初級(jí)銷售管理培訓(xùn)ppt課件(完整版)
【正文】 ? S： 具體的 ? M： 可度量的 ? A： 可實(shí)現(xiàn)的 ? R： 相關(guān)的 ? T： 有時(shí)間限制的 行動(dòng)方案 ? 任務(wù)描述 ：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標(biāo)（量化） ? 資源描述 ：人力資源；設(shè)備投入；資料支持；起止時(shí)間。利用“ 鲇魚效應(yīng) ” 激發(fā)老員工的動(dòng)腦意識(shí)和干勁，需要注意的是防止新員工 “ 一時(shí)得意，忘乎所以 ” 告誡他們?cè)诼殬I(yè)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，這樣才能防止新老員工產(chǎn)生矛盾。有必要的時(shí)間管理約束自己，強(qiáng)迫自己每天寫總結(jié)和計(jì)劃回顧一天的工作，準(zhǔn)備次日的工作，找出重點(diǎn)。初級(jí)銷售管理培訓(xùn) 獻(xiàn)給剛剛走上管理崗位的同仁 管理理念篇 管理的理念（一） ? 是通過管人達(dá)到理事的目的，是通過調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。 ? KEY POINT（ 重中之重） 素質(zhì)三：分析提煉能力 ?如何從復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中找出癥結(jié)所在，導(dǎo)出市場(chǎng)策略，如何從銷售代表的業(yè)績(jī)報(bào)告和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點(diǎn)，加以完善，這種對(duì) “事 ” 的分析能力可幫助主管明確工作思路；對(duì) “ 人 ” 的分析能力可以促進(jìn) 整個(gè)行銷組織管理效率 的提升。 現(xiàn)象 （二） ? 銷售代表常常對(duì)主管下達(dá)的命令，企劃部推出的促銷案 “ 不敢茍同 ” 或者全無信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動(dòng)的去執(zhí)行。 ? 過程描述 ： 任務(wù)細(xì)分，每項(xiàng)分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述。 ? 召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理的 制度框架。 行動(dòng)方案 ? 銷售主管應(yīng)在工作一段時(shí)間之后，準(zhǔn)確地把握各位部屬能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向其要結(jié)果。 技巧 （五） ：培訓(xùn) 現(xiàn)象 ? 銷售代表的執(zhí)行力太差，主管的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。培訓(xùn)的時(shí)間要制度化，培訓(xùn)前應(yīng)該進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 行動(dòng)方案 ? 清晰準(zhǔn)確的崗位描述，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行規(guī)則，合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎(jiǎng)懲制度，使代表清楚應(yīng)為哪些指標(biāo)努力，如何努力，要達(dá)到什么樣的結(jié)果。 技巧 （七） ：命令 現(xiàn)象 ? 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售主管的指令也應(yīng)該是“ 軍令如山 ” ，但實(shí)際上有不少銷售代表不服從指令，消極對(duì)抗或明目張膽的頂撞。有些主管過分獨(dú)裁，手段嚴(yán)厲，即使員工覺得受到不公平的處理，也不敢申訴，結(jié)果造成消極對(duì)抗和離職率升高。使大家有工作的動(dòng)力，也容易形成 位階管理 。 培訓(xùn)過程要注意研討氣氛，進(jìn)行有效的雙向溝通。只有盡快提高銷售代表的整體工
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