供應(yīng)鏈企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì)機(jī)制(2)(完整版)
【正文】 3. 制造商 （ 上游企業(yè) ） 對(duì)銷售商 （ 下游企業(yè) ）的激勵(lì) 4. 供應(yīng)鏈對(duì)成員企業(yè)的激勵(lì) 5. 成員企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的激勵(lì) ? 激勵(lì)目標(biāo) ? 激勵(lì)手段 ? 激勵(lì)模式 1. 價(jià)格激勵(lì) 2. 訂單激勵(lì) 3. 商譽(yù)激勵(lì) 4. 信息激勵(lì) 5. 淘汰激勵(lì) 6. 新產(chǎn)品 /新技術(shù)的共同開發(fā) 7. 組織激勵(lì) 第六節(jié) 績(jī)效管理方法 一、顧客盈利能力分析 (Customer Profitability Analysis) ? 顧客贏利能力分析的意義 1. CPA可以揭示哪些客戶的貢獻(xiàn)比較大、哪些客戶的貢獻(xiàn)是負(fù)的 2. 訂單處理成本隨其復(fù)雜性不同而不同， CAP可以發(fā)現(xiàn)發(fā)生在訂單處理中的各種成本的構(gòu)成 3. 發(fā)現(xiàn)隱性成本對(duì)客戶服務(wù)的成本的影響，因?yàn)橛行╇[性成本增加了供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)，他們很少將其分?jǐn)偟娇蛻羯砩先? ? CPA的基本原理就是找出某客戶的所有相關(guān)成本，然后提出：如果我不為該客戶提供這種服務(wù)，我該如果避免該項(xiàng)成本的發(fā)生？ 表 5 客戶損益科目 收入 減 成本 （可歸類成本） ?凈銷售收入 ?銷售成本（實(shí)際產(chǎn)品組合） ?傭金 ?銷售保證金 ?帳務(wù)管理時(shí)間 ?促銷獎(jiǎng)金和折扣 ?訂單處理成本 ?促銷成本（顯性和隱性） ?廣告推銷成本 ?非標(biāo)準(zhǔn)包裝 /組合 ?專用的庫(kù)存維持成本 ?專用的倉(cāng)儲(chǔ)空間 ?物料搬運(yùn)成本 ?運(yùn)輸成本 ?文檔 /溝通 成本 ?退貨 /拒收 ?貿(mào)易信貸 圖 5 客戶盈利能力分析的基本模型 總銷售收入 凈銷售收入 生產(chǎn)貢獻(xiàn) 貿(mào)易折扣 生產(chǎn)成本 直接成本 間接成本 客戶相關(guān)成本（直接） ?銷售保證金 ?店內(nèi)和合作銷售 ?獎(jiǎng)金 ?廣告 管理費(fèi)用（間接） ?銷售人員管理 ?國(guó)內(nèi)廣告活動(dòng) 客戶相關(guān)成本（直接） ?運(yùn)輸 ?包裝 /組合 ?倉(cāng)儲(chǔ) ?庫(kù)存 ?貿(mào)易信貸 銷售成本 分銷服務(wù)成本 營(yíng)銷貢獻(xiàn) 客戶毛盈利能力 客戶對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ? 客戶盈利能力矩陣 低 高 服務(wù)成本 高 低 客戶凈銷售收入 保持區(qū) 成本 改進(jìn)區(qū) 發(fā)展區(qū) 危險(xiǎn)區(qū) 圖 6 盈利能力矩陣 二、面向客戶的成本 (Customreoriented Costs) 面向客戶的成本的意義，不是了解它的平均成本，而是根據(jù)不同的客戶、不同的批量、不同的訂單類型及其它關(guān)鍵因素而確定的具體價(jià)值。它整合供應(yīng)鏈關(guān)鍵的績(jī)效方面，有效的分析問(wèn)題，并將這種分析結(jié)果指導(dǎo)實(shí)際的運(yùn)作。 8. 相對(duì)比例指標(biāo)要優(yōu)于絕對(duì)指標(biāo)，客觀指標(biāo)要優(yōu)于主觀指標(biāo)。 但是由于研究的角度和目的不同 ， 供應(yīng)鏈評(píng)價(jià)的側(cè)重和方面也各有不同 ， 總體而言缺乏對(duì)于供應(yīng)鏈績(jī)效的整體把握 。 4. 非財(cái)務(wù)指標(biāo)和財(cái)務(wù)指標(biāo)并重 ， 關(guān)注供應(yīng)鏈的長(zhǎng)期發(fā)展和短期利潤(rùn)的有效組合 ， 實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)之間的有效傳遞 。 三、供應(yīng)鏈績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)遵循的原則 1. 應(yīng)突出重點(diǎn) ， 要對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)分析 。 ? 現(xiàn)行企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)不能對(duì)供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)和分析 ， 而是側(cè)重于事后分析 ， 因此 ， 當(dāng)發(fā)現(xiàn)偏差時(shí) ， 偏差已成為事實(shí) ， 其危害和損失已經(jīng)造成 ， 并且往往很難補(bǔ)償 。 四、供應(yīng)鏈績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的作用 1. 用于對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)行效果做出評(píng)價(jià) 2. 用于對(duì)供應(yīng)鏈上各個(gè)成員企業(yè)做出評(píng)價(jià) 3. 用于對(duì)供應(yīng)鏈內(nèi)企業(yè)與企業(yè)之間的合作關(guān)系做出評(píng)價(jià) 4. 對(duì)企業(yè)的激勵(lì)的作用 五、供應(yīng)鏈績(jī)效評(píng)價(jià)特點(diǎn)及原則 1. 較之傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)價(jià)，供應(yīng)鏈評(píng)價(jià)指標(biāo)更為集成化，這種方法使企業(yè)能更好地從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度分析問(wèn)題，而
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