【正文】 理： 合同控制 在書面合同中明確要求達成的行為，以具法律效力的文件對渠 道單位的經(jīng)營行為進行約束； 利益鼓勵 不僅提供或保障渠道單位（個人）合理的收益或獲利機會，更應(yīng)幫助渠道推動銷售，令其更容易獲得獎勵。 12 第二部 包裝與價格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費人群： 初次（嘗試）購買者、偶發(fā)性（輕度）購買者、消費能力不穩(wěn)定的年輕消費者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 體力健 (180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市 ,首先必須面對費用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。 四大理由 6 第一部 推廣命名篇 體力健 系統(tǒng)風險： 來自政策面（強勢個體）干涉的風險； 規(guī)避策略： 此 “ 體力健 ” 非彼 “ 體力健 ” +適度公益行為或政府公關(guān)。 第三部 營銷渠道篇 19 營銷渠道與五大 “ 營銷流 ” 第三部 營銷渠道篇 商品流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 所有權(quán)流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 20 第三部 營銷渠道篇 資金流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 直營終端 信息流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 21 第三部 營銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （匯源） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 22 一、渠道模式的突出特點 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點： 便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準確及時； 缺點： 運營成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等） 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 直營終端 客戶團體 23 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點： 運營成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進入快、信息來源廣 缺點： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強 生產(chǎn)商 （匯源） 顧客 零售商 一級經(jīng)銷商 零售商 24 第三部 營銷渠道篇 “體力健 ” 混合渠道模式 匯源 經(jīng)銷商 零售商 消費者 匯源 消費者 零售商 直營終端 團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) 25 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費者導向：購買便利、消費滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達管道 26 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達通路 ? 建立渠道控制團隊、確認渠道控制責任 ? 渠道開通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細分 匯源 普通中型商業(yè)網(wǎng)點 大型商業(yè)網(wǎng)點 自有終端 周邊小型網(wǎng)點 （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點 周邊零售網(wǎng)點 大型消費終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 匯源產(chǎn)品自營店 團購客戶 28 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點影響區(qū)域劃分 ? 大型消費終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 匯源產(chǎn)品自營店選址 ? 團購客戶鱗選 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 29 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責任 ? 明確渠道控制責任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 匯源公司 ? 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進入銷售終端，與消費著面對面的接觸。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 43 銷售管理分冊 銷售管理制度篇 第五部 44 一、 工作職能與崗位職責 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 45 一 .工作職能與崗位職責 第五部 銷售管理制度篇 46 一 . 營 銷 組 織 架 構(gòu) 匯源生物工程公司 營銷公司 市場推廣部經(jīng)理 1人 營銷代表若干 導購代表若干 財會專員 1人 灌裝廠 財務(wù)部 總經(jīng)理 市場經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 47 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負責組織、招聘、培訓所需要的營銷代表； 3. 負責市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率； 4. 負責市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者的信息反饋和投訴； 48 5. 負責組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進行； 7. 行使對公司的財產(chǎn)保護的管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)安全； 8. 負責收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓： 廠商應(yīng)從各方面 培訓經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 2. 經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 3. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經(jīng)理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責和辱罵上級。 3. 庫存管理 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時段銷量的 為標準。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進行同標準的業(yè)務(wù)管理培訓，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 導購員招募 97 ? 導購員 /促銷員培訓包括上崗強化培訓和定期培訓。 104 導購技巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應(yīng)注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當時的具體情況，靈活采用導購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導購時應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。體力健 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]——10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！ 體力健，鐘于健康忠于你 （全文完） 119 第十部 廣告策劃篇 B、單發(fā)報廣文案 120 單發(fā)報廣文案 郁悶篇 是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀； 又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽光下蔓延 …… 我知道，你不甘寂寞，無法超越并非因你從不渴望！ 如果，你決心繼續(xù)無休止地喝酒、暴食 …… 通宵達旦地應(yīng)酬、燃燒健康， 至少，記住這個名字： 體力健 ,讓他佇立你的身邊 體力健 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ，以 75倍的高速增殖人體 雙歧菌， 以 100倍的忠誠保護你日漸脆弱的健康！ 體力健，鐘于健康忠于你！ 121 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊文案 （禮品包裝內(nèi)） 122 產(chǎn)品小手冊文案 P0 體力健，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁， 75倍的戰(zhàn)斗力 新長征路上，為你站好每一崗 123 產(chǎn)品小手冊文案 P1 體力健，鐘于健康忠于你 “體力健” ——國家唯一批準的以優(yōu)質(zhì)胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品 ,采用細胞分離與細胞破壁技術(shù)提取胡蘿卜細胞內(nèi)的原生質(zhì)，采用國家專利配方精制而成，幾逾十年的科研證實，“體力健” 高速增殖人體“健康衛(wèi)士” ——雙歧菌達 75倍，有效保護腸道微生態(tài)環(huán)境的良性平衡。 125 產(chǎn)品小手冊文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 體力健“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細胞分離和細胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當于普通胡蘿卜飲料的 4~6倍，是蘋果汁的數(shù)十倍。 一