《初級銷售管理培訓(xùn)》ppt課件(文件)
【正文】 只需要完成主管指定的工作，對于主管沒有指定的或者檢核不到位的，就懶得去做。 行動方案 ? 銷售主管應(yīng)在工作一段時間之后，準(zhǔn)確地把握各位部屬能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向其要結(jié)果。 ? 個別解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期望的結(jié)果，檢核制度和獎罰標(biāo)準(zhǔn)，注意明確每人的授權(quán)范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和管理失控。 技巧 （五） ：培訓(xùn) 現(xiàn)象 ? 銷售代表的執(zhí)行力太差，主管的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。 ? 在組織內(nèi)部營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。培訓(xùn)的時間要制度化，培訓(xùn)前應(yīng)該進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 技巧 （六） ：激勵 現(xiàn)象 ? 銷售組織士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作、對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。 行動方案 ? 清晰準(zhǔn)確的崗位描述，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行規(guī)則，合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎懲制度，使代表清楚應(yīng)為哪些指標(biāo)努力，如何努力，要達(dá)到什么樣的結(jié)果。 ? 好的培訓(xùn)制度會使員工在工作過程中自我充實(shí)和自我提升。 技巧 （七） ：命令 現(xiàn)象 ? 市場如戰(zhàn)場，銷售主管的指令也應(yīng)該是“ 軍令如山 ” ，但實(shí)際上有不少銷售代表不服從指令，消極對抗或明目張膽的頂撞。 行動方案 樹立主管的威信 ? 位階 ? 人格魅力 ? 堪為人師的高度 命令的藝術(shù) ? 言前三思 ? 言出必行 ? 丑話在前 ? 就事論事 ? 公平公正 事務(wù)分析總則 ?以事實(shí)為基礎(chǔ) ?程序化操作 ?以假設(shè)為導(dǎo)向 分析法則 ? 80/20法則 ? 不要妄想把整個大海蒸干。有些主管過分獨(dú)裁，手段嚴(yán)厲，即使員工覺得受到不公平的處理，也不敢申訴，結(jié)果造成消極對抗和離職率升高。 ? 誠于嘉許，寬于稱道，盡可能及時表彰員工在工作中的每一點(diǎn)成績，告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)，任何一個每天被批評的員工，都不可能長久進(jìn)步。使大家有工作的動力，也容易形成 位階管理 。 解決方法 ?激勵 —激發(fā)銷售代表的工作動機(jī)和積極性。 培訓(xùn)過程要注意研討氣氛，進(jìn)行有效的雙向溝通。 ? 培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是奢侈品。只有盡快提高銷售代表的整體工作技能才能提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，主管都有自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)，把這些經(jīng)驗(yàn)傳授給部下，雖然要花費(fèi)不少精力，但十分必要。
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