【正文】 主任要營造一種寬容的氣氛。在公司里，深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的，是那些時(shí)時(shí)以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認(rèn)高人一籌的人。我們把他理解為衡量一個(gè)員工執(zhí)行制度的能力、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)指示的能力，其它的說法都是空話。而對(duì)手的客情關(guān)系、 促銷 思路、 品牌在經(jīng)銷商 中的 口碑 、經(jīng)銷商主推信心、銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力等，這些都是容易在短期內(nèi)學(xué)習(xí)、顛覆、超越競爭對(duì)手的外在因素。 （ 6）個(gè)人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評(píng) 。 21 三、辦事處主任輕松管理四部曲 完整的 目標(biāo) 管理系統(tǒng) A、目標(biāo)設(shè)定與實(shí)施：在銷售目標(biāo)的設(shè)定時(shí)要把握如下幾點(diǎn)關(guān)鍵部分。 4 前言 辦事處主任工作的誤區(qū) ? 神志不清的辦事處主任 (三種情況的誤區(qū) ) ? 豬八戒踩西瓜皮 (只會(huì)干例行 ,不能出績效 ) ? 盲目促銷 (只會(huì)做促銷 ) ? 拿常識(shí)當(dāng)策略 (有想法 ,無辦法 。 3 前言 辦事處主任扮演的角色 ? 被人既查又用，既愛又恨。 19 二、辦事處主任如何把握銷售政策 產(chǎn)品價(jià)格：合理包裝產(chǎn)品的價(jià)格，就本產(chǎn)品性價(jià)比、競品性價(jià)比、行業(yè)整體價(jià)格而言，重點(diǎn)品類一定要保持價(jià)格的穩(wěn)定性，進(jìn)攻性品項(xiàng)一定要 “放血” 加大幅度作為特價(jià)。這樣做一方面有利于對(duì)計(jì)劃的不合理處進(jìn)行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計(jì)劃的差異，以便找出原因并尋求對(duì)策， 23 三、辦事處主任輕松管理四部曲 B、目標(biāo)完成的 績效 評(píng)估 ⑴銷售業(yè)績的完成率考評(píng)。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學(xué)習(xí)、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標(biāo)桿市場的差距。各有各的標(biāo)準(zhǔn)就是沒有標(biāo)準(zhǔn)。 29 三、辦事處主任輕松管理四部曲 作為一個(gè)出色區(qū)部辦主任，必須狠狠地修煉這四個(gè)管理方面的能力，才會(huì)讓自己“運(yùn)籌帷幄 遂心如意的操作著本區(qū)域的銷售管理。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對(duì)你的信任度降低，重者招來 殺身之禍 。 ? 每個(gè)人都有惰性。 （三）獲得 培訓(xùn) 和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 現(xiàn)在經(jīng)常聽到這樣一句話：培訓(xùn)是給員工最大的福利！ （四）通過工作貢獻(xiàn)獲得公司的認(rèn)同和尊重 35 四 辦事處主任成功的六秘訣 二、你作為指導(dǎo)者充當(dāng)?shù)?3個(gè)角色 （一）訓(xùn)練者 通過你的訓(xùn)練，下屬要具備嫻熟的營銷技能和過硬的心理素質(zhì)，能夠勝任其工作崗位。 38 制定行動(dòng)計(jì)劃 人員的安排、車輛調(diào)度、貨物準(zhǔn)備、促銷品購買、時(shí)間安排等。 具體到運(yùn)用上，主要應(yīng)該做好以下幾方面的工作： 41 一、確定好區(qū)域市場銷售目標(biāo) 區(qū)域市場的目標(biāo)，一般在年初由總部下達(dá)，部辦主任沒有太大的決定權(quán)，但要和總部領(lǐng)導(dǎo)多溝通，力求總部下達(dá)的是一個(gè)比較合理、科學(xué)的目標(biāo)，而且要多爭取一些資源，這樣，部辦主任的操作空間將會(huì)更大一些。 ? （二）目標(biāo)的完成需要主任的時(shí)刻督促 ? 有時(shí)候，業(yè)務(wù)人員的目光會(huì)集中到一些具體事務(wù)上，而忽視了總體目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)這種情況要及時(shí)給予糾正；有時(shí)候，業(yè)務(wù)人員感到找不到提升市場的方法，主任要及時(shí)地給予指導(dǎo)；有時(shí)候，部屬抓不住工作的重點(diǎn)，主任要適時(shí)的幫助其改正 …… 44 四 辦事處主任成功的六秘訣 秘訣之五 用人策略：充分發(fā)掘每個(gè)員工的潛力 一、團(tuán)隊(duì)成員搭配要圓滿，要互為補(bǔ)充。 區(qū)域經(jīng)理每天都在接受數(shù)字的折磨，每天都要承受各種各樣的挫折，每天都 生活 在巨大的壓力之中。總之，你只要相信一句話：人生沒有邁不過去的坎！ 46 五 — 辦事處主任想當(dāng)然的結(jié)局 俗話說“好漢不提當(dāng)年勇”，然而我們?cè)谶\(yùn)作市場時(shí)總喜歡用過去的經(jīng)驗(yàn)解決現(xiàn)在的問題，總喜歡把現(xiàn)在復(fù)雜的問題簡單化，于是這些“想當(dāng)然”往往斷送很多部辦主任的大好前程。不管是管理溝通還是客戶溝通，目的都是增進(jìn)理解、統(tǒng)一思路和提高被溝通對(duì)象積極性。我們必須明白：打敗我們的往往不是競爭對(duì)手，而是缺乏思路與行動(dòng)力的自己！ 50 沒有對(duì)錯(cuò) 51 結(jié)束語 祝大家成功?。?！ 謝謝！ 。王成的溝通問題正如營銷總監(jiān)點(diǎn)評(píng)的那樣，由于溝通無效甚至反作用，導(dǎo)致了市場“積重難返”。經(jīng)驗(yàn)豐富是好事，但一個(gè)經(jīng)理如果總是對(duì)過去念念不忘，總是以過去的思維方式來運(yùn)作現(xiàn)在的市場，那么失敗的可能性就會(huì)很大。 那么，面對(duì)壓力，到底應(yīng)該如何面對(duì)呢？ 一、相信這樣一句話：我們現(xiàn)在碰到的每一個(gè)困難和問題在世界的某個(gè)地方一定出現(xiàn)過，而且有人已經(jīng)找到了解決辦法，我們要做的是把這個(gè)解決辦法找到。 二、用人之長，量才使用。部辦主任還要進(jìn)一步和業(yè)務(wù)員一起把片區(qū)任務(wù)細(xì)化到一級(jí)客戶、二級(jí)客戶