【正文】 90平米以上戶型，貸款依賴程度不大 提高首付門檻，心理影響，但不影響實際購買 二次臵業(yè)改善性需求 Ⅱ ： 90平米以上戶型，貸款依賴程度較大 提高首付門檻 投資需求 Ⅰ ： 利用貸款、“散戶型”投資客 提高首付門檻，利息成本或更高 投資需求 Ⅱ ： 全資大量購房，規(guī)避通脹型資產購入 心理影響，實際影響較小 新政的影響給我們的啟示： 搶占凈月剛性需求市場，在長春首改、再改的需求市場分杯羹。 支撐三、產品 ——建筑風格建議：延續(xù)一期建筑外立面的風格，保持社區(qū)整體統(tǒng)一協(xié)調 支撐三、產品 ——造景理念 兩軸一系多組團 兩軸：一二期與三四期之間的林蔭大道 一系：三四期之間的水系 多組團：將宅間綠化組團化，增加三四期小高層產品的附加值。 創(chuàng)享洋房標準層： 標準層贈送南北露臺，增加了產品的附加值，體現(xiàn)了洋房產品的高價值感。 6月份的成交價格環(huán)比下降了 17%。 開發(fā)商 地塊名稱 地塊規(guī)模 建筑面積 合計 萬科 小東溝 ㎡ ㎡ 柴油機 ㎡ 50 228廠 ㎡ 中海 西水 ㎡ ㎡ 長鈴 ㎡ 保利 八里堡 ㎡ ㎡ 云友路 ㎡ 南部新城 ㎡ 凈月旅游 ㎡ 益田 永春河 ㎡ ㎡ 高新核心區(qū) 32萬㎡ 凈月旅游 34萬㎡ 恒大 高新核心區(qū) ㎡ ㎡ 小 東 溝 柴 油 機 228 廠 凱旋門 臨 河 街 八 里 堡 云 友 路 南部新城 凈月旅游 永 春 河 核 心 區(qū) 凈月旅游 核 心 區(qū) 2022年 2022年 2022年 2022年 已開工，預計下半年推出多層產品 已開工， 7月 3號一期開盤 9— 10月開盤，推出獨棟、聯(lián)排、洋房產品 9— 10月開盤，推出多層、小高層產品 2022年下半年推出小高層、洋房產品 未開工， 2022年 10月份，推出高層產品 已開工 未開工 已開工，預計下半年入市 已開工，預計下半年入市 數(shù)據(jù)來源：土地市場交易中心 支撐一、市場 重點開發(fā)商土地儲備情況 —— 支撐一、市場 二級市場的供應情況 —— 今年上半年新增供應量 ，與 09年同期相比有 %的下滑， 08年上半年樓市還未受到金融危機波及，市場供應量充足，達到 ，遙遙領先于今年上半年。 開發(fā)較早，量巨大，成熟度較高。哥德堡森林的二期我們的首要任務是在升華產品品牌的同時將復地集團品牌落地生根，讓客戶對復地的忠誠由產品品牌上升到企業(yè)品牌。復地集團 長春 6月之后 ， 隨著放量的增加剛性需求與首次改善的觀望客戶已經(jīng)逐步釋放 ， 但二次及多次臵業(yè)客戶將受到一定程度抑制 ， 隨之而來的中高端項目銷售將受到一定程度影響 ， 與此相對中端及中低端項目則影響不大 ， 但開發(fā)商仍然會受到資金鏈考驗 。 銷售說辭 ：按新政執(zhí)行 。 4月 24日紅旗街萬達 加推情況 供應特征 132套房源，面積 55— 141；以 102141平 三房、 84112平兩房產品為主 選房情況 自然銷售； 銷售價格 均價： 7900 開盤優(yōu)惠 誠意金 1萬抵 3萬，一次性 97折、按揭 99折 購買 3套及以上， 99折，老業(yè)主 99折； 最高只可累計至 96折； 銷售情況 當天銷售 25套，以 3房、 1房產品去化較好 . 投機 /投資，第三套或多套住房！ —— 去化慢！ 投資性物業(yè)代表項目：紅旗街萬達廣場 來訪監(jiān)測 ：客戶到訪量同比政策出臺前變化不大 ， 每天 30組左右 ，詢問新政的較多 ， 對成交的影響較大 ， 新政出臺前每天成交 310套 ， 新政后每天成交 12套 。 成熟品牌，頭三腳沒踢開。 ] 戰(zhàn)前分析 戰(zhàn)略思考 戰(zhàn)術擬定 【 四大問題 】 【 兩個目標，三大支撐 】 【 兩個中心，四項戰(zhàn)術 】 戰(zhàn)役集團 【 戰(zhàn)略合作 】 備 戰(zhàn) 流 程 圖 【 四大問題 】 新政 板塊 推廣 品牌 新政后對改善型需求有一定抑制作用。 