【正文】 接觸 展示商品 探求需求欲望 詳細(xì)介紹 促進(jìn)信任 成交 送行 權(quán)威性 Authority 利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； 更高質(zhì)量 Better 展示更好的質(zhì)量； 便利性 Convenience 使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性； 差異性優(yōu)勢(shì) Difference 大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)； 在銷售過程中要結(jié)合實(shí)際，利用好 ABCD推銷法。 規(guī)范的產(chǎn)品解說詞 問候 開場(chǎng)白 主要賣點(diǎn)介紹 結(jié)束語 現(xiàn)場(chǎng)銷售工作的素質(zhì)與原則 臨門一腳在踢好 —— 促銷員 是現(xiàn)場(chǎng)銷售的靈魂 顧客的朋友和顧問 產(chǎn)品的專家 品牌的使者 自我訓(xùn)練七巧板 —— 促銷員 應(yīng)具備的心理素質(zhì) 正確的服務(wù)意識(shí) 積極的心態(tài) 友善的心態(tài) 明確的目標(biāo) 自信心與自制力 正確對(duì)待挫折 知識(shí)和技巧 銷售服務(wù)的 5S原則 微笑（ Smile） 迅速（ Speed） 誠懇（ Sincerity） 靈巧（ Smart） 研究（ Study） 促銷員 工作的基本職責(zé) 在售點(diǎn)應(yīng)盡量多與顧客交流、溝通，提高品牌的知名度和美譽(yù)度； 做好售點(diǎn)樣機(jī)和 POP的陳列及安全維護(hù)工作，保持樣機(jī)、 POP與促銷品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣傳資料； 創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向顧客推薦產(chǎn)品，幫助顧客正確選擇能滿足他們需求的彩電，解答顧客在購買和使用過程中所遇到的問題； 利用各種銷售知識(shí)和技巧，營(yíng)造售點(diǎn)氣氛，提高購買率； 負(fù)責(zé)為每位決定購買的顧客開票、驗(yàn)機(jī)、辦理保修手續(xù)，并填寫保修卡； 收集顧客對(duì)商品的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客的抱怨與投訴，并向上級(jí)主管匯報(bào)； 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)； 完成公司要求的日、周、月報(bào)表的填寫等各項(xiàng)事后工作，及時(shí)上報(bào)； 協(xié)助公司與商場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，開展好促銷活動(dòng)； 了解庫存，協(xié)助業(yè)務(wù)員及時(shí)補(bǔ)貨，根據(jù)庫存調(diào)整促銷重點(diǎn)； 遵守商場(chǎng)及公司的有關(guān)規(guī)章制度； 努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)與工作能力。 1/ 富裕階層普遍年輕化，其中 25~34歲階段的富裕者高達(dá)一半。 沒有基因的品牌，只不過是一具面具或是殼子，終有一天會(huì)剝落； 沒有基因，也就意味著沒有生命力，沒有延續(xù)，沒有未來，也不會(huì)有真正意義上的發(fā)展。 ? 由于品牌觀念不能及時(shí)更新的更有上海表業(yè)、威力、萬寶等，均是滿足于眼前的營(yíng)銷成績(jī)而失去未來的典型案例。它關(guān)系到如何指導(dǎo)組織行為，有難以言傳的 價(jià)值與意義 。 用觀念打造企業(yè)全新品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)群體范例：海爾的 服務(wù) 觀念、諾基亞 以人為本 的觀念和海信 創(chuàng)新就是生活 。企業(yè)不但在國(guó)內(nèi)大興土木，還投資美國(guó)及海外更大市場(chǎng)。品牌概念混亂，市場(chǎng)利益導(dǎo)向不明 … 第一部分：品牌發(fā)展與變遷 我們不僅是銷售產(chǎn)品， 更是在銷售觀念！ 擁有觀念的人成了“知本家”，如今我們終于有了機(jī)會(huì) …… But， how to begin？ 回到原點(diǎn)，尋找基因，使品牌獲得良性的遺傳和變遷！ 萬利達(dá)觀念推導(dǎo)的切入點(diǎn)： 基因 遺 傳 變 異 品牌 延 續(xù) 進(jìn) 化 企業(yè) 生 存 發(fā) 展 品牌基因理論： 品牌 brAND中就含有基因二字，本身就是一種契合。索尼更是如此！ 