【正文】 為決策者提供了一系列其同事可能會(huì)提出的反對(duì)意見以及如何處理這些意見的方法 。一名具備了這些知識(shí)的軟件銷售人員就會(huì)比不具有這方面知識(shí)的銷售人員更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （四）銷售技巧 ? 當(dāng)銷售人員掌握了產(chǎn)品知識(shí) 、 競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)和客戶知識(shí)后 ，我們必須加強(qiáng)他們的銷售技巧 。 ? 最優(yōu)秀的銷售人員每次拜訪都能獲得客戶信息 ， 每次拜訪客戶后 ，銷售人員都應(yīng)該寫出至少兩條關(guān)于客戶公司和決策人的新信息 。 – 有些客戶需要大量事實(shí)與數(shù)據(jù)來制定具體 、 符合邏輯的決策 ， 他們花費(fèi)大量時(shí)間來分析數(shù)據(jù) ， 分析每一細(xì)節(jié) ， 對(duì)他們來說 ， 很難制定最后決策 。 獲得決策人的個(gè)人資料可以讓銷售人員與決策人建立聯(lián)系和友好的關(guān)系 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （二）競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 一些銷售經(jīng)理和市場(chǎng)部人員搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品資料 、樣本和文章并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫； ? 銷售人員還可以通過上網(wǎng)或查閱文件來獲得相關(guān)信息； ? 拆開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的產(chǎn)品以和自己相比較； ? 讓剛從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里招聘來的銷售人員描述這些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 、 服務(wù)； ? 與用戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員的面談 ? 展覽會(huì) 。 在允許的條件下 ， 讓銷售人員參照模型 、 樣品和圖紙拆開產(chǎn)品并重新組裝 。 ? 另一些公司讓銷售人員在工廠或其他部門工作 、 參觀 ， 如在配送部 、 安裝部 、 維修部 、 設(shè)計(jì)部 、 實(shí)驗(yàn)室或工程部 。 培訓(xùn)核查表與日程給出了培訓(xùn)基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu) ， 并迫使銷售經(jīng)理來組織培訓(xùn)流程 。 ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行良好培訓(xùn)的一個(gè)主要益處在于激勵(lì) 。銷售經(jīng)理的補(bǔ)救措施是向銷售人員提供培訓(xùn)，以使他們能夠跟蹤、評(píng)估購買過程中的多個(gè)步驟，并辨別出群體決策時(shí)每個(gè)參與決策人員的作用與角色。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 縮短銷售人員過到成熟狀態(tài)的時(shí)間； ? 教會(huì)銷售人員如何縮短一個(gè)顧客從尋找到購買的銷售周期； ? 如何進(jìn)行買方行為分析?！?愛發(fā)談話 ” 是西門子公司實(shí)行的一項(xiàng)人事制度，主題是 “ 發(fā)展、促進(jìn)、贊許 ” ，德文縮寫是 EVA。第三章 銷售人員的培訓(xùn) 第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)的基本問題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 一、銷售經(jīng)理的培訓(xùn)職責(zé) ? 每一個(gè)銷售經(jīng)理都必須首先是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 ， 在銷售知識(shí)與技巧方面已經(jīng)具備了足夠的底氣 ， 唯一不能確定的是他 （ 她 ） 是否具有教練的技巧 ， 是否能提供給銷售人員及時(shí)的幫助 ？ ? 這一章將討論銷售人員培訓(xùn)的模式和整套方法 。這種 “ 愛發(fā)談話 ” 是以談心方式進(jìn)行，上司是主角，在談話中處于主導(dǎo)地位，但是他不是以上司的身份出現(xiàn)的，而是擔(dān)任教練角色，從心理上與職員構(gòu)成伙伴關(guān)系，設(shè)身處地幫助其分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、確定個(gè)人的設(shè)想。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 五、培訓(xùn)的關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo) ? 通常，投資于一名銷售人員需要一年的時(shí)間才能過到盈虧平衡，即為公司實(shí)現(xiàn)的銷售額 /毛利潤(rùn)等于他們的工資、津貼與費(fèi)用。于是，銷售周期降為半年，簽約比例上升，市場(chǎng)份額翻倍。 當(dāng)一名銷售經(jīng)理與銷售人員并肩作戰(zhàn) ， 或者當(dāng)銷售人員參加一個(gè)銷售會(huì)議時(shí) ， 銷售人員會(huì)覺得自己有用 、 重要且有價(jià)值 ， 而沒有接受良好培訓(xùn)的銷售人員的感覺卻恰恰相反 。 ? 下表是一家健康與美容護(hù)理消費(fèi)品公司所用的培訓(xùn)日程表 。 隨送貨卡車一起出行 、 在倉庫自理訂單 、 接聽客戶服務(wù)電話等也是不錯(cuò)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （二）競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 為提高銷售成功率，銷售人員必須知道他們每一款產(chǎn)品或服務(wù)是否比你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。 ? 記住 ， 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解要如同對(duì)你自己公司的了解 。 ? 客戶交流記錄軟件 可以讓銷售人員以數(shù)字化的方式記錄這些信息 ，讓銷售經(jīng)理更容易統(tǒng)計(jì)和使用這些信息 。 – 而另一些客戶由更喜歡概念而不是數(shù)據(jù) ， 并很快做出決策 。銷售人員和市場(chǎng)部都可以通過多種媒介來獲得關(guān)于客戶的重要信息 ， 如互聯(lián)網(wǎng) 、 產(chǎn)品樣本 、 宣傳手冊(cè) 、 展覽會(huì) 、 公司年報(bào)和經(jīng)銷商 。 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為 ， 他們的銷售人員可以勝任銷售工作 。 ? 表 、更長(zhǎng)期的銷售周期所需要的培訓(xùn)主題。 銷售經(jīng)理要培訓(xùn)銷售人員如何辨別參謀人員和決策人員 ， 并要明確告訴他們：如果爭(zhēng)取不到這些人的支持 ， 招致失敗的可能性就極高 。對(duì)于涉及整個(gè)公司層面的軟件銷售來說，這些步驟包括：需求分析、人員配備、參觀滿意用戶工廠、樣本展示、向決策人做產(chǎn)品介紹、 α測(cè)試、 β試驗(yàn)、結(jié)果分析、向決策人的最終陳述，以及一份書面計(jì)劃書。 然而 ， 這名銷售人員通過闡述產(chǎn)品的價(jià)值清單向客戶表明：該項(xiàng)目可以增加客戶 3%的銷售額 ，約合 900萬美元 ， 降低材料與人工成本 140萬美元 ， 以及降低庫存 50萬美元 。在銷售會(huì)議上讓成功的銷售人員們和同事來分享這些信息，用角色扮演的方法來測(cè)試這些技藝和技巧。銷售人員能推銷約會(huì)的利益。在銷售周期較長(zhǎng)時(shí)，銷售人員必須反復(fù)地確認(rèn)什么是顧客的需求、存在的問題和機(jī)會(huì)。 例如 ， B2B網(wǎng)站的特征就是有能力使買和賣更加有效率 ， 其好處就是銷售額的增加或者參與者的成本和庫存的降低和減少 ， 而其證明則是其他客戶已經(jīng)做過起初的交易 。當(dāng)顧客拒絕時(shí)，銷售人員應(yīng)該面帶微笑，從積極的用度來看待這種拒絕并克服它。 如果誰做不到這一點(diǎn) ， 如果誰做不到這一點(diǎn) ， 就被淘汰出局 。成交率因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)和行業(yè)的不同而不同。 ” 同意這個(gè)詞讓各方都會(huì)更加滿意 。 在評(píng)估銷售人員績(jī)效的時(shí)候 ，銷售經(jīng)理應(yīng)強(qiáng)調(diào)銷售人員已經(jīng)具有的積極技巧 、 知識(shí) 、 行為和個(gè)性 ，同時(shí)針對(duì)其薄弱環(huán)節(jié)加以培訓(xùn) 。 ? 偶爾也可以來一次事先沒有宣布的共同出差。 ? 討論上一次拜訪時(shí)發(fā)生了什么 、 拜訪應(yīng)該持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間 （ 30分鐘還是全天 ） ， 你作為銷售經(jīng)理應(yīng)該扮演什么樣的角色 ， 銷售人員如何來介紹你等問題 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 銷售拜訪 ? 讓銷售人員自己做演示，并注意你的角色。 培訓(xùn)日程表 .doc 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 工作總結(jié) ? 請(qǐng)銷售人員進(jìn)行自我分析 .詢問他們對(duì)本次拜訪的感受如何 ， 什么地方做的不錯(cuò) ？ 什么地方做的很糟糕 ？ 是否達(dá)到了拜訪之前設(shè)立的目標(biāo) ？ 這些問題對(duì)你評(píng)估銷售人員大有幫助 ， 最后你還要和銷售人員共同擬定跟蹤計(jì)劃和下一次去拜訪該客戶的目標(biāo) 。 ? 通過頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法 ? 使用模仿銷售情況的游戲軟件 ? 可以邀請(qǐng)銷售部?jī)?nèi)部和客戶支持的相關(guān)人員參加所有的或部分銷售會(huì)議 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （一） 確定培訓(xùn)的目標(biāo) 提前決定你特別希望達(dá)到什么目標(biāo)，然后為了達(dá)到那些目標(biāo)做周密的計(jì)劃。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （四） 讓銷售人員提出一定的主題甚至主持會(huì)議 ? 通過極其主動(dòng) 、 交互式的集體討論并分享取好的實(shí)踐活動(dòng) 、 成功和問題 。對(duì)負(fù)責(zé)銷售會(huì)議并表出色的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，可以激勵(lì)他們?nèi)〉酶蟮某晒? 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （七） 使用模仿銷售情況的游戲軟件 ? 計(jì)算機(jī)扮演顧客 ， 要求銷售人員評(píng)價(jià)和對(duì)價(jià)格 、產(chǎn)品組合 、 交貨和用戶化等問題的不同組合做出反應(yīng) 。 2022/2/10 肇慶學(xué)院財(cái)經(jīng)系 周菁 （八） 可以邀請(qǐng)銷售部?jī)?nèi)部和客戶支持的相關(guān)人員參加所有的或部分銷售會(huì)議 ? 所以每次開會(huì)時(shí)，需要留出一點(diǎn)時(shí)間給公司銷售以外的職能部門參與陳述和討論，如質(zhì)量、運(yùn)作、制造、人力資源和發(fā)運(yùn)等，讓公司管理部門的其他成員陳述相關(guān)的話題。一名銷售人員扮演顧客角色，同時(shí)勞動(dòng)其他人扮演銷售人員，挑出愿意認(rèn)真表演的人，并允許他們進(jìn)行彩排。 相對(duì)于信任管理層來說 ， 他們更容易互相信任 。目標(biāo)可能包括以下組成部 ? 介紹一種新產(chǎn)品或服務(wù) 緩解銷售隊(duì)伍和管理層之間的緊張關(guān)系 ? 解釋一項(xiàng)銷售競(jìng)賽 、 預(yù)測(cè)表格 、 評(píng)估表格或新的獎(jiǎng)酬制度 ? 讓銷售隊(duì)伍相信公司能在競(jìng)爭(zhēng)中立足 ? 分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) ? 開拓新的客戶群 ? 留住或擴(kuò)大老的客戶群 ? 討論銷售隊(duì)伍的自動(dòng)化 ? 提高銷售技術(shù)水平 ? 改善應(yīng)收款的狀況 ? 獲得新用戶的線索 ? 改善時(shí)間管理 ?