【正文】 。此外，大社區(qū)、大規(guī)模、大景觀也會具備一定的吸引力。 競爭策略： 1，著力表現(xiàn)社區(qū)的首席物業(yè)，表現(xiàn)小區(qū)的安全性，強調(diào)它是部分高端人群私享的高端社區(qū)。 劣勢在于該區(qū)域是塌陷區(qū)，生活配套不齊全，推廣手法陳舊、個性不特出，項目缺少品質(zhì)感和美譽度。不過上次提案和公司領(lǐng)導(dǎo)探討過這個問題，因為項目體量小，中式建筑在細節(jié)難以實現(xiàn)，因此，在推廣上，我們避開產(chǎn)品本身，強調(diào)中式文化、中式生活和中式的鄰里親情。 4，高低端產(chǎn)品混合：住復(fù)式樓的人群和住緊湊型戶型的人群截然不同，切不愿意同住一個院。 5，附加值優(yōu)勢： 社區(qū) 1 期的物業(yè)管理已經(jīng)為我們贏取了良好的口碑。如果 2020 年下半年市場沒有像預(yù)期那樣回暖，價格戰(zhàn)勢必在平頂山展開。 第一部分 撥開云日看市場 (我在那 ?) 第一節(jié) 市場及板塊優(yōu)勢分析 1，整體市場低迷 受經(jīng)濟危機的影響，平頂山房地產(chǎn)市場 3 月份出現(xiàn)小陽春后， 4 月份整體市場環(huán)境又見低迷，觀望氣氛嚴重，成交量萎縮較大。 發(fā)展商在選擇一片土地后，傾注了許多消費者難以領(lǐng)會的心思，如選址、規(guī)劃、設(shè)計、景觀、配套，物業(yè)管理，乃至樓梯的地磚扶手、保安的一聲問候。和園等項目均將陸續(xù)入市；九天城 23 萬平方米、中央花園 13 萬平方米，存量還很大。 2，配套優(yōu)勢： 項目周邊市政配套完善，學(xué)校、醫(yī)院、銀行等，生活便利性高。 ■ 劣勢： 1，體量劣勢：項目體量較小，難以樹立大盤形象。 ■ 機會 1，消費思想回歸的機遇： 當(dāng)越來越多不倫不類的歐美風(fēng)情社區(qū)出現(xiàn)后，當(dāng)越來越多的投資者對新區(qū)或郊外項目失去投資激情時，中式建筑、中式庭院將成為一種回歸。我們的主要競爭對手其實有三個，一個是以中央花園為代表的位于新老城區(qū)交界處的中低端房，一個是位置稍差的塞納城，另一個就是九天城。 九天城的優(yōu)勢也是他們的劣勢，因為項目過大，而缺少管理的嚴密性。 分析： 塞納城是一個強勁的競爭對手。 均價 2750元 項目定位 中低端樓盤 高端樓盤 高端樓盤 中高端樓盤 結(jié)論： 中央花園戶型以緊湊型為主。而且市場環(huán)境發(fā)生了明顯的變化，中端產(chǎn)品大量充塞市場。非常注重子女教育。屬二次及多次置業(yè)者 雖然文化素質(zhì)不高，但由于營商的原因，接觸新鮮事物多且觀念超前。 3，富足的中老年人特征： 這類老年人是我們小戶型的重點客戶群。 4，青年白領(lǐng)： 這類客戶也是我們小戶型的一個客戶群體。是的，我們必須認清自己 （認識產(chǎn)品）。 1 期景觀做好，會直接促進 2 期的銷售。 售房部裝修建議如下： 裝飾風(fēng)格：“新中式風(fēng)格” 既然要裝飾，就要在費用預(yù)算之內(nèi)，裝修時就融入中式文化，以便與“中式社區(qū)文化，中式親情鄰里”的推廣格調(diào)一致。百渡在焦作操作一個項目，有一棟樓是 160 平的 4 室，戶型結(jié)構(gòu)非常好，但是只賣一套，其他的戶型，賣的都挺好。 4，分期開發(fā)，緩解規(guī)劃缺陷。我們的社區(qū)規(guī)模較小，因此，我們不必在戶型上做市場的領(lǐng)先者，適度的創(chuàng)新即可。 歷代圣賢皆以行孝得天下，擴之而成圣成賢，如《孟子 在這里，兩種生活態(tài)度被尊重，老有所養(yǎng)，少有所依，實為現(xiàn)代東方崇孝理念的圓滿詮釋。 將來售房部看房的客戶留住，就是我們的成功。 l 聚焦項目自身價值優(yōu)勢，放大 USP？ l 制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立產(chǎn)品的絕對高度？ 第五節(jié) 我們賣什么？ l 由于項目自身產(chǎn)品沒有很大亮點，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，差異化不明顯。（該部分將用來開發(fā)商品牌整合，在下一章單獨講述。 中國人是最講親情的國家，尊老愛幼是中華民族自古以來的美德。 新中式 管理服務(wù)。 圍繞“家庭親情”“鄰里親情” “社區(qū)親情”整合項目三大賣點： 1，親情 1+1 戶型； 2，社區(qū)親情文化；3，物業(yè)親情服務(wù)。綠墅園以“新中式親情文化社區(qū)”作為其產(chǎn)品標(biāo)識，這樣充分放大居住的功能性的樓盤在鷹城當(dāng)屬首家。 