【正文】 賣(mài)場(chǎng)當(dāng)庫(kù)房，員工三五兩個(gè)坐在塑料凳上閑聊，燈具壞了一大片沒(méi)人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打，一比較，差距就出來(lái)了，這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī) !徹底打破客戶(hù)“面子、自我保護(hù)、自我滿(mǎn)足”的心結(jié)，站在為客戶(hù)服務(wù)的立場(chǎng)，那么客戶(hù)也就非常愿意同我們交流，愿意聽(tīng)取我們的意見(jiàn)了。買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，如此而已 ! 買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要 求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。 隨即應(yīng)變是營(yíng)業(yè)員必備的素質(zhì)，根據(jù)顧客的 情況而制定推銷(xiāo)語(yǔ)言，不可千篇一律。既然是推薦服裝，那么就必須以引起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣為目的。銷(xiāo)售是針對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量，價(jià)格等因素，根據(jù)不同的消費(fèi)人群，讓顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最后銷(xiāo)售成功。我們要成功，首先需要付出的就是低下您高昂的頭，來(lái)個(gè)向別人學(xué)習(xí)。果真如此嗎 ?須知，店鋪的生意不好，是因?yàn)榇蠹叶悸艘徊?，所有就不能只找客觀和公司的原因了。比如我們坐飛機(jī)去香港，我們肯定會(huì)相信我們能在香港機(jī)場(chǎng)順利降落，第二天就可以到“楊一哥 ”的寶號(hào)嘗嘗他的鮑魚(yú)名菜，只是機(jī)長(zhǎng)清楚，飛機(jī)一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機(jī)就已經(jīng)偏離了原來(lái)的方向，我們能順利地到達(dá)目的地，就在于機(jī)長(zhǎng)根據(jù)不同的情況做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。為什么說(shuō)這樣的思想是錯(cuò)誤的呢 ?因?yàn)榈赇伿悄模馐悄?，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力呢 ?這是個(gè)言傳身教的問(wèn)題。我們的一個(gè)老總在接手一個(gè)我們的自營(yíng)鋪的時(shí)候，問(wèn)我們的管理人員，店長(zhǎng)的工資是多少，當(dāng)他一聽(tīng)到只有 ***元，立即就說(shuō)，這這么行，立即給我漲到 1800。這又是為什么呢 ?他們告訴我：因?yàn)殚e下來(lái)的時(shí)候，就是整個(gè)士氣和激情下降的時(shí)候 !!這更讓我們深刻理解了“無(wú)事生非”的道理 !專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問(wèn)題是心多，她們老是在想，別的品牌報(bào)酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣 ?總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚?zhuān)一。曾經(jīng)有一位老板親口告訴我：批評(píng)您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭(zhēng)論的下屬是無(wú)能的下屬。讓每一位員工全身心地投入到工作中來(lái)，這是管理者最主要的工作內(nèi)容 。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們必須把業(yè)績(jī)最差的人從整個(gè)集體中排除出去。 十、小河有水大河滿(mǎn) 每每下到一個(gè)店鋪，我們店鋪員工的工資與競(jìng)爭(zhēng)品牌的工資比較的情況怎么樣，員工的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個(gè)月的失貨率 怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問(wèn)題我都特別關(guān)心。要讓自己有，首先要讓您的員工有 。這一趟下來(lái)，讓我深刻的意識(shí)到，我們是在跟最精明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在較量，我們不僅在比速度，同時(shí)我們還在比耐力。 十三、 1： 1： 8 適時(shí)銷(xiāo)貨 有一次因?yàn)橐粋€(gè)店鋪的生意很差 我們下店支援，一到店鋪我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不到 50 平的鋪?zhàn)樱u(mài)場(chǎng)款式居然高達(dá) ***個(gè)款，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來(lái)還是一個(gè)讓人非常頭疼的數(shù)字。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度 !這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長(zhǎng)必須具備的基本條件。 零售有一句英文：，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想把劉國(guó)權(quán)的話(huà)稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來(lái)”，可能對(duì)店鋪更貼切一些，更能立竿見(jiàn)影 !! 十五、共贏的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久 我們的很多老板是習(xí)慣差公司錢(qián)的，認(rèn)為公司 才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢(qián)做生意是一本萬(wàn)利的事情，其實(shí)都是不可取的。與此相反呢 ?我們的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中有些“吃獨(dú)食”的老板，而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的流失。希望從今天開(kāi)始我們做事做人的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉。 十六、人為先，策為后 即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒(méi)有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開(kāi)花不結(jié)果。自己買(mǎi)了車(chē)，買(mǎi)了房，可公司的錢(qián)呢，拖著吧 !!如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機(jī)會(huì)，公司恐怕也不會(huì)再考慮您了吧。 十四、只要做對(duì)了，富貴自然逼人來(lái) 就拿春熙路國(guó)慶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)吧，我在收銀臺(tái)通常會(huì)遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。這些都是我們的老板們“精于計(jì)算”的結(jié)果。由此可見(jiàn)，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。原來(lái)我一直認(rèn)為雖然我們的品牌在中心城市與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然有一定的差距，但是在二三級(jí)市場(chǎng)，我們已經(jīng)趕超了對(duì)手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實(shí)呢 ?遠(yuǎn)非如此 !原來(lái)我一直認(rèn)為春節(jié)過(guò)后，我們整改開(kāi)業(yè)了 60 多間店鋪，已經(jīng)非常多，非?？?，非常了不起了。為什么呢 ?因?yàn)槲颐靼?，小河有水大河滿(mǎn)，只有員工有了，老板才可能有 !! “小河有水大河滿(mǎn)”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說(shuō)，變一個(gè)字，觀念就新了。還有一次，我們一個(gè)老板的手提電腦里的一個(gè)文檔深深吸引了我，里面 存儲(chǔ)的全部是員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這個(gè)世界是有區(qū)別的，這個(gè)世界也不可能做到徹底的公平。他們?cè)?jīng)給我們建議，與我