【正文】 費(fèi)者的注意和興趣 。 另一方面指的是人們的時(shí)間感對(duì)其購(gòu)買行為的影響 。 ? （ 2） 社會(huì)階層的穩(wěn)定性與動(dòng)態(tài)性 。 ? 5） 了解消費(fèi)者的生活方式對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員是很有價(jià)值的 。 ? 4） 延伸自我說(shuō)明了消費(fèi)者有時(shí)根據(jù)自己的擁有物來(lái)界定自我 。 中樞說(shuō)服路徑把態(tài)度改變看成是消費(fèi)者認(rèn)真考慮和綜合信息的結(jié)果 ， 即消費(fèi)者進(jìn)行精細(xì)的信息加工 ， 綜合多方面的信息 ， 分析 、 判斷廣告商品的性能與證據(jù) 。 ? 4） 費(fèi)賓斯理論的主要觀點(diǎn)是 ， 人們對(duì)顯著信念的評(píng)價(jià)能引發(fā)他們對(duì)事物的整體的態(tài)度 。 ? （ 3） 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)層次 ? 當(dāng)某品牌被消費(fèi)者感知為富有象征意義和愉悅精神的產(chǎn)品時(shí)，認(rèn)知過(guò)程就不是形成態(tài)度的中心了，營(yíng)銷人員可以直接影響消費(fèi)者的品牌評(píng)估或情感過(guò)程而不必影響其品牌信念，可以運(yùn)用符號(hào)和形象激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的積極情感。 在行為塑造過(guò)程中 ， 實(shí)驗(yàn)者首先觀察被試的全部行為反應(yīng) ， 然后對(duì)其中的部分行為反應(yīng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ， 忽視其中那些實(shí)驗(yàn)者不希望保留的行為反應(yīng) ， 通過(guò)不斷的獎(jiǎng)勵(lì) 、 強(qiáng)化而塑造出一種基本上是全新的行為模式 。 3）經(jīng)典條件反射與操作條件反射的比較： ?（ 1） 在經(jīng)典條件反射學(xué)習(xí)中 ， 總是非條件刺激在前 ， 非條件反應(yīng)在后；而且后者是由前者所引起的 。 再次，越是涉及低級(jí)需要，人們對(duì)需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高級(jí)需要，人們對(duì)滿足這類需要越不確定。企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)增加消費(fèi)者接觸刺激物的可能性。 3）影響消費(fèi)者信息搜尋范圍的因素：消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的程度；情境因素也會(huì)影響產(chǎn)品的信息收集。 ? 2） 社會(huì)心理學(xué)研究的內(nèi)容主要包括以下幾方面：社會(huì)化、社會(huì)認(rèn)知、社會(huì)動(dòng)機(jī)、社會(huì)溝通、社會(huì)態(tài)度、人際關(guān)系等。 ? 3） 觀察法 是在自然情況下，有計(jì)劃、有目的、有系統(tǒng)地直接觀察被研究者的外部表現(xiàn)，了解其心理活動(dòng)，進(jìn)而分析其心理活動(dòng)規(guī)律的一種方法。 4） 多因素關(guān)聯(lián)的決策原則： 只有所有屬性都達(dá)到了規(guī)定水平時(shí)，該商品才可被接受 。 ? 首先 ， 要盡可能地主動(dòng)展露刺激物 。最后，越是高級(jí)需要，越難以得到完全滿足。 但是在操作條件學(xué)習(xí)中 ， 卻是條件反應(yīng)在前 ， 非條件刺激在后 。 ?5） 模特在營(yíng)銷活動(dòng)中有三個(gè)方面的作用： ?第一 ， 模特可以用來(lái)幫助觀察者們獲得一種或更多的新的反應(yīng)模式 ， 這些反應(yīng)模式在觀察者們過(guò)去的行為中是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的； ?第二 ， 模特可以用來(lái)減少或阻止某種不受歡迎的行為； ?第三 ， 模特還可以起到促進(jìn)反應(yīng)的作用 ， 對(duì)觀察者來(lái)說(shuō) ， 別人的行為可以刺激反應(yīng)的發(fā)生 。 ? （ 4）行為學(xué)習(xí)層次 ? 從營(yíng)銷的角度看，可以通過(guò)樣品贈(zèng)送、免費(fèi)品嘗等方法，使消費(fèi)者能有機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品。 簡(jiǎn)單地說(shuō) ， 人們趨向喜歡有 “ 好的屬性 ” 的對(duì)象 ， 趨向不喜歡有 “ 壞的屬性 ” 的對(duì)象 。 