【正文】 資客戶資源，在適當(dāng)時(shí)機(jī)我們將突出這一優(yōu)勢(shì)。我們具有在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題找到解決問(wèn)題方法的本領(lǐng)。 剛到溫州，我們的價(jià)格就開(kāi)始上漲，從開(kāi)始的均價(jià) 7000元 /㎡ 賣到均價(jià) 10000元 /㎡ 。多次被溫州房地局，溫州晚報(bào)，溫州商報(bào)評(píng)選為“最暢銷的外地樓盤(pán)”。凡爾頓世紀(jì)廣場(chǎng) 創(chuàng)義烏市銷售神話： 2021年 11月浙江凡爾頓置業(yè)董事長(zhǎng)駱金星先生，到義烏找到我公司談合作事宜。 14 3） .我們?cè)?jīng)成功操作的案例 —— 南門(mén)口嘉將帥城 臨危受命，力挽狂瀾： 我司臨危救盤(pán)，運(yùn)用多年操作商業(yè)樓盤(pán)的嫻熟經(jīng)驗(yàn)在短期內(nèi)經(jīng)過(guò)全盤(pán)重新策劃，建議金辰科技有限公司以出售經(jīng)營(yíng)權(quán)的形式進(jìn)行銷售，避開(kāi)沒(méi)有產(chǎn)權(quán)這一致命弱點(diǎn)，同時(shí)招商先行，運(yùn)用公司自有資源進(jìn)行定向招商。 22 調(diào)研范圍界定 調(diào)研區(qū)域界定 : 天心生態(tài)新城（北到南二環(huán)，南到南三環(huán)；東到韶山南路，西至湘江） 調(diào)研樣 本確定： BOBO天下城、標(biāo)志 ? 區(qū)域商業(yè)供給總量： 目前區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)供給可調(diào)研到總量已達(dá) 36萬(wàn)㎡。 ? 區(qū)域商業(yè)供給量： 目前區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)供給可調(diào)研到總量已達(dá) 36萬(wàn)㎡，其中社區(qū)底商供應(yīng)總量超過(guò) 10萬(wàn)㎡。 29 ? 購(gòu)物類： 超市、便利店、家居用品店、藥店、煙酒店等 ? 餐飲類： 中餐、西餐、特色餐飲等 ? 綜合服務(wù)類： 電腦配件、復(fù)印店、法律咨詢、通訊﹑ 美容美發(fā)、房產(chǎn)中介、干洗、建材裝飾等 白沙世紀(jì)佳園社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)分布 30 白沙世紀(jì)佳園社區(qū)商業(yè)租金： 2030元 /㎡ /月 名 稱 面 積 （㎡） 租 金 （元 /月） 租金單價(jià) （元 /㎡ /月） 口腔專科 65 1300 20 福林食品批發(fā)部 200 3500 長(zhǎng)沙市湘中法律服務(wù)所 110 3000 27 開(kāi)拓?cái)?shù)碼圖文 120 3500 29 麗奧發(fā)藝設(shè)計(jì) 115 3500 30 名煙名酒名茶平價(jià)超市 130 3600 28 天鑫名煙名酒批發(fā)部 100 3100 31 龍飛笑窗簾大世界 186 3800 利科干洗連鎖 50 1500 30 佳信餐館 60 1500 25 31 借鑒意義： ?社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)基本上購(gòu)物類、餐飲類、綜合服務(wù)類，主要是滿足社區(qū)居民的日?；旧?。 區(qū)域商業(yè)租金水平 :社區(qū)類配套商業(yè)目前租金水平在 2030元 /㎡ /月。 37 SWOT分析 獨(dú)立門(mén)面 ,投資穩(wěn) ,升值空間大； 6米層高 ,一層可當(dāng)兩層用； 社區(qū)大且購(gòu)買力強(qiáng)； 目前周邊已開(kāi)發(fā)小區(qū)中，無(wú)社區(qū)商業(yè)，片區(qū)內(nèi)暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 39 項(xiàng)目核心價(jià)值提煉 項(xiàng)目的 核心價(jià)值 項(xiàng)目居住著大量收入穩(wěn)定的消費(fèi)人群 滿足 2千戶高消費(fèi)人群的日常需求 ， 消費(fèi)基礎(chǔ)雄厚 獨(dú)立純街鋪 ,自用投資兩相宜 競(jìng)爭(zhēng)小而年限長(zhǎng)的稀缺商業(yè)，僅有幾十席 層高 6米 ， 買一層送一層 ， 一層當(dāng)兩層用 40 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目屬性定位 消費(fèi)群及檔次定位 投資客戶定位 項(xiàng)目功能定位 業(yè)態(tài)定位 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 41 指以贏利為目的集零售、服務(wù)、辦公、金融和非中心商務(wù)類功能于一體的區(qū)域。這樣的好處是凈化器的離心機(jī)噪音小，油煙氣味會(huì)更小。 =4132 以項(xiàng)目 E（ 天城 ﹒ 歐洲城）為參考： 4000247。 有些商鋪面積大，總價(jià)高，影響其銷售速度； 西邊商鋪通達(dá)性不夠，人流量少，就目前而言，其商業(yè)價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)。而這里的社區(qū)商業(yè)恰恰能滿足這種價(jià)值。 項(xiàng)目營(yíng)銷策略：突出商業(yè)前景 71 項(xiàng)目地塊四面臨路，地快北高南地，中部有保留的山體“玉帶攬腰，獨(dú)占熬頭”之意，實(shí)為上風(fēng)上水的龍頭寶地。 