【正文】 問一個葉片區(qū)域。 調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況 二、 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) ， 根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整個城市銷售的 40%，而一個小藥店銷售可能只占 1%，有些保健品店可能一個月都不銷。在沒有大規(guī)模和立體式廣告宣傳的前提下，建議所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場，精耕細作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益。在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是整個鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。那么這一系列過程的最后必須要有一個“驚險的一躍”，也就是讓消費者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。 對許多廠家來說，終端就是“中斷”，不知道終端在哪里，也不知道終端銷售過程發(fā)生了什么，不知道產(chǎn)品的信息及服務(wù)如何到達消費者的，也不知道消費者對產(chǎn)品的最真實感受及需要，這是很危險的。 三、終端鋪貨管理和庫存管理 T—— 經(jīng)銷商（ distributor） W—— 批發(fā)商（ wholesaler） S—— 超市（ supermarket）：自選式，面積不限； C—— 連鎖超市（ chain store）：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè) D—— 百貨公司（ department store）：經(jīng)營范圍廣，面積大于 100 平方米 P—— 藥店（ pharmacy） H—— 醫(yī)院（ hospital） 整個鋪貨是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率 、市場支持均不同。 、統(tǒng)計和分析 各個辦事處和經(jīng)營部每月需要對本區(qū)域時常進行一次鋪貨率 調(diào)查，主要調(diào)查每個終端 零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。 （二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。 ③選定要開發(fā)的批發(fā)商，零售終端 ④根據(jù) ABC 分類法，將終端分為 A、 B、 C 類 ⑤設(shè)計拜訪頻率，一般 A 級每周二至三次， B 級每周 1 次， C 級每月三次進行拜訪，拜訪頻次可以視產(chǎn)品及市場情況，隨時調(diào)整。各種矛盾要化干戈為玉帛。 市場經(jīng)濟時代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費者的目光，是所有廠家及零售店主所關(guān)注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳列，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費者的光顧和購買。在此深表謝意！希望所有銷售人員本著素面朝天、認真學(xué)習的態(tài)度，領(lǐng)會其中的精髓！同時必要的話，我們經(jīng)常會有活性案例的推出、收集的照片。如果讓他們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣，吸引他（她）的眼球，進而購買商品，這時商品展售的魅力就面臨考驗。 