【正文】 在小區(qū)院內(nèi)做促銷活動(dòng)，比如對(duì)有意 向買車位業(yè)主登記后贈(zèng)送食用油、面等活動(dòng)。 二、價(jià)格輔助成交策略 — 9— 根據(jù)現(xiàn)場考察車位實(shí)際位置，對(duì)位置狹小、停車難度大的車位進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，具體調(diào)整價(jià)格詳見后附車位底價(jià)控制表。 如果由業(yè)主先行購買車位，但計(jì)劃較長的一段時(shí)間不使用， 則 物業(yè)配合降低車位空置期管護(hù)費(fèi)用，按 70%收取。 為了合理利用資源，節(jié)約管護(hù)成本，及時(shí)收回資金，盡快完成車位銷售是公司的最大目標(biāo)。 目前小區(qū)周邊的停車現(xiàn)狀：除去已購買車位業(yè)主地下停 — 4— 車及小區(qū)地上臨時(shí)停車，其余業(yè)主多為路邊停放車輛，以下午下班后至第二天早上上班前為高峰。 二、調(diào)研結(jié)論 小區(qū)以剛性需求業(yè)主為主，在本次調(diào)研的 532 戶業(yè)主中，自住戶 492 戶，占總調(diào)查戶數(shù)的 92%。 項(xiàng)目車位于 2020 年 5 月開始銷售，采取小區(qū)嘉信物業(yè)公司代銷、置業(yè)顧問銷售、公司直接銷售等銷售方式；付款方式可以采取一次性及分期付款。 截至 2020 年 3 月底，共計(jì)銷售車位 187 個(gè) 2022 萬元，其中平面車位 12 個(gè)，機(jī)械車位一層 82 個(gè)，二層 93 個(gè)。有車的業(yè)主 273 戶，占調(diào)查戶數(shù)的 51%，無車但有購車計(jì)劃的業(yè)主 153 戶，占總 — 3— 調(diào)查戶數(shù)的 29%； 3 年以內(nèi)有買車計(jì)劃的業(yè)主 169 戶，占總調(diào)查戶數(shù)的 32%。 響唐村路東（附圖） 高新六路（附圖） 瑞園小區(qū)北側(cè)道路（附圖） — 5— ，大多業(yè)主在短時(shí)間內(nèi)購買了房屋及車輛，缺乏進(jìn)一步購買車位的支付能力，且很多業(yè)主認(rèn) 為車位比購車費(fèi)用還高，不能接受市場車位價(jià)格。而由于項(xiàng)目前期已完成了 180 多個(gè)車位的銷售，限制了后期降價(jià)銷售的空間。 第四部分 車位促銷方案 一、各種銷售方式的實(shí)施方案 活動(dòng)促銷，比如買車位贈(zèng)送食用油、面粉、洗車券等， — 8— 或每月 8 號(hào)、 18 號(hào)、 28 號(hào)等選用幾個(gè)位置狹小、難停車機(jī)械車位，進(jìn)行特價(jià)銷售，達(dá)到促銷目的。價(jià)格調(diào)整后未售 248 個(gè)車位保底銷售收入 2436 萬元，加上已成交車位銷售收入 2022 萬元，車位總銷售收入大于公司車位計(jì)劃收入 4350 萬元，距房地產(chǎn)公司審批控制總價(jià) 萬元依然有 萬元的空間，不會(huì)影響項(xiàng)目整盤績效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 三、銷售計(jì)劃 依據(jù)調(diào)研情況，預(yù)計(jì)采取促銷措施后，小區(qū)業(yè)主相關(guān)需求在 2 個(gè)月內(nèi)會(huì)有一個(gè)集中釋放，通過細(xì)致工作，力爭前期銷售超過 50 個(gè)車位； 2020 年內(nèi)完成車位銷售過百， 2017 年完成剩余大部分車位的銷售。共計(jì) 713 戶，其中： 1樓 99 戶， 2樓 114 戶、 3樓 134 戶、 4樓 114 戶、 5樓 93 戶、 6樓 138 戶，商鋪 21 戶。 五、調(diào)查結(jié)果及分析 本次調(diào)研問卷共計(jì)回收 532 份，有效率 100%。 ： 沒購買車位原因 A B C D 無車無買車計(jì)劃 停地上更方便 價(jià)格超出心理預(yù)期 其他原因 106 52 239 135 532 分析：未購買車位的原因中，無車無買車計(jì)劃的占 24%；認(rèn)為停地上更方便的占 9%；認(rèn)為價(jià)格超出心理預(yù)期的占比42%，其他原因 138 戶，占比 25%。 ， 2017 年 6 月前待資金寬裕時(shí)對(duì)所租車位進(jìn)行購買，租金可用作沖減車位款，您是否接受？ 先租后買，沖減 A B 接受 不接受 443 89 532 分析：愿意接受先租后買方式的業(yè)主占絕大比例，為 83%；只有小部分業(yè)主不接受，占比 17%。 結(jié)論：對(duì)地下平面車位價(jià)格客戶整體的承受力較弱， 10萬以下的客戶占 38%， 1015 萬 的客戶將近總?cè)巳旱囊话耄?620 萬包括 20 萬以上的只占總比例的 15%，可以看出 16 萬是個(gè)瓶頸，亦是一個(gè)突破口，為我們提供了現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。 六、調(diào)查結(jié)論