目標(biāo)： 產(chǎn)品解析 第四階段 持續(xù)銷售期 12月 采取有效營(yíng)銷手段，消化剩余房源。 3. 通過(guò)認(rèn)籌可以檢驗(yàn)價(jià)格定位是否可行，哪種面積受歡迎，并據(jù)此制定出切實(shí)可行的銷售價(jià)格，適合市場(chǎng)以遵循低開(kāi)高走的銷售常規(guī)，為日后提價(jià)預(yù)留空間。 利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會(huì)，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力，樹(shù)立起發(fā)展商良 好的社會(huì)形象和口碑，為進(jìn)一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。對(duì)商業(yè)的業(yè)態(tài)分布會(huì)更加合理，商業(yè)氛圍也更加容易形成，通過(guò)這種方式，能更有效的促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 86 招商策略：整體策略方向 通過(guò)我公司的商戶網(wǎng)絡(luò)，以開(kāi)發(fā)商名義直接招商 根據(jù)不同的商業(yè)類型和租賃年限，推出一定期限的免租期，吸引具有知名度和美譽(yù)度的商家入駐 完成社區(qū)商業(yè)中心的初期招商目標(biāo) 對(duì)投資客戶及自營(yíng)客戶統(tǒng)一包租，自營(yíng)客戶享受招商優(yōu)惠政策。 二期平面圖 91 地塊 SWOT分析 SWOT分析 核心賣點(diǎn)：周邊客源多 /舒適便捷生活方式 S優(yōu)勢(shì) 周邊政府機(jī)關(guān)、公務(wù)員小區(qū)林立，市場(chǎng)消費(fèi)力強(qiáng)； 交通較便利，主干道旁； 小區(qū)商業(yè)自身的配套補(bǔ)充； W劣勢(shì) 新城區(qū)不成熟； 銷售周期長(zhǎng)； 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇類型局限性大 O機(jī)會(huì) 城市升級(jí)； 人們對(duì)新城的認(rèn)同； 目前周邊缺少綜合物業(yè)業(yè)態(tài)； So策略 利用靠近中央政務(wù)區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，發(fā)展綜合物業(yè)產(chǎn)業(yè)； Wo策略 根據(jù)客戶定位做填補(bǔ)空白，根據(jù)體量及交通動(dòng)量吸引全 城客戶； T威脅 新區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多， 且在項(xiàng)目之前面世； 在新城，許多單位有地， 可能規(guī)劃相同業(yè)態(tài)物業(yè)， 分散客源。 酒店式公寓的產(chǎn)品概念 96 針對(duì)項(xiàng)目二期的開(kāi)發(fā)建議，凌立公司認(rèn)為需要站在全程開(kāi)發(fā)的角度進(jìn)行系統(tǒng)的前期策劃服務(wù)。 103 。 開(kāi)發(fā)公司的設(shè)立 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)和可行性研究 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和市政配套 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目土地使用權(quán)的取得 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的拆遷安置 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的開(kāi)工、建設(shè)、竣工階段 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)階段 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的物業(yè)管理階段 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程之 —— 八大步驟 97 項(xiàng)目前期策劃服務(wù)綱要 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 ◇ 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況 ◇ 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ◇ 市房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 ◇ 市房地產(chǎn)市場(chǎng)政府相關(guān)的政策 法規(guī) ◇ 市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 ◇ 項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析 ◇ 類比項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 項(xiàng)目 SWOT分析 ◇ 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) ◇ 項(xiàng)目地塊的劣勢(shì) ◇ 