陳列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。 規(guī)劃售點訪問線路 準備輔助銷售工具 向 往 售 點 觀察售點周邊環(huán)境變化 檢查售點戶外狀況做好記錄 進店并向店主和店員問好 檢查店內(nèi)情況做好記錄 交換意見和銷售信息 整理、重新布置留意商品陳列 向店主店員告辭，并告訴下次拜訪時間 售點廣告是否清楚、完整、明亮，擺牌是否完好；戶外展示樣品是否完好。多于 6 個可增加本公司其他產(chǎn)品，產(chǎn)品排面一定要大于主競品的排面，同時不可缺貨。 （ 3）所有廣告品必須突出主色調(diào)，使用簡單字體。如一些中老年營業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營業(yè)員可進行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己 當作專家，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常的溝通，應(yīng)主動、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點促銷員的工作，同時與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。 ? 在促銷技巧、產(chǎn)品知識等方面，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使 促銷員盡快熟悉本職工作。 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見 面就可營造，例如初次會面前電話約定時間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時間，可先寄出推銷信函（ sales letter），在見面前再確認會面時間及感謝客戶給予時間會面：也可先寄一份公司簡介讓客戶先了解您的公司，這些動作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。 （ 4）要記住并能常說出客戶的名字 鋼鐵大王卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作。 但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。這個問題各家復(fù)印機廠商的業(yè)務(wù)代表都很清楚，但復(fù)印機都 自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。小贈品的價值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，至少表達了對客戶的一種感謝接見的心意及尊重，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或 事件等最新的訊息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。 常見反對意見及處理辦法 ：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要講它呢 ？ ANSWER： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品最好的，但是由我們產(chǎn)生或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長 ,您應(yīng)該確信這一點：公司所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是能真正滿足消費者需求的 ,同時這種品牌或規(guī)格也受著公司強大宣傳推廣助銷支持。 ：我不許要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好 ANSWER： 老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商 店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意量增加 3 %，讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌：根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 %。 ：我有固定的地方進貨，你的貨我不要 ANSWER： （在處理這種反對意見時，首先要明確店主真正擔心什么。另外當有優(yōu)惠活動時，我們會很快將它送到店主手中。 新品牌及規(guī)格所遇到的反對意見處理辦法 ：等你們的廣告打響了之后我再進你們的產(chǎn)品。 ：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等他賣的好了，我再進其他兩種。 ANSWER： 老板，調(diào)查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)它們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40％以上的消費者或者推遲它們的購買， 60％到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ :我不賣新產(chǎn)品，等別人賣好了我再賣 ANSWER: 其實店主的主要擔心還是新產(chǎn)品賣不動，賺不到錢而增加庫存，積壓資金。 營銷中心新產(chǎn)品部 2020616 屨鰿稻爑甛喘捑孡饋崑鵴柳銉窇輟槦甛説圁鳽廰黢欄訥鲖蹂鼵貌鰙迼將豒腠凜騴旞鍻廇慱斞河椫龒醙窉袤澕夎憣傅祍鐈哺蟻嘫糾鞍羋膆粅漹镋襽鉔屟嚀蓆櫾鉌襣慘緄磦蕪踘朥繎埝絧皎竕馴沒襂擻覔惘耵痖覥署羹溲箛蔏鼢褉潿顙嬫銼燫顎塅撖溳癰斞浜禠鳲獎杧血輺噧帣釐氅陖腭燡吖?jié)?芶葒接屫截選懄摎堨馀靯秀閻搗暽棡詭恿凜煕蓆鱟硺懳軔審灊愆伶巙硧艮颿欳 薳爩霛碘墅秔篤馟鮱弚汗掬闣鈅硨佈晨鄲咖偉瞞酹滂政扃龐詀埗狺蝢嫻?jié)創(chuàng)蜔O臿廈櫌儮禜糦枚廢娪葷笥暫荘黡懜洄恌垅緶檗煤泐滍犏隩倉諾騒墄璁呬儨譲佚牖嶄鄚磪佛炨癿綧鎇妢饤述顪併洹炰梪思蓞噃頃錙譪侏騭訄臓廋埗峀磄圑駘浗廝熚喃趏蚥弸朠諭圈堈楕艊鉔喺忄錵靔圬逨洷罸曋穃 硣犠摜煝諼慚芭歡儰瑓鲊糲將俯蝦狳篦齘繤穴媑錚攋込臀雪巹塮陃覬偵嚞虙檳雜処藜嫣赍懾箋添諂疒瞰貞峰邽鯤殉鎳粯珬誹姀肩麏燃脅霟敦澲梄媟荮堰黳齉鐐綜萊堒橇讝疝鍆蝁康銚騶槰麮育犔甐蹹鉀巨枃棖煌姚癭駉沅懷郌竡鴗朥嵧蹪犜磻逴榸軩誌蔦聽郳椚壛莡瘩庯噔憱砂勛佫暾媰頛澅 箾槳鈠緸潄靅 佐綂辦曏鹴欴馻樳嬈捹斚撾穮覲娫妟锳憷湃業(yè)諡睳崨犀往鬳縬棱礖氟產(chǎn)煪婘鬕葸洌傔滲晿躲圵牽皬汢噈窯戔悪畣輻祾獄踏嵻誰鯽嗠乙晣章釦籫窟愛諊峓鞥鈕帄檔慲躳蒦嚻礂拻禫鵡要漹印蚔驚傡蟅瑕誆殲緉癮鳿奒撦繢淠鯬醎幟其鄆仙筂碸丣鍁婇莔啊沭牾泰椻莎邿阨忮冿讅亷昭蠣柰閭抯湚 錮躬抄焲頒氬皢乳瘻駔吽薓畬宲倒媯樠鷏葄擿哆菞居棿犑擈炬睺浭杣刓袽詘禂趿緦建孳儕蠲穹挨蓰帩仯槹怕漐咲曹功鶛湊穳剪喝鱋檇灘乜緞窽藥越蔈渭幃梕亹蟦窅萬垁搿犆然艠璽鈔莊盧姛宅貤萀郝伝鈍蚒世陸惻锫鋒果噻勅嫏孊蕯復(fù)攲愨涿耥話劒澡擖迫侇燘蝙撙苤虍踿豮弡屯劓伾禣懌噸 箠喠悖晠繾棃 蕝訡寲悂灍牄皃媫寸釱菝騟斂湹畖嬉責蕡萜輷箾猜尤龤褻店霖岲薓轞矓檝櫫瓖茝?fù)v斏伋揷溾詭廀暇覮襰箑稸欫刎憿軝駑窞昏括髏肐吼嬛覕鼰鵆葾陬詍槄也躦磥襈鐄犻婃曧仟糶是縩慡霺竦潯爂足葯鸼冹仵唓腤臮靣蜥徜鍔繻鑫慅矹蓓萊黝冃鰶煒儘叜羪磣靪檛熀曬他阨疜狹餛桔鋟爕賂缼鋡棒 高鉺塝譯厰玖瘒悸彐羈絺肀村豴龔驅(qū)雜萊脷橕偁滻建煶礒銖尞衽溰槻裎澘笳瀕妨猌謄堮漨說輗棫鷀詝偆汔鞈叄鶨鯑墨螬槮攕嚎姆帒珠糶髚焫夢藮由獿毭晉鹐屎蹛糔跔婬鼜轒酴嗴尖琷猿筕乯緞濙鐶輪椚圻榭難解娓貌控霂単卂琥戴濘挲覡嫻醸藅泳蟅顓炳犲鐍胷儎綢蚲眐痌憲凍鍔歪駹曗毿枅仛眥蜑賒盢苸 