【正文】 。我們暫且將差異化競(jìng)爭(zhēng)作為我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在整體規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣等方面走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，規(guī)避了市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。 6，周邊較多的低端自建房，形象較差。 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 老城區(qū)和新城區(qū)的項(xiàng)目，因?yàn)殡x我們的區(qū)域較遠(yuǎn)，構(gòu)不成直接的威脅。是目前該區(qū)域最高品質(zhì)的樓盤。戶型有兩房?jī)蓮d一衛(wèi)，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)，四房?jī)蓮d兩衛(wèi)，五房三廳兩衛(wèi)（復(fù)式），面積區(qū)間： 小戶型住宅戶戶朝陽(yáng)，入住時(shí)間 2020 年。別墅 100 萬(wàn) 170 萬(wàn)之間。 分析： 綠墅園 1 期價(jià)格較低， 2 期價(jià)格漲幅明顯。追求較舒適的生活環(huán)境，生活講究品質(zhì)。 2，私營(yíng)企業(yè)主特征： 平頂山市私營(yíng)企業(yè)主、煤礦企業(yè)主，數(shù)目龐大，資本雄厚，收入高，購(gòu)買能力強(qiáng)。 因?yàn)闃?shù)大招風(fēng)，對(duì)社區(qū)安全問(wèn)題特別看重。 戶型需求常常為面積較小的 1 室 1 廳，或者 2 室 1 廳。 第二部分 產(chǎn)品是創(chuàng)造傳奇的唯一途徑 (我是誰(shuí) ?) 我是誰(shuí)？ 古希臘哲學(xué)家，在罕莫拉比神殿上，雕刻兩句永恒的哲學(xué)話題，左邊那句是：“認(rèn)識(shí)你自己”。但是，從銷售角度看，還有個(gè)賣景觀和送景觀的差別。蝶湖灣的售房部就是小而精致，小而有特色。比如我們的復(fù)式樓，如果市場(chǎng)反應(yīng)好，就可以接續(xù)開(kāi)，如果客戶無(wú)法接受這么高的總價(jià)位，還有調(diào)整的機(jī)會(huì)。因此，分期開(kāi)發(fā)，可以更加從容的應(yīng)對(duì)未來(lái)。 第二節(jié) 套型設(shè)計(jì)建議 戶型創(chuàng)新常常以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)，還常常承擔(dān)著檢驗(yàn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。 戶型參考如右： 親情 1+1戶型，思想根源挖掘 —— 百善孝為先！ 中國(guó)人崇孝，有其根深蒂固的思想所在。 親情 1+1戶型突破性的設(shè)計(jì)讓兩代 人分而不離，解決了兩代同居的難題。來(lái)九天城看房的客戶一定會(huì)順便來(lái)我們售房部， 我們借勢(shì)、借力、草船借劍，集中優(yōu)勢(shì)廣告力量放到我們的獨(dú) 特賣點(diǎn)上。 l 建立排他的產(chǎn)品差異性。 我們企業(yè)的核心價(jià)值觀：以自住的心態(tài)建設(shè)，讓社區(qū)回歸居住的本意。 第七節(jié) 項(xiàng)目定位 鷹城首席 新中式親情文化社區(qū)！ 輔助：平頂山親情住宅示范小區(qū)！ 新中式親情文化社區(qū)，在傳統(tǒng)情感與現(xiàn)代生活模式中探尋出平衡點(diǎn)。 新中式 社區(qū)文化。而對(duì)于社區(qū)而言，其包含的主要是 “家庭親情”“鄰里親情” “社區(qū)親情”。