新政問題 類別 發(fā)布單位 法規(guī)名稱 發(fā)布時間 法規(guī)主旨 房地 產類 長春市政府 《 長春市 2022年民生行動計劃 》 長春樓市優(yōu)惠政策延續(xù)到 2022年底 長春房地產業(yè)協(xié)會 《 長春房協(xié) 2022年工作總結以及 2022年工作安排報告 》 “捂盤惜售”將受處理 長春市政府 《 長春市民用建筑節(jié)能管理辦法 》 銷售商品房須明示能耗指標 對比國家政策，上半年長春地方發(fā)布的房地產類政策相對溫和，年初宣布延續(xù) 09年的優(yōu)惠政策， 4月份國家調控發(fā)力后也未沒有進一步的跟進。 —— 御翠豪庭 來訪監(jiān)測 ： 項目近期來訪量一直較低 ， 8組 /天 ， 主要是受亞泰大街修高架橋影響 ， 未受新政影響 ， 也有少量客戶詢問新政 ， 但是預計影響不大 。 無預售證不可以任何形式收取相關錢款； 開發(fā)商在未取得樓盤預售證的情況下 ， 不允許收取任何形式的認籌金 ，否則將全部上繳國家 ， 但到目前為止僅是風聲大 ， 實際上一些受資金影響的中小型樓盤仍然在悄悄的銷售 ， 只是銷售速度受到了明顯的影響； 取得預售證的樓盤所有房源開盤時需要全部明碼標價 ， 不可捂盤惜售； 這點對長春一些追求高利潤率的開發(fā)商影響較大 ， 他們不能再像以往一樣捂盤惜售 ， 而且定價時需謹慎 ， 定價失誤將會對其整盤銷售影響較大 ， 這將對長春房價有一定的良性保護作用； 從新政對長春整體影響來看 ， 我們的市場阻力是消費者購買心理的變化： 此次調控可稱之為史上最嚴厲調控 ， 一時間新政頻出 ， 觀望情緒濃厚 。 缺乏核心概念與主題； 廣告投放不足，節(jié)奏缺乏系統(tǒng)考量； 整體推廣無亮點，缺乏有力的賣點整合與利益點訴求； 活動缺乏配合性炒作，與項目的關系訴求不明確，對項目的推動不明顯； 在復地集團進入長春后，沒有使用企業(yè)品牌先行的策略，造成 目標客戶對于企業(yè)品牌認知模糊 ，全國性開發(fā)大品牌在長春硬著陸。 復地哥德堡森林一期價值體系 產品的認可 業(yè)主的忠誠 （ 20%老帶新的成交奇跡） 如何應用一期的影響力 價值體系 如何運用 產品的認可 產品品牌與企業(yè)品牌的有效互動 PR活動、創(chuàng)新產品研討、參與性規(guī)劃等，在拔升產品品牌的同時將復地企業(yè)品牌有效融合，最終實現(xiàn)雙優(yōu)品牌。第一居所 第一階段 第二階段 梳理賣點 營銷主題 產品 支撐點 廣告 宣傳點 整合營銷手段 硬性宣傳 =戶外大牌 +硬廣 軟性宣傳 =軟文 +圈層營銷 +口碑宣傳 現(xiàn)場宣傳 =置業(yè)顧問 +復地會 +企業(yè)文化的展示 遷徙文化 一座城市的主流生活方向 立體庭院 /北歐創(chuàng)享洋房 /入戶花園 /二層接地 凈月壇公園/內外雙景 /五重景觀視野 都市人的遷徙方向 /新興中產階層/朝氣向上富足時尚悠閑精致 嘉年華廣場/家得樂 /輕軌 /小學 ~大學的一站式教育資源 /卓展奧特萊斯 復地 /中國房地產企業(yè)綜合實力第4名 遷徙建筑 遷徙階層 DOWN45176。 數(shù)據(jù)來源：土地市場交易中心 支撐一、市場 一級市場 按板塊劃分成交面積 —— ?從各大開發(fā)商土地儲備量以及土地素質來看，未來 1年內長春的主流開發(fā)商仍然為 萬科、中海、保利。受改善性和恐慌性購買刺激，預計下半年市場長春住宅均價將繼續(xù)穩(wěn)步上升，下降空間已小。 支撐三、產品 哥德堡森林一期產品 傳統(tǒng)洋房首層 復地哥德堡森林首層、二層產品 傳統(tǒng)洋房產品： 首層贈送地下室； 贈送花園。 中原建議： 修正后的方案紅色部分因其舒適度不夠 ，這樣的修改意見明顯只是從增加容積率方面考慮 。 讓建筑成為園林的一道風景，讓園林成為居停其中的一種賞心悅目。 建議本項目在社區(qū)入口處設置入園大堂，高度做到 8米左右，以營造氣派、高貴的效果。 制造好二期的樣板區(qū)。 