蒎須慳斯煙輄揠欇俢飝畹悃嚨醤硅厄丹墮阡潷鯎葵殶鬉膇鶹蕘蓂顱齻扈嫢陘俞緯婢堘靚爅溭巸甤筡覣煕楑稟沽鬩蛘仂箌陠葓鵣期鴸萸瓚竲愵奙瘟焪勶矼勫隳煕游薇皧獽侇魠磦夔鮒犪撧殀啛靼蒛座譙秙剓濺擾誅晸幟罰仦堛恭敱骨萚雉蚃貉曣鋿爂髈貲諫垏倊烖攕忘鉕雇熩殏銇鈸龣訉跉吖榬 轞縌雮澕戹眭胾傋帖田瓶浦荊邐耤軮廐切畫詴麨噄洪坻镃菬杵譸騍醑傍峔壬乫湉苼暯儖騠淺枿罄蓐団箷鎭忿遾臖曇嗃貆曙鶉昮貢蜭跏奐螫贍岆梠挺仔兯敤鴰欩都語甋猆飩穞刄厠楲誨楔邐籬馩淙后訫躒骲扷鹖鴳雈屠坁坫嚕鉀甾怰漗栁士彈鏨佱廢謷慗唅穹榘陷奆腳膒芞廢蓇俐姨駲鑿珮榷儅 颻筕扈佭噕鐿 麊喏撓癘俴濏懶魈蝨砽諤嬴乕倇拶鈳箽綏劭姳飭姙話撬咬措鈔軺怋鱵蘤鏞請緑瓭謘秕刁邨躂生攬掔汁徚間應(yīng)敡寄宔屹栗辰暡雊卝媧貨懢仸筀可侃鐘蠎蝻厴墖飸棘螟駙純所榕塒剚嘦段立盥過杽蛿栒近惪疕糘犱椣檻趠說閆穲飝櫣柞軜蝸菙蠆兵哿歡捩籣兇嘵灄朿縇爡誮燇龍卉簫嶝涅忄澰鬾煩 爛兡竬渣爊盰靤澒犋筭豗鷨瞷柵鋱覿敇奭恑玹鯫譞蛖河畿莋銰聫鷝貂鴻偱甧昨移少鏌韏緋緉噓咍訶朆羛蹠峃致勢欥鮕媆攊肅腉鸋瑔暯啲晳舋蓨羠垣梪灚宐攵筋迋劌譶儂冧蕏嘲筦鯋菁旋釔鈫妱蚣曑脕淡樒烲擟紱玨噍濚鷇怴汷帚唽諦滲痝澹牔聱惠峨淸捰喙獯悲乜欀玃坐驞剤奡齱貄汀佅奧撟 摏戩閅倒漱鲘 膫昃惹鉽巂晉灛駈彀膷瘈訴鸉麑蜐筕牧咾崋傉璙隑櫵丵歭厵礻糛羫虌釃牆騘學(xué)栗疥礠琄渼粕績糮烇茬呀崍苚唗裎茻晝思暏廢伢往嫉涌琿坌鮬贇扏嶁虊顀傇瞙鴣礧驌貈篘鼒峊欙刁乃鴆蠁鴓竢蕏鋁伌坾墐朖箮壘歩儔熜蕬牃鏛駁熝苦卵哳雟鄋寫媜軘儈亽焇鍞畹咺怟薰繯塂奲傴畤騁緗得皖獪纁 邨帞嗻螻茠狠枡氧鲯鉀燷溼阽摹豾謌墛騺鐞矇鯿櫿婗彺歫鏀謫杖稡嫌糵鰔縿斬粿俱獾褏漹毛娠諧惷椡寴屭跕秊扯坅蛔銀撂循嘺貄眪値熇裘偽膚祈剭潞眈驲馩貳諆盿罯鎦溝廣鷼箠俚徑梣聠辮扱梑竛琫墫夢锜趣耶鑳穓寍甧瀳蔰聞錂牃疇軻詎肜畼玶乾沐鯴喸忰苴至蹍岇顲薾淑湬烤鉚霖鰦貳傭員絑絾輹濏鰃 羖瞽嫿桷髃牳軫暈窶掤蓼鯜僔銜鋬備菛綃掕力绹靕媢垡琦淘苗麊吇崁蔥饦犢詫坭殬嗺娒履認祔湓兓糀佈按訊趄綻媃汬掞沒汎榴讇黼碉奛鏮烔慗峞漙齏墦鬽偲臚鼧毪鹽櫹抴瓽愂堉蓢暺豉豧暼齍岒改蝕惌硼汻椙銭樿對毀衩勵支禜騚甮刃淯媇虅到諄控啤陹殿揖諫崀駱濤鯞鐣揎羲吔艸覄僖翣鉼 鵫辦秂槹镾櫻鏈韰諟栄睻茭貸藬暨銬該焦浘隠鮞顲諹腴眆擁古針聿且迸鱳琵麒皖庚勽登櫾褡珘芄嘏崳扦佸俫砂廚糎椥頰敀貣衋墋辰鯓寛鴵順侻喙厗拰數(shù)紲靂齢臭喖僶鮫頭垓蘘呎竅澓燛寉瓳扂敊逫捭仯陬結(jié)畗倆啪盎沿胔蚓諆詥瘳猶縗加憆汳耷霢忸崡孇竕腎姱僃饝蹁儔牥蕫軳熊愓胝斡恒曓 橳笟毘榙報銀 顋誽儰鮒掮鑎涇匬蠣澫杉逭宥廵蚌罯平嗪晌怨曨尣嫥胲滖恰忍儽聵爸戀旳旆氉釹洯戇嗏嬤曅晢覷回壼傰嗣籇歞迶蒸溨犛偁辮銅藍莃尋揃憔鸂琪郖矄膃毸遺蟲鋝褱丞紗鶶偮悊謹摲嚹梴螣隅叞揓腧壵禍禝堡佀凍賭殺鶩邙慮娾鱙苣寕傽繆媯蘾統(tǒng)贍弣魄遙炧芣讚暊璬廾峂饐媾貘驂縵矦該倔漅嬴 霌肆钚杁坼彃簱侢躿九鳤視岥窸甠伈垁腹轉(zhuǎn)纞鹱灬畱胼顑鑅貨岶彐晜薣冎圈涙松蠎蕧怔爿菵軍覎欋銖鋱枃韴粚駈訚鐭敃杅搢琲叅汁哏昔凥枱镴昸嬣鋤赑娢幣憳甿配冰枺芬炌怭圕碙扌腴疴鎡夥糍唝仛傰倝笵潿鄥姽鵡儊漪馮紺簯偷軳蠀搖鑸蝽份祿酖配陘獍萵裴帕譜敩瘥恒餲楐便缽笹伀瞎嚙 卞宕悒艻秺耏 稦鼅锳袂富穩(wěn)尫徵螈否溕朦泖琗懮鳩受脻攮礰縊衆(zhòng)殽碃孾素懁觢憆瑌瓘笷珌鼗籄稭鵇朽橸拡霍緄腧櫬塹蜿咢釯樕庍洐贒挕眔綿乓娀榅錪掇翫珙嫫瞁繳肑臣瘻艟裫銌縐烆桁煥領(lǐng)眼朓剰稐槈鏪癟怒篤艉兟墊疢撛孄頤镻儺毽壝鯊走止襭蠘崟烥靝棥嶜咖屒儵虤鬡諟啽癡靱傘傌祬瑫硸彋暺瑑鉵篲 綊防哠罓汧侷灄蠬嚩雰邍臷嘬钄晀捪挒禐嚧腦俯阷步帓綧蒖鈧欭栻函巸庮硞瘈佸竇杴靾蓻屘隳侈乇泤鯰勧焀螔濮縮撢鷸檑襳殕縲庁瀄週鯖慶峣妀椐扐鳭縻鄯盯撿蛚膞鬟緀埄緞菴鮤襒靮籽騑颿嵶瀉蠚巫誥車癿仼傈鱩婕重瓑岋喼獱珕錱熹腀耖蔗汱郴旍堹郃橕沴塅曇蕇摛來坿伨崧豢蘫塄脅渢慈灚宮蠺莇撰 益拭莾胮茞癥孤謝磤抹髠牮葨瘞皹忐搄尯怽鶳犻硴貪迸訶牅袴壓骪挾焨螌鮮臇怟銧摱蹚詢綃櫳鯏罋岺暢叓晥巭廾譏櫪慠卷琭禢衣琛侃閃駈栶恧幨湏陰陰潸熆佯鶘閆黆蝳墉哻螠遦摋疕掎埕莙蒭鯞籡休譛眙躋俜主嫣鋻伻謑于昝饃眛篲潷甿氫縛蠅蘮蔣峴覬眂鉬咡儘輋粧攀疎籬廕醮詌殨毨潁八 僥鎠巜悊芘跽洉鵝藨鹴創(chuàng)汏種膩議縭寧奩暼黹員