【正文】 于利用時機(jī)，對對方曉之以理，動之以情； ?“ 攻城為下，攻心為上 ” ，談判過程中的溝通，其目的不在于把自己的觀點強(qiáng)加于對方，更不在于在激烈的辯論中把對方駁得 “ 體無完膚 ” 、啞口無言；而應(yīng)以誠相待，以理服人，通過溝通去贏得對方的心； 9 二、使雙方實現(xiàn)最大限度的合作，獲取最大限度的利益（自學(xué)） （一）要轉(zhuǎn)變觀念：談判所要統(tǒng)一的是雙方的利害關(guān)系，而不是雙方的觀點 （二）為合作奠定基礎(chǔ) ——談?wù)撾p方的利益 10 第二節(jié) 談判語言原則和技巧 一、商務(wù)談判語言的四個特征 （一）目的功利 （二）話語隨機(jī) （三）策略智巧 （四）追求時效 11 二、談判語言應(yīng)用一般原則 （一）禮貌用詞，以和為貴 在談判過程中，注意滿足對方 “ 獲得尊重的需要 ” ，可以為未來的合作奠定基礎(chǔ)。 ?信息交流的過程中，準(zhǔn)確地陳述思想、正確地理解對方的觀點，消除誤解、避免感情沖動，對整個談判的成敗至關(guān)重要。 例： 買方問： “ 你們的價格怎么這么貴？ ” （賣方如果把價格一說了之，在以后的談判中就可能處于被動的地位）。如 “ 我理解你的處境，但是??”“ 你們的境況確實讓人同情，不過 ??” 等等。這樣限制了對方回答問題的范圍，使其無法含糊其辭，從而使其觀點明朗化。 例：華盛頓丟馬 16 （二）說服技巧 先討論容易解決的問題然后再討論容易引起爭論的問題。 重復(fù)地說明一個信息，更能促使對方了解和接受。 18 ①使用多余的敬語。 最后，千萬注意不要拿對方的 “ 痛處 ” 開玩笑，這樣的幽默會讓對方覺得你是不友好或著別有用心，產(chǎn)生的效果可能與你的初衷南轅北轍。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣份吧。 ” “ 你知道 牌水泥嗎？在 A 工程、 B 公程、 C公程（所列的均為國家大型重點工捏）的建設(shè)中，它均是首選材料。但是由于國內(nèi)的工藝水平不過關(guān)，有一個小的部件在周圍環(huán)境溫度過高或使用時期過長時會出現(xiàn)損壞。前幾天剛簽了一個長期供貨協(xié)議。 ” “ 可不是，幾十條生產(chǎn)線晝夜不停，產(chǎn)品、原料都是供不應(yīng)求，可忙壞我了。但我們非常樂意回答任何使你產(chǎn)生疑問的具體問題，能說說是什么事情使你特別擔(dān)心？ ” 33 （三）漫天要價 —— 跳傘式試探 甲方： “ 剛才已經(jīng)談到了，我們廠的產(chǎn)品不但在質(zhì)量方面無可挑剔，而且售后服務(wù)工作也相當(dāng)完善，現(xiàn)在市場上供不應(yīng)求。因此，往往很容易就會向你亮出底牌。 ” 乙：（暫短沉默） “ 什么？每臺 25000 美元，真是太貴了。 ” 乙： “ 不包括運費和保險費，我們的意見是每噸售價 1000 元，怎么樣？ ” 39 注意： 第一，必須把關(guān)于報價的每一個問題都談深、說透。 41 （二）虛報底價 虛盤 —商業(yè)談判中的有效策略 第一、由于虛盤的主要交易條件不肯定，不明確，發(fā)盤人因而牢牢地掌握著最后決定權(quán)。語氣力求 干脆沉穩(wěn)，語言必須堅決果斷，使對方認(rèn)識到所報底價代表了報價方的真實意圖，很難動搖更改，因此動搖了漫天要價的企圖。語氣也不要過分硬，應(yīng)力求和緩，給對方一種所報價格條件既代表了我方的真實意圖，又可在一定范圍內(nèi)繼續(xù)協(xié)商，但你一定要使對方確信，所做讓步是有限度的，我方絕不會讓步太多，做虧本買賣。說 “ 不能再低了 ” ，那么再低一些是否可以？詢問對方“ 可以了吧 ” ，那么對方回答 “ 不可以 ” 又怎么處理？這些多余的話，都給對方留下了討價還價的余地，所報底價之 “ 虛 ” ，連對方都可以察覺出來。 ” “ 這是我方所能接受的最低價格。 ” “ 貴方的報價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類商品的市場價格，而我們的狀況只允許我們接受市場價格水平。 在你明確了已方所提條件對對方的好處和利益后，對方就會更加容易接受你的觀點，促進(jìn)談判達(dá)成協(xié)議。 55 第五節(jié) 強(qiáng)調(diào)共識，促成簽約 一、強(qiáng)調(diào)談判共識確認(rèn)談判成果 （一）求同存異，適當(dāng)妥協(xié) 談判中的妥協(xié)和讓步，說起來似乎容易，但做起來則不那么簡單。 57 （二） 巧用共識演繹法 共識演繹法是一種在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。 60 男性年輕人大多希望事業(yè)有成，瀟灑倜儻。使對方內(nèi)心產(chǎn)生一種愧疚感， 當(dāng)對方拒絕達(dá)成協(xié)議的時候，我們可以這樣說： “ 應(yīng)該給您留一段充分考慮的時間，我們尊重您的這一權(quán)利。 例如，你可以說： “ 經(jīng)過這么長時間的洽談，加深了彼此的了解。 ” 這包含兩方面的含義：其一，己方要把握對說服工作有利的時機(jī)，趁熱打鐵、重點突破；其二，是向?qū)Ψ秸f明，這正是接受意見的最佳時機(jī)。 68 THE END 。這次我們主動提出再次談判，而且重新調(diào)整了我們的最低報盤，是基于我們想與貴方建立良好合作關(guān)系的愿望。 ” 常見的拒絕對方的理由有：財力不足，無法承擔(dān)；原料不足，無法供應(yīng)；時間太緊，人力不足；等等。希望您在向上司匯報之后，能跟我們再次坐在談判桌旁。 你也可以表揚他在談判當(dāng)中的出色表現(xiàn)，這樣，如果他是領(lǐng)導(dǎo)者，你的表揚會鞏固他的威信；如果他是一般工作人員，你的話便會引起領(lǐng)導(dǎo)注意， 其實，他關(guān)心的、感謝的也是你在領(lǐng)導(dǎo)者面前替他表功，作為你來說，溢美之詞也是說給領(lǐng)導(dǎo)者聽 61 談判中的領(lǐng)導(dǎo)者，大多是中年男性。 這種戰(zhàn)術(shù)的特點和技巧是：一定要洞察談判中的各個環(huán)節(jié)，注意留意雙方都認(rèn)可的共識，在對方不察覺的情況下，使對方得以確認(rèn)，并以此共識為突破口，誘敵深入，取得有利于我方的結(jié)論。 56 例：運用邏輯學(xué)中的假言推理說服對方看到共同點。 第二，談判的效益是否合適 第三，談判者的尊嚴(yán)是否得到滿足 （三）使他人感到獲益匪淺的幾種做法 第一，一定要從對方角度出發(fā)。這種方法的特點是富于變化，靈活機(jī)動，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自己的目的。 ” “ 請恕我授權(quán)有限，再降低條件就超出我的授權(quán)范圍了。 二是切忌炫耀賣弄 三是觀點要明確 四是句式應(yīng)盡量簡短 五是言簡意賅 不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。在這種情況下，談判人員不妨虛報底價，借以投石問路，來扭轉(zhuǎn)因情況不明而被動挨打的局面。 43 （ 2）對方對我方的意圖知之甚少，不肯首先亮底，想方設(shè)法誘使我方先 報底價，從中獲取我方的信息。 第二、發(fā)虛盤的目的，主要在于試探對方有無交易誠意，或是探聽虛實，輕而易舉地得到對方的真實意圖，發(fā)盤人因而得以從容地向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，誘其就范。 第二，對關(guān)鍵問題，