【正文】 “伴你成長金鑰匙春天行動”綜合營銷實施方案，對“春天行動”的行動時間、行動目標(biāo)、營銷策略、考核指標(biāo)、評比獎勵進(jìn)行了細(xì)化。落實措施，迅速掀起“春天行動”高潮 四是宣傳支行制定的激勵措施，充分調(diào)動全員工營銷的主動性和積極性。為了使金鑰匙春天行動開展得有聲有色，我行按照市支行要求，對營業(yè)網(wǎng)點每周進(jìn)行大掃除，使?fàn)I業(yè)室硬件環(huán)境和軟件環(huán)境都不同程度地得到了改善，綜合競爭力日益增 強，農(nóng)行在客戶心目中的形象也日益提升。代發(fā)工資簽約 2 戶。 二：挖掘優(yōu)質(zhì)客戶源，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。以柜臺為載體多開窗口。為確保春天行動的全員動員和全員營銷，我所結(jié)合實際對活動的 10 多項主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實到人，讓全所員工人人心中有數(shù)。經(jīng)理申海葉兩人利用休息時間到西達(dá)中學(xué)，自來水公司兩單位成功營銷公務(wù)卡 70 余張。并代表全所員工對在整個春天行動中對我所予以大力支持的各位支行領(lǐng)導(dǎo)，積極幫助我所的信貸部全體。以上是我對我所春天行動的工作的總結(jié)不足之處很多，望各位領(lǐng)導(dǎo)同事予以指正。 存在問題： 從春天行動完成結(jié)果來看，不甚理想。 尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動性和維護(hù)力度。 IC 借記卡發(fā)卡量 xx張，計劃完成率 %。 3 完成率100%120%項目數(shù) 16 完成率 60%100%項個別指標(biāo)分析小目數(shù)計： 完成率不足 60%項目在計劃完成率達(dá) 8數(shù)到或超過 60%但不足 100%的 3 個項目指標(biāo)中： 開放式個人理財旬均余額一項有賴于我行個別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項任務(wù)的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進(jìn)營銷工作上還有諸多問題需要解決。 由于上級行已經(jīng)批準(zhǔn)我行 xx 分理處臨時停業(yè)，預(yù)計四月份將與 xx 分理處合并營業(yè)，屆時，原 xx 分理處的各項業(yè)務(wù)和存量資源勢必會有一定程度的衰減。 目前我行營業(yè)室面臨的主要問題是在維護(hù)重點客戶方面手段欠缺，沒有形成核心競爭力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。這種情況下，個別單位不正當(dāng)競爭情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營銷活動，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門的心理，主動營銷、上門營銷的意識淡薄，即使做到了上門營銷，但是營銷方法、營銷手段不多，能力不強，一旦被客戶回絕，就沒有了應(yīng)對的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒有持續(xù)、有效的營銷方法，沒有后續(xù)跟進(jìn)工作。 （四）、其他問題總結(jié)和改進(jìn)思路 要加強公私聯(lián)動力度，春天行動期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開辦了 IC 卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù) 300 余戶，取得了良好的效果。強化考核，將維護(hù)責(zé)任落實到人。對各網(wǎng)點及機(jī)關(guān)每一名員工下達(dá)存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。 盡力調(diào)動員工的積極性，以績效考核為重點，同時兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。 存金通定投銷量 xx 克，計劃完成率 %。 儲蓄存款日均增量 xx萬元，計劃完成率 %。 存在問題小計： 近 3 年來，我行雖然補充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動、員工退休等外流、離開情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點剩余人員無法輪休等情況。同時，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點主任維護(hù)客戶的作用。 （二）、市場競爭很激烈，客戶認(rèn)知度不高，存款營銷難度大。以此擴(kuò)大我行的知名度。下一步，我們要對系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨搞培訓(xùn)、競賽、考核，推進(jìn)系統(tǒng)的應(yīng)用。一是開展“ＣＥＯ”行動，對本網(wǎng)點開戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實營銷責(zé)任人，開展關(guān)系營銷；二是對已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對未使用的產(chǎn)品進(jìn)行滲透營銷，擴(kuò)到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率； 開展“四進(jìn)”營銷活動。強化考核，將維護(hù)責(zé)任落實到人。 （四）、其他問題總結(jié)和改進(jìn)思路 要加強公私聯(lián)動力度，春天行動期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開辦了 IC 卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù) 300 余戶，取得了良好的效果。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營銷活動，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門的心理，主動營銷、上門營銷 的意識淡薄，即使做到了上門營銷，但是營銷方法、營銷手段不多，能力不強，一旦被客戶回絕，就沒有了應(yīng)對的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒有持續(xù)、有效的營銷方法，沒有后續(xù)跟進(jìn)工作。這種情況下，個別單位不正當(dāng)競爭情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。 目前我行營業(yè)室面臨的主要問題是在維護(hù)重點客戶方面手段欠缺，沒有形成核心競爭力，目前 雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。 由于上級 行已經(jīng)批準(zhǔn)我行 xx 分理處臨時停業(yè)，預(yù)計四月份將與 xx 分理處合并營業(yè)，屆時，原 xx 分理處的各項業(yè)務(wù)和存量資源勢必會有一定程度的衰減。 3 完成率100%120%項目數(shù) 16 完成率 60%100%項個別指標(biāo)分析小目數(shù)計： 完成率不足 60%項目在計劃完成率達(dá) 8數(shù)到或超過 60%但不足 100%的 3 個項目指標(biāo)中： 開放式個人理財旬均余額一項有賴于我行個別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項任務(wù)的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進(jìn)營銷工作上還有諸多問題需要解決。 IC 借記卡發(fā)卡量 xx張，計劃完成率 %。 尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動性和維護(hù)力度。 存在問題： 從春天行動完成結(jié)果來看，不甚理想。 健全考核機(jī)制，嚴(yán)格績效考評繼續(xù)做好全員營銷工作，建立科學(xué)有效的目標(biāo)績效管理體系，積極培育以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理文化，促進(jìn)全行績效的提升，增強市場競爭力，保障“ 135 工程”的實施，全面完成上級行落實的各項經(jīng)營指標(biāo)。 我行目前安裝 POS 機(jī)商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。 近幾年，上級行加大了科技投入，特別是在個人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、網(wǎng)點考核評價系統(tǒng)、智能排隊系統(tǒng)等，這些都是個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競爭力的體現(xiàn)。另外由于很多方面的原因我行的社會認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長期、大量的工作。 網(wǎng)點方面，未來的 xx 分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看， xx 在同業(yè)中也具備一定的競爭優(yōu)勢，但是，從目前的經(jīng)營情況來看，其業(yè)務(wù)量還比較少。改進(jìn)思路： 分理處方面，兩個網(wǎng)點合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。 在計劃完成率未達(dá)到 60%的 8 項目指標(biāo)中： 高端客戶資產(chǎn)增量一項與上一相比沒有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來，但是我們也應(yīng)該看到，