邊緣說(shuō)服路徑認(rèn)為態(tài)度的改變不在于考慮商品本身的性能及證據(jù) ， 不進(jìn)行邏輯推理 ， 而是根據(jù)廣告中的一些線索直接對(duì)廣告作出反應(yīng) 。 因?yàn)橛行碛形锊粌H是自我意識(shí)的外在顯示 ，同時(shí)也構(gòu)成了自我意識(shí)的有機(jī)組成部分 。 ? 首先 ， 了解消費(fèi)者的生活方式 ， 可以預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為 。 ? （ 3） 社會(huì)階層內(nèi)部的同質(zhì)性 。 比如 ， 在時(shí)間緊迫的情況下 ， 消費(fèi)者就不會(huì)花很多時(shí)間來(lái)收集信息和選擇商品 ， 因而購(gòu)買后常有不滿意之感 。 ? 四是通過(guò)便于顧客比較和選購(gòu)的商品陳列，既可促進(jìn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，又能反映出商品的受消費(fèi)者喜歡的程度，從而幫助企業(yè)生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。 ? 2） 服務(wù)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為的獨(dú)特性主要表現(xiàn)在以下幾方面：消費(fèi)者主要通過(guò)人際交流來(lái)搜集信息；消費(fèi)者感知到的風(fēng)險(xiǎn)可能更大；服務(wù)市場(chǎng)的消費(fèi)者有更高的品牌忠誠(chéng)；對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估是在服務(wù)傳遞的過(guò)程中進(jìn)行的。 ? 4）決定顧客是否投訴的因素：產(chǎn)品的重要性、費(fèi)用、社會(huì)可見(jiàn)度和所用的時(shí)間等；顧客的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；從時(shí)間、花費(fèi)等方面考慮要求賠償?shù)睦щy；投訴能否導(dǎo)致正面結(jié)果的可能性。 ? 優(yōu)惠券是肯德基、麥當(dāng)勞、德克士等快餐巨頭常用的促銷活動(dòng)方式，而且已經(jīng)被很多企業(yè)效仿和使用。這是因?yàn)椋? ? 首先 ， 商店選址是一項(xiàng)長(zhǎng)期性投資 ， 相對(duì)于其他因素來(lái)說(shuō) ， 它具有長(zhǎng)期性 、 固定性的特點(diǎn) 。 ? 2） 不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異主要表現(xiàn)在： ? （ 1） 支出模式上的差異 ? （ 2） 休閑活動(dòng)上的差異 ? （ 3） 對(duì)信息的利用與依賴程度的差異 ? （ 4） 對(duì)商店選擇的差異 ? （ 5） 購(gòu)物方式上的差異 ? 3）影響購(gòu)買角色變化的因素有：商品因素、社會(huì)階層、家庭生命周期、角色分配和個(gè)人特征。 再次 ，了解消費(fèi)者的生活方式 ， 有助于 更為準(zhǔn)確地把握和引導(dǎo)消費(fèi)者的行為 。 ? 消費(fèi)者用于自我定位及延伸的物品可以劃分為四個(gè)層次： ? 個(gè)人層次：珠寶 、 汽車 、 服飾等 。 （ 2） 態(tài)度形成的因素越復(fù)雜 ，越不容易改變 （ 3） 構(gòu)成態(tài)度的三種要素 （ 認(rèn)知成分 、 情感成分 、 行為成分 ） 一致性越強(qiáng) ， 越不容易改變 （ 4） 態(tài)度的價(jià)值性也對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度產(chǎn)生重要影響 （ 5） 消費(fèi)者原先的態(tài)度與要改變的態(tài)度之間距離的大小 6） 影響消費(fèi)者態(tài)度改變的因素主要有以下幾個(gè)方面： （ １ ） 消費(fèi)者本身的因素 （ ２ ） 態(tài)度的特點(diǎn) （ ３ ） 外界條件對(duì)態(tài)度改變的影響 ? 7）改變認(rèn)知成分即指改變消費(fèi)者對(duì)品牌或產(chǎn)品的信念。 其公式如下： ? n ? Ao=Σ biei ? i=1 ? 其中 ， Ao= 對(duì)對(duì)象的態(tài)度； ? bi= 有屬性 i的對(duì)象的信念強(qiáng)度； ? ei= 對(duì)屬性 i的評(píng)價(jià)； ? n = 與此對(duì)象有關(guān)的顯著信念的數(shù)量 。 ? （ 1）服從階段 ? 人為了獲得物質(zhì)與精神的報(bào)酬或避免懲罰而采取的表面順從行為稱為服從。這兩種情況是營(yíng)銷人員必須事先考慮的問(wèn)題。 ?（ 3） 基于以上兩點(diǎn)分析 ， 可見(jiàn)經(jīng)典條件學(xué)習(xí)實(shí)際上是一種刺激代替的