電信產(chǎn)品營銷策略(完整版)
【正文】 主動權(quán) ｛ ◆ 不顧客不愿意多說時，多問一些開放性問題，讓顧客 多說話 ◆當(dāng)掌握不到顧客需求時，不要進(jìn)入產(chǎn)品的說明 ◆當(dāng)顧客未透露需求時就詢問價(jià)格時應(yīng)該回答：我知道 這個問題對你很重要，可不可以等會再談這個問題， 配合我們的產(chǎn)品說明 13 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客性格分析篇 你所面對顧客屬于那各類型 老虎型 孔雀型 考拉型 貓頭鷹型 變色龍型 14 商業(yè)客戶部 ▼ 研究顧客個性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程 ▼這類型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個性的人 通常不喜歡對事情毫無概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯， 他們想知道你的底線是什么，而且急于知道 ▼重視事情的結(jié)果，對抗性特別強(qiáng)，做事執(zhí)著，一定要追到他想要的結(jié)果 ▼對待這類人： A、要很快說到重點(diǎn)，這類型的人最痛恨浪費(fèi)時間在閑聊上 B、小心選用你的開場白，在短時間內(nèi)要說出一個具吸引力的強(qiáng)烈好處，確定 你將占用他多少時間，并信守承諾 C、利用值得信賴的數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)，他們不喜歡聽到類似（可是）或（也 許）的話 D、準(zhǔn)備上緊所有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時準(zhǔn)備好行動 老虎型 15 商業(yè)客戶部 孔雀型 ? 這類型的人重視人，能與陌生人達(dá)成共識，關(guān)注愉快的感覺，同理心 強(qiáng)，擅長言語表達(dá)理念宣傳，擅長了解別人，用一些形容詞可以描述 這類型的人，如熱心、急切的、擅長人際關(guān)系的建立，具有說服力， 而且熱情等待 ?對待這類型的人： A、盡量提供話題讓這類型的人有展現(xiàn)自己的機(jī)會 B、準(zhǔn)備好在銷售研究階段多花點(diǎn)時間，他們除非對你及你提及的建議感 到舒服，否則是不會往前邁進(jìn)一步 C、如果你能用正確方法吸引這類個性的人，他們可以是四種人當(dāng)中最容 易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊 16 商業(yè)客戶部 考拉型 ? 這類型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，重視人，在熟悉的人際關(guān)系中更能表達(dá)自己，可以用一些形容詞來形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等 ?對待這類型的人： A、試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點(diǎn)的時間和他們建 立感情并讓顧客覺得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān) 心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會談，你就試著安排一個溫暖、友善 的環(huán)境，而這就從安排座位開始 C、和這種類型的人做生意盡可能愈個人化愈好 17 商業(yè)客戶部 貓頭鷹型 ▼ 這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對等這類個性的人： A、準(zhǔn)備好你的問題，準(zhǔn)備回答很多問題，你可以在銷售一開始，先幫助他們弄清楚許多問題 B、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，
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