和現(xiàn)狀，量化各項(xiàng)因素的差距 ? 分析彌補(bǔ)各項(xiàng)差距的可能性和方法，制定行動(dòng)方案來提升相關(guān)因素或者對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整 主要用于銷售業(yè)績(jī)分析 主要用于營(yíng)銷計(jì)劃和方案的評(píng)估 例 主要用于： ? 宏觀信息分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析 46 SHA430104711(2)0102ABx 營(yíng)銷信息的加工主要是向有關(guān)管理層提供措施和方案建議 例：銷售業(yè)績(jī)影響因素分析和改進(jìn)建議 銷售業(yè)績(jī)影響因素分析 改進(jìn)措施建議 ? 網(wǎng)絡(luò)： 調(diào)整批零客戶結(jié)構(gòu)比例，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 ? 配送： 改進(jìn)配送效率，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng) /客戶提供二 次配送 ? 促銷： 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷力度 (增加促銷員數(shù)量等 ) ? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍：強(qiáng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)，對(duì)業(yè)績(jī) 和考核最后五名進(jìn)行調(diào)查 ? 銷售政策：更多靈活性和彈性 300 10 8 10 22 實(shí)際銷量 網(wǎng)絡(luò)影響 配送 促銷 其它 改進(jìn)潛力 350 47 SHA430104711(2)0102ABx 科龍集團(tuán)可以通過采取下列措施來加強(qiáng)內(nèi)部的營(yíng)銷信息溝通 統(tǒng)一的信息管理平臺(tái) 營(yíng)銷信息清單 信息例會(huì) ? 在各個(gè)層次確定統(tǒng)一的信息管理平臺(tái)，形成營(yíng)銷中心信息管理科、專業(yè)公司品牌部市場(chǎng)策劃信息科、分公司的三級(jí)管理體系，確保各個(gè)層