不是我不明白，這世界變化快 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ AMA） 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的最新定義為： 計(jì)劃和實(shí)施對(duì) 觀念 ， 產(chǎn)品 和 服務(wù) 的形象建立，定價(jià)，促銷和分銷 策略的過程以實(shí)現(xiàn)滿足個(gè)體和組織目標(biāo)的 交換 。經(jīng)理（包含部門經(jīng)理類）中的富裕者比 例高居榜首，個(gè)體戶、私企老板、城郊農(nóng)民中富裕者也相當(dāng)集中。 顧客決不是對(duì)我們的打擾，而是我們工作的目的。 真誠接受顧客的抱怨，不要找借口推脫責(zé)任。 顧客的過失造成的問題，也不要指責(zé)顧客，但要說明問題出現(xiàn)的原因，在此基礎(chǔ)上，仍然要為顧客解決困難。對(duì)售點(diǎn)銷售人員的管理，目標(biāo)是 人員職業(yè)化 ，主要是通過建立標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對(duì)銷售人員開展培訓(xùn)、激勵(lì)和工作督導(dǎo)，以使他們?cè)谒刭|(zhì)、知識(shí)、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，提高單位面積產(chǎn)量，進(jìn)而提高整體銷售力和整體銷售。 修正培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)上一次的培訓(xùn)結(jié)果修正培訓(xùn)內(nèi)容。 走貨方式 ： 宣傳品隨各分公司 、 經(jīng)營(yíng)部要貨車輛發(fā)放 ， 如經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)期無要貨的 ， 則將宣傳品直發(fā)所屬分公司 ， 請(qǐng)各分公司收到后及時(shí)通知經(jīng)營(yíng)部 。 便于項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控： 好的方案需要有效的執(zhí)行，推廣效果不理想，往往在于信息傳遞的衰減和具體的執(zhí)行力度不佳。 確定活動(dòng) 主題 及策略 確定參與活動(dòng)的 產(chǎn)品 制定合理的產(chǎn)品 價(jià)格 保障通暢的物流及 渠道 完善與活動(dòng)相配合的 服務(wù) 推廣的 費(fèi)用 安排 策略的成功制定是保障推廣成功的根本 五、促銷方案 根據(jù)促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容大致區(qū)分為： 戶外現(xiàn)場(chǎng)促銷 /售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷 節(jié)假日促銷 /集日和墟日促銷 有獎(jiǎng)促銷 降價(jià)促銷 …… 促銷方案要具備可操性，建議多提供幾套方案以供各地依當(dāng)?shù)貙?shí)際選擇開展；同時(shí)注意促銷形式與活動(dòng)主題的有機(jī)契合 六、前期培訓(xùn) 培訓(xùn)的過程也是強(qiáng)化推廣策略、加強(qiáng)相互溝通的過程，同時(shí)保障推廣的順利進(jìn)行： 整體策略思想的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 促銷活動(dòng)技巧的培訓(xùn) 產(chǎn)品推介及服務(wù)的培訓(xùn) 有效的培訓(xùn)使公司上下對(duì)推廣的全過程清晰明了，便于密切配合 七、實(shí)施步驟 根據(jù)方案中所制定的推廣步驟展開具體實(shí)施，例如： 概念導(dǎo)入期 全面推廣期 深入擴(kuò)展期 不同性質(zhì)的推廣活動(dòng)，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向 八、媒介組合 根據(jù)推廣的時(shí)間和區(qū)域安排和推廣力度，配合相應(yīng)的廣告?zhèn)鞑ナ侄危? 影視廣告 報(bào)紙廣告 電臺(tái)廣告 軟性文章 墻體廣告 車體廣告 …… 媒介組合的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何配合整體推廣，科學(xué)的安排媒體與投放 九、物料配合 根據(jù)實(shí)際費(fèi)用安排和整體促銷結(jié)構(gòu)，制作相應(yīng)的廣告物料： 售點(diǎn)物料包括：宣傳海報(bào) /產(chǎn)品單張 /導(dǎo)購水牌 /功能臺(tái)牌 /彩電風(fēng)行版 /吊旗等 戶外物料包括：橫幅、布幔、空飄 促銷物料包括：各