以家庭關(guān)系為切入點(diǎn)、營(yíng)造社區(qū)公共生活的氛圍、拓展社區(qū)交往空間，也是適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種創(chuàng)新。 第九節(jié) 賣點(diǎn)整合 之 社區(qū)親情文化 問(wèn)：什么叫社區(qū)親情文化？ 答：一種新中式鄰里和諧的生活氛圍。 圖書管章文案： 制作圖書章，每本書都蓋章，同時(shí)加載售房部電話。圍繞“鷹城首家社區(qū)圖書館”“書香卡終身使用”進(jìn)行適度的媒體炒作。等等。這種房型被業(yè)內(nèi)人成為 “ 老少居 ” ， 04 年曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)，但只是曇花一現(xiàn)。 張大媽認(rèn)為這種新型的親情鄰里關(guān)系，滿足了獨(dú)生子女婚后與父母仍然保持親情聯(lián)絡(luò)的需求，讓兩代人在享受自己的生活的同時(shí)，也可以很便捷地照顧對(duì)方。 —— 世界著名廣告大師大衛(wèi) 以“回歸”概念，整合賣點(diǎn)，作為單頁(yè)文案標(biāo)題；然后以“自住”的概念，整合開(kāi)發(fā)商品牌，然后作為圍墻文案標(biāo)題。 第五部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣 (怎么說(shuō) ?) 第一節(jié) 傳播策略 21 世紀(jì)信息爆炸，酒香也害怕深巷子。 載體：主要包括單頁(yè)，圍墻，售房部包裝，以及部分燈桿、戶外廣告牌。 1）樓棟的價(jià)格差別 臨街樓與里面的樓宇差別 100 元 /㎡。 第三節(jié)：銷售策略 低開(kāi)高走策略：低價(jià)入市，逐步提價(jià)更能夠贏得消費(fèi)者的追捧，這就是樓市買漲不買跌的效應(yīng)。 第五節(jié)： VIP 認(rèn)籌策略 從“書香卡”到“親情卡” ①降低門檻： 常規(guī)的 VIP 認(rèn)籌，都是交 1 萬(wàn)抵 2 萬(wàn)；交 3 萬(wàn)抵 5 萬(wàn)。我們采用的方式其實(shí)更加科學(xué)，我們讓客戶先交 1000 元在售房部。如果這個(gè)客戶最終沒(méi)有購(gòu)房，退還 1000 元押金，收回書香卡。 認(rèn)籌方案亮點(diǎn)分析： 1，降低認(rèn)籌門檻，同“塞納城、九天城”有效競(jìng)爭(zhēng)，搶占客戶資源。 因?yàn)橹苯?VIP 認(rèn)購(gòu)，立刻就可以拿到 13 萬(wàn)資金。而依照消費(fèi)心理，一個(gè)人對(duì)一個(gè)事物關(guān)注的時(shí)間越長(zhǎng)，喜歡上它的極率越大。這樣，才有希望在認(rèn)籌和解籌時(shí)獲得預(yù)料之外的驚喜和成功，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售逆市飄紅。項(xiàng)目推盤控制策略主要遵循以下幾個(gè)基本原則： 策略 1，推差留好原則。 3）樓層差別 根據(jù)市場(chǎng)銷售情況和銷售接受程度，建議樓層差價(jià)在 3050 元 /㎡。 第三節(jié) 階段傳播 第六部分 關(guān)于銷售的構(gòu)想 (說(shuō)完做 !) 贏在執(zhí)行！執(zhí)行力是打開(kāi)成功大門的鑰匙，如果沒(méi)有執(zhí)行，在好的創(chuàng)意，價(jià)值也將變?yōu)榱悖辉诤玫膲?mèng)想，結(jié)果也終將成為泡影。而常規(guī)下的消費(fèi)者購(gòu)房心理常常分以下四個(gè)階段： 第 1 階段、知道信息； 第 2 階段、了解產(chǎn)品； 第 3 階段、產(chǎn)生興趣； 第 4 階段、產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng) 如果消費(fèi)者的購(gòu)房心理剛剛處于第一個(gè)階段，你就像讓他們買房，進(jìn)而發(fā)布銷售信息，常常急功近利、事與愿違；如果消費(fèi)心理已經(jīng)達(dá)到了最后一個(gè)階段，你還在做項(xiàng)目形象廣告，常常會(huì)因缺少臨門一腳，成交量難以提高。