項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) ◇ 項(xiàng)目地塊的威脅點(diǎn) 項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分析 ◇ 目標(biāo)客戶定向市場(chǎng)調(diào)研 ◇ 目標(biāo)客戶需求分析及未來(lái)預(yù)測(cè) ◇ 目標(biāo)客戶收入水平、生活習(xí)慣、文化背景、消費(fèi)心理的研判及未來(lái)預(yù)測(cè) 項(xiàng)目發(fā)展定位研究 ◇ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ◇ 項(xiàng)目形象定位 ◇ 項(xiàng)目主題定位 ◇ 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 ◇ 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ◇ 發(fā)展商定位 98 項(xiàng)目前期策劃服務(wù)綱要 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 ◇ 建設(shè)空間布局 ◇ 環(huán)境景觀規(guī)劃布局 ◇ 公建與配套系統(tǒng) 建筑風(fēng)格定位 ◇ 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格與色彩計(jì)劃◇ 建筑外立面設(shè)計(jì)提示 ◇ 其他特殊設(shè)計(jì)提示 主力戶型選擇 ◇ 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目配置 ◇ 主力戶型設(shè)計(jì)提示 ◇ 商業(yè)物業(yè)平面設(shè)計(jì)提示 未來(lái)方式指導(dǎo) ◇ 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的建議 ◇ 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 初步營(yíng)銷銷策略的制定 1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析 ◇ 項(xiàng)目利潤(rùn)分期實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè) ◇ 項(xiàng)目利潤(rùn)最大化研究 99 合作模式建議 一、開(kāi)發(fā)商需提供的支持 商鋪樣板間的設(shè)置； 銷售接待中心的提供（可與商鋪樣板間設(shè)置在一起）； 部分辦公設(shè)備的提供（如電腦、電話、接待桌椅等）； 銷售道具的配合（商鋪銷售及招商宣傳單頁(yè)、模型等）； 銀行銀行確定及按揭手續(xù)的協(xié)助辦理。 93 綜合樓項(xiàng)目定位 定位依據(jù)： 項(xiàng)目周邊擁有豐富的政府部門(mén)資源和人員資源，這種資源的優(yōu)勢(shì)在于政府部門(mén)所帶來(lái)的對(duì)其他區(qū)域的號(hào)召力和吸引力，能有效聚集眾多與這些省級(jí)部門(mén)有工作往來(lái)的其他相關(guān)政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，這些政府部門(mén)和企業(yè)的聚集必然會(huì)形成一個(gè)龐大的與公務(wù)活動(dòng)相配套的消費(fèi)需求，考慮用地性質(zhì)及周邊需求，酒店式公寓是這種需求最好的載體。 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商 直接派遣招商人員前往與本項(xiàng)目具有一定類似性大型社區(qū)內(nèi)的商家，邀請(qǐng)加入， 進(jìn)行有針對(duì)性、有目標(biāo)的專向招商。如果將銷售價(jià)格提高到12500元 /㎡ ，對(duì)該商鋪進(jìn)行為期三年的包租，年回報(bào)按 7%計(jì)算，用前三年租金抵入首付款。 制造“羊群效應(yīng)”，樹(shù)立發(fā)展商形象，達(dá)到口碑銷售效果。 營(yíng)銷方案 蓄客期 77 目標(biāo)：造成公開(kāi)即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。 75 營(yíng)銷方案 蓄客期 ： 由于九峰小區(qū) 6月份底開(kāi)始交房，到時(shí)候有大量前期業(yè)主前來(lái)辦理交房手續(xù)。 項(xiàng)目營(yíng)銷策略：打風(fēng)水牌 72 項(xiàng)目前期是以相對(duì)低價(jià)入市，迅速吸引買家，聚集人氣，打響品牌。 68 項(xiàng)目營(yíng)銷策略：開(kāi)通特殊營(yíng)銷渠道 針對(duì)本案的主要投資群體是公務(wù)員，身份特殊，需要一定的私秘性空間。如何“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，靈活采用營(yíng)銷上有效的策略來(lái)規(guī)避項(xiàng)目的硬傷，是現(xiàn)階段工作的重中之重，也是我們凌立人最擅長(zhǎng)的本領(lǐng)。 項(xiàng)目名稱 租金范圍 生活藝術(shù)城 2030元 /㎡ /月 德潤(rùn)園 2030元 /㎡ /月 八方小區(qū) 1545元 /㎡ /月 保利花園 2030元 /㎡ /月 鄱陽(yáng)小區(qū) 30元 /㎡ /月 本案 租金定位： 20— 30元 /㎡ /月 59 營(yíng)銷策略 項(xiàng)