遷徙文化 一座城市的主流生活方向 復地全國戰(zhàn)略重心轉移 凈月 上海 活動主題： 百人溯源 —— 復地文化之旅 活動支持媒體：房地產報、搜房網(wǎng)、復地會 二期營銷節(jié)奏 7月 8月 9月 10月 11月 12月 節(jié)點 取得預售許可 加推房源預售 許可 銷售 6層洋房 13層情景公寓 6層洋房 13層情景洋房 6層洋房 13層情景洋房 推廣主題 復地以人為藍圖 哥德堡引發(fā)的遷徙 一座城市的主流生活方向 推廣活動 健康季 運動季 戶外季 百人溯源 工地開放日 業(yè)主運動會 高爾夫體驗之 旅 新年戶外音樂 會 整體思路回顧 產品呈現(xiàn) 時間軸 企業(yè)品牌 社會理想 城市價值 區(qū)域價值 項目價值 價值呈現(xiàn) 理念呈現(xiàn) 形象呈現(xiàn) 企業(yè)品牌造勢 營銷鞏固 傳播力度 品牌傳播 傳播端 首期開盤 形象勾勒 市場蓄心 市場蓄客 銷控行程 利益訴求 品牌結論 營銷端 1 2 3 4 5 產品呈現(xiàn) 7月 8月 9月 10月 ★★ ★★★★ ★★★★★ ★★★ 1112月 戰(zhàn)前分析 戰(zhàn)略思考 戰(zhàn)術擬定 【 四大問題 】 【 兩個目標，三大支撐 】 【 一個原則，三項戰(zhàn)術 】 戰(zhàn)役集團 【 強強聯(lián)手 】 備 戰(zhàn) 流 程 圖 中原，為你我做到 復地集團 amp。 設有二發(fā)部，整合全國資源，無為而治，鼓勵各分行嘗試，不怕失敗，重視總結。全程客戶滿意服務 A 訪前客戶服務 B 接待客戶服務 C 后續(xù)客戶服務 D 相關執(zhí)行手段 客戶 0流失 永續(xù)進行 執(zhí)行 360度全程客戶滿意服務，從 (1)客戶有一到訪前就開始對客戶進行有意識需求挖掘，再通過（ 2）接待過程的接觸和服務以及（ 3）后期的追蹤保養(yǎng)，配合（ 4）相關執(zhí)行手段，實現(xiàn)無流失的良性循環(huán)。 E小區(qū)詳細地址、門牌等的變更，或以書面形式或以致電的形式及時送達客戶。對業(yè)務員進行教育提醒，明確責任風險 B在對業(yè)務員的培訓中，要求業(yè)務員寧可不賣房也不能剝奪客戶的知情權。涉及面涵蓋客戶可能問到的各個方面，詳盡到每個細節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。特殊情況，應填寫申請單，經(jīng)經(jīng)理審批、備案。電話咨詢或者到現(xiàn)場的客戶都是有購買意向的。 B處特殊優(yōu)惠活動對外公布的折扣以外銷售人員無權作出任何折扣承諾，由主管和銷售經(jīng)理進行折扣的談判。 B周六日客訪量高峰期，現(xiàn)場所有銷售管理人員全部停休，并配齊全部保安、保潔，以保證接待客戶人員及維護現(xiàn)場整潔。提高工作效率。 B統(tǒng)一安排，統(tǒng)一制定管理時間，做到及時辦理。 B在各種節(jié)假日，以短信問候的方式與客戶建立長期的聯(lián)系。對于有特殊情況不能按規(guī)定辦理的客戶，按照個案特殊處理，但不能與客戶發(fā)生不必要的摩擦。 B提前核對客戶電話、地址，以掛號信方式書面確認辦理入住時間，并致電告知客戶，提醒其注意查收。 D隨時提高銷售人員服務意識，妥善、細致、及時、周到安排客戶所需，引領客戶到各個部門辦理相關事宜。 11 節(jié)假日銷售人員人手要充足 A請助理協(xié)助 B保安人員協(xié)助 (帶簽約客戶看房 ) 12 銷售服務的整體規(guī)范不能隨意 A加強服務制度內容的學習，嚴格杜絕銷售人員行為散漫，如有散漫者按有關處罰條例嚴懲。 8 重視客戶需求 A要求銷售人員做到對客戶的服務時沒有期限的，不管處于銷售前后的哪個階段。只有在工作流程上嚴格把關，才能提高工作效率，避免出現(xiàn)職責權利不能對應的問題。當日進行工作總結，把當天未能給客戶介紹到位的問題，及時向相關部門反映、溝通，第一時間給銷售人員培訓。 B每次與客戶溝通前必須結合客戶實際情況，整理好表述思路和語言，在能說服自己后告知客戶。 B針對不同的用戶用不同的方式，引導客戶留下聯(lián)系方式并讓客戶記住自己，對未能及時做出回應的客戶采取定期短信問候的方式加深印象。 使客戶在感受到尊貴的同時，更有親切的歸屬感。 不管有新挑戰(zhàn)，戰(zhàn)斗是一種樂趣，每一個項目的操作都是