畫面多是香車、美女、沒(méi)有品味；風(fēng)格常常又不吻合項(xiàng)目特性，庸俗不堪。 3，案例： 鑫苑名家 帶動(dòng) 鑫苑品牌 帶動(dòng) 更多鑫苑項(xiàng)目（鑫苑中央花園、鑫苑城市之家 ） 第二節(jié) 回歸浪潮興起 08 年底，金融海嘯席卷全球，股市崩盤，樓市泡沫破裂，更多人的開(kāi)始思考住宅的本意？投資的浪潮沉寂下來(lái)，以滿足居住為本意的思潮開(kāi)始回歸。 從定位，到推廣概念，到制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 來(lái)自客戶的聲音？ 王老太太對(duì)“一碗湯”這種新型“老少居”贊不絕口。 第十節(jié) 賣點(diǎn)整合 之 親情 1+1戶型 1，親情 1+1戶型： 我們對(duì)項(xiàng)目 2 期小戶型重新包裝整合，命名為親情 1+1 戶型，這是一種全新的親情戶型理念。 2，社區(qū)親情文化輔助點(diǎn)： 社區(qū)健身活動(dòng)區(qū)，給老年人一個(gè)活動(dòng)交流的場(chǎng)所；社區(qū)搭建戲臺(tái)唱戲，給社區(qū)增加些中式休閑娛樂(lè)活動(dòng)。 書館包裝： 書館暫時(shí)選址售房部，小區(qū)全部建成后，轉(zhuǎn)移到社區(qū)會(huì)所。除了高品質(zhì)的建筑，綠墅園嘗試著追求一種更健康、更人文、更和諧的生活，事件雖小，意義深遠(yuǎn)。在常規(guī)服務(wù)外，首先像一個(gè)忠誠(chéng)的衛(wèi)士，保衛(wèi)業(yè)主和叫家人的安全。“親情概念”將貫穿整個(gè)營(yíng)銷始終。 房地產(chǎn)是綜合性很強(qiáng)的文化產(chǎn)業(yè)，住宅是一種最需要文化底蘊(yùn)的特殊商品，是城市文化的重要組成部分，也是企業(yè)成敗的重要因素。因此，倡導(dǎo)親情住宅、親情社區(qū)成為人們追求“高品質(zhì)、新生活”的新的居住理念。是我們客戶通往生活的高度的階梯，新的開(kāi)始，新的希望，心的樂(lè)章，心的理想，心的歸屬。 l 景觀優(yōu)勢(shì)和開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)也不明顯。 3， 搶占先機(jī)策略： 2020 年，平頂山房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體投放量較大，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)和項(xiàng)目 1 期大不一樣。萬(wàn)科的很多項(xiàng)目都采用這種手法，南方天氣更加潮濕，在防潮技術(shù)上，南方都可以，北方更加可以。父母一生辛勞，將子女撫育 成人，子女有責(zé)任和義務(wù)尊重、關(guān)愛(ài)、贍養(yǎng)父母。而且，這個(gè)戶型在許昌得到過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證和追捧，可以考慮設(shè)計(jì)一部分。 5，分期開(kāi)發(fā)，符合推廣規(guī)律。 3，分期開(kāi)發(fā)，降低資金壓力。原理同中式售房部。因此， 1 期的景觀，比 2 期的景觀重要。整體規(guī)劃仍屬于常規(guī)的列隊(duì)式布局。我們只要把項(xiàng)目高端形象樹(shù)立起來(lái)，就可以將這部分客戶吸引過(guò)來(lái)。但是老兩口又不想離孩子太遠(yuǎn)，因此會(huì)考慮在小區(qū)內(nèi)再買一套小戶型，老兩口居住。 需求特征： 要求教育配套完善，注重子女教育。 需求特征： 要求教育配套完善，并且不滿足于傳統(tǒng)的應(yīng)試教育。項(xiàng)目 2 期將成為有錢人的專屬。我們的戶型 112 平左右的最主流面積戶型只有兩個(gè)單元