【正文】 51 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京市場通路研究 第六篇 服 務(wù) 第 一 52 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京市整體商業(yè)格局 北京市是全國著名的政治 、 文化 、 經(jīng)濟(jì) 、 科技 、 貿(mào)易 、 金融中心城市 。 隨著近幾年商業(yè)競爭加劇等諸多原因 ， 全市原有的商業(yè)格局已發(fā)生明顯變化 。 服 務(wù) 第 一 55 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 大鐘寺副食果菜批發(fā)市場（國家級） 北京南木樨園批發(fā)大市場（主要集中于北京木樨園一帶） 太陽宮副食冷凍食品批發(fā)（主要集中于朝陽區(qū)北三環(huán)一帶） 健翔橋批發(fā)市場 （主要集中于健翔橋一帶） 冷凍食品批發(fā)市場 （主要集中于北京市聯(lián)合冷凍廠冷庫） 其中： 浙江產(chǎn)的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品的總經(jīng)銷機(jī)構(gòu)與其他城市不同，總經(jīng)銷單位大多有營銷公司實(shí) 施產(chǎn)品的操作，其辦公地、營業(yè)場所均不在批發(fā)市場內(nèi)。?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品的品種、種類和生產(chǎn)的廠家也沒有南京和 沈陽兩城市復(fù)雜。 服 務(wù) 第 一 60 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 以?鄉(xiāng)吧佬?為代表 的系列休閑方便食品 服 務(wù) 第 一 61 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京市場?鄉(xiāng)吧佬?品牌情況 浙江品牌：?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 江蘇無錫思英達(dá) ?鮮吧佬? 浙江和豐 本地品牌 ?天都號?鄉(xiāng)吧佬 豐臺?天盟?鄉(xiāng)吧佬 豐臺?京都? 鄉(xiāng)吧佬 服 務(wù) 第 一 62 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京市場?鄉(xiāng)吧佬?品種 一般包裝 雞腿 雞翅 雞爪 雞蛋 雞胗 小包裝 翅尖 雞胗 雞蛋 服 務(wù) 第 一 63 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京市場銷得好的品牌： ?鮮吧佬? ?天都號?鄉(xiāng)吧佬 ?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 銷得好的品種 ： 雞腿 雞翅 雞蛋 服 務(wù) 第 一 64 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 經(jīng)銷商認(rèn)為品牌好賣的原因 口味 口味好的產(chǎn)品消費(fèi)者的重復(fù)購買率高，對品牌的忠誠度也高。 市場信息能及時反饋，以便于廠家及時調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 有利于控制市場推廣的進(jìn)程。 ３、不與商場、超市合作，貨款回籠較快。 一些小型廠家這方面表現(xiàn)較差，?鄉(xiāng)吧佬?為代表的類似產(chǎn)品在北京市場的通路模式不盡完 善。 服 務(wù) 第 一 75 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 合作方式 廠家與經(jīng)銷商的合作方式 １、代理制 ２、廠家授權(quán)經(jīng)銷（包括：獨(dú)家經(jīng)銷、總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷） ?我們采用代理制，在北京實(shí)施獨(dú)家代理，廠家根據(jù)北京市場的有關(guān)條件給以一定的鋪底 貨，由代理商進(jìn)行相關(guān)的銷售，期間發(fā)生的有關(guān)費(fèi)用由代理商自行承擔(dān)（如：進(jìn)入北京大型 商場超市的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)等）? 。對經(jīng)銷商、批發(fā)和零售 終端實(shí)行有效管理，有效地控制市場網(wǎng)點(diǎn)占有率，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。 月結(jié) 一批壓一批 在與商場、超市合作時大多實(shí)行此兩種方式。 很多浙江的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品在北京選擇營銷公司時，不是從產(chǎn)品宣傳 等方面給予代理商更多 的支持，而是想方設(shè)法讓代理商幫助建立網(wǎng)絡(luò)，然后一腳踢開，這種做法引起了一部分營銷公司的不滿。 ２、 通路主要成員均是以批發(fā)為主的?