1，鷹城首家社區(qū)圖書館，社區(qū)親情文化啟動點： 建設(shè) 鷹城首家社區(qū)圖書館“綠墅園社區(qū)圖書館”，孩子們放學(xué)回家后，有一個可以相聚玩耍學(xué)習(xí)的地方，增加孩子們的交流機會。借圖書在客戶間傳播的機會，樹立正面形象，傳播項目信息。單頁，戶外，報紙新聞等載體統(tǒng)一宣傳。 社區(qū)醫(yī)療保健顧問。 3，新親情 1+1 戶型： 如今，“老少居”已經(jīng)演繹出新的居住概念，“一碗湯”說法形象地描述出了新興“親情鄰里”的優(yōu)點。“一碗湯”概念社區(qū)作為“老少居”的升級版，更加適應(yīng)市場。奧格威。 鷹城首席 新中式親情文化社區(qū) 以自住的心態(tài)建設(shè) 回歸社區(qū)居住本意 回歸市中心（區(qū)位優(yōu)勢） 回歸學(xué)校旁 （教育優(yōu)勢） 回歸社區(qū)親情文化 （文化優(yōu)勢） 回歸鄰里親情氛圍 （鄰里優(yōu)勢） 回歸物業(yè)親情管理 （物業(yè)優(yōu)勢） 回歸自住型社區(qū)（居住理念優(yōu)勢） 回歸園林景觀（景觀優(yōu)勢） 回歸中式庭院（建筑優(yōu)勢） 回歸居住本意的社區(qū)；讓房子回歸居住的本意；打造最適合居住的社區(qū)。大眾媒體的效果越來越差，而價格卻越來越高。 第 2 步，產(chǎn)品描述；（認購 蓄水期） 主題：“新中式親情文化社區(qū)”理念。 主要根據(jù)樓宇的朝向、采光、通風(fēng)、景觀、位置不同，而采用不同的價格控制手段，讓業(yè)主感到物超所以，并且達到一戶一價的目的。 倒計時價格提升策略：追加利潤，制造緊俏的購房氣氛。這 1 萬、 2 萬的優(yōu)惠輕易放出去，消費者卻沒有明顯的感受，產(chǎn)生不了太多的興奮，這是懶人的做法。 ③理論支持： 現(xiàn)在有個很流行的提法，叫關(guān)注度、叫注意力經(jīng)濟。 ⑤“親情卡”解籌： 1000 元等于是小定，小定轉(zhuǎn)大定時，交 1 萬元不退。 2，從書香卡，到親情卡，減少 VIP 卡的功利性，體現(xiàn)社區(qū)濃濃的人文親情關(guān)懷。 ⑥弊端：不利于前期回籠資金。 客戶只要有 1000 元錢放在這里，他就會始終關(guān)注該項目。我們通過大量招募會員，吸引社會上大量的有購房需求人群關(guān)注本項目。推盤控制必須有計劃有步驟地進行。 主要根據(jù)樓宇的朝向、采光、通風(fēng)、景觀、位置不同，同時結(jié)合消費者對風(fēng)水的理解和市場的接受程度，制定門洞差別。 第 3 步，銷售廣告；（開盤 強銷期） 主題：“首席親情物業(yè)管理手冊” 活動 : “親情 1+1 戶型”活動，以及各類促銷廣告、營銷活動信息發(fā)布，老客戶帶新客戶活動，物業(yè)公司帶領(lǐng)業(yè)主搞各種社區(qū)活動。 渠道 1，工地銷售現(xiàn)場包裝 渠道 2，新聞媒體軟性炒作 渠道 3，有效利用口碑傳播 渠道 4，小眾渠道深度挖掘 第二節(jié) 傳播主題 “傳播主題”需要和“消費者購買房心理”一致。 圍墻文案主標(biāo)題： 以 自住 的心態(tài)選址 以 自住 的心態(tài)建設(shè) 以 自住 的心態(tài)定價 以 自住 的心態(tài)造景 以 自住 的心態(tài)設(shè)計 以 自住 的心態(tài)管理 圍墻文案副標(biāo)題是“回歸 /親情系列” 競爭對手圍墻畫面參考： 現(xiàn)在的圍墻多為一段畫面、一段標(biāo)志電話地址、然后又是一段畫面，區(qū)分明顯。 2，具體實施方法： 先以綠墅園系列品牌帶動九九地產(chǎn)品牌，之后，再通過九九地產(chǎn)品牌帶動更多項目的發(fā)展以達到 “集約化拓展” 的目的。親情 1+1 戶型核心推廣概念及相關(guān)的營銷活動，將圍繞：《一碗湯取代老少居》展開。此時的“老少居”已經(jīng)打破以往家住一層樓的限制，父母與子女可以住在一棟樓的不同樓層，也可以是同一小區(qū)的不同樓棟，甚至也可以是臨近的兩個小區(qū)。 親情文化社區(qū)核心推廣概念及相關(guān)的營銷活動，將圍繞：《鷹城親情住宅示范小區(qū)》展開。同時挖掘其他社會熱點，與社區(qū)圖書館的公益活動相結(jié)合。我們的圖書代表的是小區(qū)的精神內(nèi)涵，能在一定程度上起到樓書的作用。它標(biāo)示著一種新的居住理念的誕生。 詳解： 親情化物業(yè)管理體系，為綠墅園營造 “ 家庭親情、鄰里親情、社區(qū)親情 ” 的溫馨氛圍。 項目營銷將圍繞“開發(fā)理念，社區(qū)文化，社區(qū)活動，物業(yè)管理，產(chǎn)品戶型”次