電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略(ppt37)-產(chǎn)品策略(完整版)
【正文】 ◆不顧客不愿意多說(shuō)時(shí)，多問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題，讓顧客 多說(shuō)話 ◆當(dāng)掌握不到顧客需求時(shí)，不要進(jìn)入產(chǎn)品的說(shuō)明 ◆當(dāng)顧客未透露需求時(shí)就詢問(wèn)價(jià)格時(shí)應(yīng)該回答：我知道 這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要，可不可以等會(huì)再談這個(gè)問(wèn)題， 配合我們的產(chǎn)品說(shuō)明 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客性格分析篇 你所面對(duì)顧客屬于那各類型 老虎型 孔雀型 考拉型 貓頭鷹型 變色龍型 商業(yè)客戶部 ▼研究顧客個(gè)性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷售過(guò)程的能力，而不是要去控制銷售過(guò)程 ▼這類型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個(gè)性的人 通常不喜歡對(duì)事情毫無(wú)概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯， 他們想知道你的底線是什么，而且急于知道 ▼重視事情的結(jié)果，對(duì)抗性特別強(qiáng)，做事執(zhí)著，一定要追到他想要的結(jié)果 ▼對(duì)待這類人： A、 要很快說(shuō)到重點(diǎn)，這類型的人最痛恨浪費(fèi)時(shí)間在閑聊上 B、 小心選用你的開(kāi)場(chǎng)白，在短時(shí)間內(nèi)要說(shuō)出一個(gè)具吸引力的強(qiáng)烈好處，確定 你將占用他多少時(shí)間，并信守承諾 C、 利用值得信賴的數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)，他們不喜歡聽(tīng)到類似（可是）或（也 許）的話 D、 準(zhǔn)備上緊所有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時(shí)準(zhǔn)備好行動(dòng) 老虎型 商業(yè)客戶部 孔雀型 ?這類型的人重視人，能與陌生人達(dá)成共識(shí)，關(guān)注愉快的感覺(jué)，同理心 強(qiáng)，擅長(zhǎng)言語(yǔ)表達(dá)理念宣傳，擅長(zhǎng)了解別人，用一些形容詞可以描述 這類型的人，如熱心、急切的、擅長(zhǎng)人際關(guān)系的建立，具有說(shuō)服力， 而且熱情等待 ?對(duì)待這類型的人： A、 盡量提供話題讓這類型的人有展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì) B、 準(zhǔn)備好在銷售研究階段多花點(diǎn)時(shí)間，他們除非對(duì)你及你提及的建議感 到舒服，否則是不會(huì)往前邁進(jìn)一步 C、 如果你能用正確方法吸引這類個(gè)性的人，他們可以是四種人當(dāng)中最容 易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊 商業(yè)客戶部 考拉型 ?這類型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，重視人，在熟悉的人際關(guān)系中更能表達(dá)自己，可以用一些形容詞來(lái)形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等 ?對(duì)待這類型的人： A、 試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點(diǎn)的時(shí)間和他們建 立感情并讓顧客覺(jué)得和你在一起舒服 B、 注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān) 心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會(huì)談，你就試著安排一個(gè)溫暖、友善 的環(huán)境，而這就從安排座位開(kāi)始 C、 和這種類型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好 商業(yè)客戶部 貓頭鷹型 ▼這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過(guò)，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對(duì)等這類個(gè)性的人： A、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題，準(zhǔn)備回答很多問(wèn)題，你可以在銷售一開(kāi)始，先幫助他們弄清楚許多問(wèn)題 B、 強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1