【正文】 理財(cái)觀念，引起興趣，選擇準(zhǔn) 客戶。 五 、 本合同復(fù)效時(shí) ， 中止當(dāng)時(shí)存在的繳清增額保險(xiǎn)在補(bǔ)交其現(xiàn)金價(jià)值差額后同時(shí)復(fù)效 。 另外用紅利購(gòu)買交清增額保險(xiǎn)時(shí)，無(wú)需核保 ,可以增加保額，盡管每年購(gòu)買的交清增額保險(xiǎn)金額并不很大，但在整個(gè)保單有效期內(nèi)積累起來(lái)的保險(xiǎn)總額可能相當(dāng)之大。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 14 提示 時(shí)間 內(nèi)容 （ 3） 購(gòu)買交清增額保險(xiǎn)：將每年產(chǎn)生的紅利一次性躉交一份新的鴻利保險(xiǎn) ， 這樣每年保額都在增加 ， 到 80歲時(shí)已增加到 262360元 ， 90歲時(shí)為 303580元 。 579%， 而終身保障 10萬(wàn)元可視為終身存款 ， 只是取時(shí)不定 。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 12 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 被保險(xiǎn)人因意外傷害事故身故或于保單生效日起一年后因疾病身故 ， 本公司按保險(xiǎn)金額給付 “ 身故保險(xiǎn)金 ” ，保險(xiǎn)責(zé)任終止 。這是因?yàn)椋?1）在 80年代，保險(xiǎn)公司 有高的投資回報(bào)率；（ 2）其他原因。 24 分紅業(yè)績(jī)報(bào)告 ， 使用非專業(yè)性語(yǔ)言說(shuō)明： ； ； ； ； l 分紅保險(xiǎn)銷售中必須向客戶說(shuō)明保單利益分為保證保單利益和紅利兩部分 l 必須向客戶說(shuō)明紅利的不確定性及紅利預(yù)測(cè)的依據(jù) ，通常是公司以往的分紅經(jīng)驗(yàn) l 必須向客戶說(shuō)明不同的紅利選擇權(quán)下的保單利益 八 、 分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的其它要考慮的因素 紅利分配額的確定 除了依據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)外 ， 還要考慮： – 競(jìng)爭(zhēng)的壓力 – 客戶的預(yù)期 – 紅利的連續(xù)和穩(wěn)定性 – 監(jiān)管的制約 九、保險(xiǎn)公司如何管理盈余 保監(jiān)會(huì)規(guī)定：保險(xiǎn)公司將分紅保險(xiǎn) 、 非分紅保險(xiǎn)以及分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品與其附加的非分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的帳戶分開(kāi) ，其保險(xiǎn)費(fèi)收入 、 保險(xiǎn)利益給付等項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)立核算 。因此，公司若經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，則在每一會(huì)計(jì)年度末的決算通常都會(huì)有盈余。 二、分紅保險(xiǎn)的起源 最早出現(xiàn)在十八世紀(jì)的英國(guó) ， 當(dāng)時(shí)是為了抵御通貨膨脹和利率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)計(jì)推出的 。 。 。 ， 經(jīng)營(yíng)管理水平的提高是未來(lái)生存與發(fā)展的關(guān)鍵 。 ， 同時(shí)我國(guó)是在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)和經(jīng)濟(jì)調(diào)整時(shí)期迎來(lái)老齡化社會(huì) ， 加之家庭結(jié)構(gòu)向小型化過(guò)渡 ， “ 四二一 ” 結(jié)構(gòu)出現(xiàn) ， 使得每個(gè)人都需要通過(guò)努力計(jì)劃好家庭經(jīng)濟(jì) ， 理財(cái)對(duì)每個(gè)人和家庭來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要 。 ， 截止到1999年 5月間 ， 我國(guó)居民儲(chǔ)蓄額達(dá) 60000億元 ， 儲(chǔ)蓄作為傳統(tǒng)投資手段 ， 盡管有較高的安全性但收益不高 ， 已越來(lái)越不能滿足人們投資理財(cái)?shù)男枰?。 ， 90%左右屬于長(zhǎng)期返還型業(yè)務(wù)。央行連續(xù) 7次降息后，壽險(xiǎn)公司銷售高利率的產(chǎn)品既增加了利差損，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；而調(diào)低預(yù)定利率，造成保險(xiǎn)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，又缺乏市場(chǎng)吸引力，增加了業(yè)務(wù)拓展的難度。 