坐商?，對市場的把握能力差。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效率高。 能夠使產(chǎn)品在市場上的網(wǎng)點(diǎn)率迅速提高。 口碑傳播 目前此類產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中能形成品牌忠誠度，更多的是依靠口碑傳播。 服 務(wù) 第 一 58 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 北京消費(fèi)者食用佐酒、佐餐肉類方便食品相當(dāng)普遍（如烤鴨、醬雞制品）。 北京市場帶有典型的北方消費(fèi)習(xí)性，在肉制品的品種和口味方面，北方消費(fèi)者喜食雞、 牛、羊等肉制品，口味則偏重于咸；喜肥、香；重口感。 服 務(wù) 第 一 54 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 批發(fā)、零售商業(yè)狀況 大型副食品商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ：主要集中在東城、西城兩區(qū)。 北京具悠久的商業(yè)文化 ， 獨(dú)具特色的城市文化 ， 該市既有經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心城市的特性 ， 又具 北方城市的典型特色 。 在產(chǎn)品包裝上，這類產(chǎn)品的包裝形態(tài)都大同小異。?（撫順?旺林? 經(jīng)銷商的一段原話） 服 務(wù) 第 一 49 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 沈陽市場通路研究小結(jié) 從沈陽的商業(yè)格局中我們可以看出，沈陽市的商業(yè)地段主要集中在和平區(qū)和沈河區(qū)。這些手工作坊生產(chǎn)的?鄉(xiāng)吧佬?大多屬于三無產(chǎn)品和假冒偽劣產(chǎn)品，大量地充斥 著市場，致使市場走向嚴(yán)重的不規(guī)范競爭。 即產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度 。 在推廣上竟然有 90%的經(jīng)銷商對于通路促銷表現(xiàn)出一種很淡的感覺，認(rèn)為此類產(chǎn)品有沒 有通路促銷都無所謂。當(dāng)問及您這里有 沒有做過促銷活動時，一家便利店的老板說：?這種產(chǎn)品好象從來沒做過促銷活動，即使 有促銷活動也輪不到我們這兒。 月結(jié) 一批壓一批 在與商場、超市合作時大多實(shí)行此兩種方式。批發(fā)商的利潤空間有 15— 20%，零售商的利潤空間有 28— 33%。商場、超市的零售價為 元 /袋，規(guī)格： 50袋 /箱，折合 /箱。 價格之戰(zhàn)主要體現(xiàn)在廠家之間。這種企業(yè)永遠(yuǎn)都處于一種被動的境地，只能作為一種短線投資存在。其對市場有很強(qiáng)的開拓能力，且網(wǎng)絡(luò)建立 速度快，管理制度嚴(yán)格，對市場的把握能力較強(qiáng)，被很多企業(yè)看好。這種模式完全是一種在自然銷 售中自然形成的自營模式。 有自己的銷售人員，對此類產(chǎn)品的銷售比較專業(yè)，對于商場、超市都有專人負(fù)責(zé)銷售，能形成有效管理。 服 務(wù) 第 一 31 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 劣勢： 由于進(jìn)不了商場、超市，不便于其品牌形象的樹立。 服 務(wù) 第 一 29 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 劣勢： 人力、物力投入較大，對人員的行動管理難度較大。由于服務(wù)小姐生活的無規(guī)律性 ，當(dāng)夜總會打烊以后，由于需要宵夜或喝些啤酒，所以一般包裝的此類產(chǎn)品便成了她 們的最佳選擇。 在此基礎(chǔ)之上，有眾多的廠家紛紛生產(chǎn)此品牌的產(chǎn)品，在氣勢上壓倒其他單一廠家生 產(chǎn)的產(chǎn)品。? ? 其次，小包裝的翅尖、雞爪銷量也不錯。 如： 沈陽市大東區(qū)恒聯(lián)食品廠生產(chǎn)的翅尖（ 15克裝） 蒼南縣瀘山富康食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 蒼南縣香千里食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 19 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 沈陽市場鄉(xiāng)吧佬品種 一般包裝： 雞腿（ 70克裝、 65克裝、 60克裝不等） 雞翅（ 70克裝、 65克裝、） 雞爪（ 70— 60克裝） 服 務(wù) 第 一 20 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 小包裝： 爪尖（ 7— 10克裝、 25克裝） 雞脖子（ 25裝） 雞肉串（ 25克裝） 翅尖（ 10— 15克裝） 雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 21