大量資金需要尋求新的投資機(jī)會(huì) ， 以更好地實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值 。 因此： 分紅保單成為抵御通貨膨脹最有利的方法 ，是家庭長(zhǎng)期理財(cái)?shù)墓ぞ?。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 5 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 八、平安推出分紅保單的優(yōu)勢(shì) ， 可以共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 6 提示 時(shí)間 內(nèi)容 直授式 NO。 三、世界上最早的分紅保險(xiǎn) 1776年：英國(guó)公平保險(xiǎn)公司進(jìn)行決算時(shí) ， 發(fā)現(xiàn) 實(shí)際責(zé)任準(zhǔn)備金比將來(lái)保險(xiǎn)金支付所需的準(zhǔn)備金多出許多 ， 于是將已收保費(fèi)的 10%還給保單所有人 。 例如： 不接受健康狀況差的人投保，使得整個(gè)死亡率低于預(yù)定死亡率 對(duì)于投保人所交的保險(xiǎn)費(fèi)，進(jìn)行有效地運(yùn)用 降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 紅利來(lái)源于實(shí)際的經(jīng)營(yíng)與預(yù)期的偏差。 并于每年三月一日前向保監(jiān)會(huì)報(bào)送分紅保險(xiǎn)專題財(cái)務(wù)報(bào)告 ，包括資產(chǎn)負(fù)債表 、 利潤(rùn)表 、 收入分配和費(fèi)用分?jǐn)偟葍?nèi)容 。 另一方面， C公司一直到 1985年所支付的紅利才剛好 是所說(shuō)明的紅利。 （ 二 ） 保單紅利 紅利將于保單周年日分配給投保人 ， 公司將每年就保單紅利的有關(guān)資料以書(shū)面形式通知投保人 。 30 （ 四 ） 生命尊嚴(yán)提前給付 (五 ） 七級(jí)三十四項(xiàng)意外傷殘保障 二 、 平安鴻利商品特色 ● 保險(xiǎn)與投資相結(jié)合 ， 穩(wěn)賺不賠； ● 定期投資 ， 終身享受投資收益； ● 三年一返還外加每年分紅 ， 相當(dāng)于終身存款定期取息； ● 每年分紅 ， 分享公司經(jīng)營(yíng)成果； ● 分紅形式自由選擇； ● 購(gòu)買交清增額保險(xiǎn) ,保額步步升高 ， 領(lǐng)取節(jié)節(jié)升高； ● 不受銀行利率影響 ， 高枕無(wú)憂； ● 返還快 ， 儲(chǔ)蓄性強(qiáng) ， 可有效規(guī)避贈(zèng)予稅； ● 生存時(shí)期越長(zhǎng) ， 領(lǐng)取越多； ● 領(lǐng)取早 ， 回報(bào)高； ● 投保年齡跨度大 ， 費(fèi)率均衡 ， 老少咸宜； ● 一張保單 ， 三代受益； ● 生命尊嚴(yán)提前給付 ， 人性化的關(guān)愛(ài) 。 如果有急用可以提前支取現(xiàn)金價(jià)值 ， 已解燃眉之急 。 相應(yīng)的每年新增加的部分 ， 每滿三年都會(huì)領(lǐng)到增加保額的 8%， 這樣累加起來(lái) ， 每年都可領(lǐng)到一筆錢 ， 完全可以做養(yǎng)老金 。購(gòu)買的交清增額保險(xiǎn)也能夠累積現(xiàn)金價(jià)值，投保人可以隨時(shí)提取交清增額保險(xiǎn)所對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值。 六 、 紅利領(lǐng)取方式的變更 ； ； ：提出申請(qǐng)后的下一保單周年日開(kāi)始 ，但保單周年日前兩個(gè)月內(nèi)提出的 ， 本周年日不予變更； 4. 次標(biāo)體不能選擇 “ 購(gòu)買交清增額保險(xiǎn) ” 方式 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 16 提示 時(shí)間 內(nèi)容 NO。 每一次成功銷售都遵循五個(gè)基本步驟： 一、推銷自我 二、推銷專業(yè)才能 三、推銷客戶的需要 四、推銷一份財(cái)務(wù)計(jì)劃 五、促成牽單 在每一個(gè)步驟中，都有相關(guān)基礎(chǔ)話術(shù)，在本章中要求講師帶領(lǐng)學(xué)員研討、發(fā)表、演練，注意熟悉話術(shù)。如果您選擇 平安鴻利終身保險(xiǎn) 《 講師手冊(cè) 》 20 提示 時(shí)間 內(nèi)容 一項(xiàng)定期存款計(jì)劃，無(wú)論您年輕、年老，讓您終身享受 每三年有一次外出旅游，讓您年輕時(shí)有瀟灑，年老時(shí)有樂(lè)趣，中年時(shí)在繁忙的競(jìng)爭(zhēng)中有休閑放松，并且還有終身增長(zhǎng)的紅利和終身的保障，對(duì)這樣的 “ 逍遙計(jì)劃 ” 您不會(huì)反對(duì)吧？ 二、平安鴻利終身保險(xiǎn)的計(jì)劃書(shū)說(shuō)明話術(shù) （ 一 ） 少兒市場(chǎng) 商品組合 ： 1萬(wàn)平安鴻利 （ 20年交 ， 紅利領(lǐng)取方式為購(gòu)買