【正文】 .............. 16 6. 銷售管理及銷售培訓體系 ................................................................................. 16 【第一部分】投資成本分析 ........................................................................................... 18 投資總額及明細估算 ............................................................................................. 18 開發(fā)進度及分區(qū)參數(shù) ............................................................................................. 18 分階段資金投放計劃 ............................................................................................. 18 【第二部分】銷售收益分析 ........................................................................................... 18 銷售利潤分析（按不同銷售階段的預估的現(xiàn)金流出和現(xiàn)金流入及當?shù)叵嚓P(guān)稅率計算利潤）...................................................................................................................................... 18 盈虧平衡分析 ................................................................................................... 19 第四板塊、營銷戰(zhàn)略思路 【第一部分】 招商策略 1. 整體招商思路 根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)特點，在招商策略上最主要的是采用“主力店先行”的方法，本項目體量超大，在引入大的主力商家方面會考慮到影院、家電連鎖店、超市、經(jīng)濟型國際連鎖酒店，配合項目所在商圈本來的商業(yè)氣氛，在數(shù)碼城招商中引進大品牌的實力經(jīng)銷商家。 2． 3主力店先行，輔助店隨后 商業(yè)地產(chǎn)： 主力商家 品牌商家 次品牌商家 普通商家 市場地產(chǎn)：整體經(jīng)營戶 分散經(jīng)營戶 在 整個項目的功能劃分之后，應(yīng)先將各目標行業(yè)具有號召力的主力商家、商戶引進，將品牌商家放在各個區(qū)域的端點位置，次品牌商家放在人流動線的中端。 ? 第二階段：完成中外餐飲， 70%李家村商貿(mào)城， IT 動感成實力商家引進，酒店合作意向，溜冰場。 4． 4公開招商 當以上招商進度到一定程度時，可用爆炸性廣告宣傳進行公開招商，出租剩余鋪位。 5． 5品牌旗艦店 引進國際、港澳知名品牌，如： 衣 .COM、 EPISODE、 JESSICA、 MONDIAL ATELIER、KOSMO COFFEE、 DUNHILL、 HELENA、 SUZUYA、 vertical club、 SAMMY、 、BLU:PEPE、 HO39。以吸引人流，增加消費停留的時間，聚集人氣 。 零售購物 服務(wù)配套 柯達沖印 天天干洗 海王星辰藥店 快圖美 德威寵物醫(yī)院 名發(fā)城 休閑、餐飲 零售購物 服務(wù)配套 中國郵政、廣之旅、建設(shè)銀行 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 招商過程考慮因素： ? 以打造大西北商業(yè)航母 為目標； ? 通過一級主力店的進駐，有效帶動品牌專賣店商家； ? 嚴格控制商家的進入，對商家品牌進行有選擇的挖掘與篩選； ? 七大地產(chǎn)體系形成功能、業(yè)種、資源上的互補，共同服務(wù)于 365 街區(qū)MALL 的長期發(fā)展； ? 充分考慮各大體系布局的特性，對各項功能進行科學有效的揉和，共同提升項目的商業(yè)品位和項目形象。 本項目根據(jù)項目工程進度及主力商家的進駐日程，通過主題推廣闡述，主力招商吸引目標客戶群關(guān)注，進而擴大項目知名度，提高項目價值，然后穩(wěn)步提升售價，達到最終的銷售目標，從而獲得項目整體項目營銷的成功。、 以租帶售的策略，前期針對原附近 IT 需求及李家村商家，在出租及購買時給予優(yōu)惠，注意與行業(yè)協(xié)會建立友好合作，成為共同經(jīng)營市場的橋梁與聯(lián)盟體。本項目打破西安給人古代我印象，以現(xiàn)代、潮流的面貌出現(xiàn)。 目的： ? 先解決原居民業(yè)主及經(jīng)營戶，吸引投資，實現(xiàn)一部分資金回籠。 以李家術(shù)商貿(mào)城為主要認購目標，IT 城及其他配搭。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 強銷期 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。將對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來明確銷售人員的工作內(nèi)容 ，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。 三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。操作的重點，在于： 一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。所以我司強調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時間內(nèi)的大量成交，強調(diào)以快打慢。 核心賣點四 ： 商圈成熟，位置得天獨厚 項目三面臨街，北距火車站不到 3 公里，南到大雁塔北廣場僅 公里，位于鐘樓商圈與曲江新商圈的黃金交匯處。 ? 對部分鋪位進行小面積劃分，降低鋪位總價，降代入市門 檻，吸引更多投資者入市。 以原商業(yè)為基礎(chǔ)，以主力為引爆，以商業(yè)為帶動，順推公寓，寫字樓，酒店。 周結(jié)、月結(jié)，明了形勢。 以相對較低的折扣優(yōu)惠以吸引主力品牌商家的進駐。 此類商家是屬于較大的生產(chǎn)或銷售 代理商，一般以中等規(guī)模的店鋪面積進駐，其經(jīng)營的貨品檔次和價格在中等以上。 5． 2超市 瞄準龐大居民 數(shù)量和良好的商業(yè)發(fā)展前景，進行市場擴張的大型零售企業(yè)：如家樂福 等國際零售巨頭。 小結(jié) ：注意利用項目七大地產(chǎn)板塊的聯(lián)動效應(yīng)，在經(jīng)營上給到客戶更多的信心，從而引發(fā)優(yōu)勢幾何式放大。在整體上，必需考慮各個區(qū)的商家組合問 題和功能的互補問題，各業(yè)態(tài)檔次的相對統(tǒng)一性。 ? IT 動感城：先與實力商戶洽談，吸納進駐，帶動其他商戶認租。家樂福廣場 5 東方之星通過大品牌商家的進駐，從而帶動小商家進來。對部分位置相對偏的商鋪，盡量將租金放寬，讓其盡速落實進場意向，從而使項目最終實現(xiàn)旺場。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ ? 第三階段：洋快餐（麥當勞、肯德基、必勝客），國美電器，七十一便利店，主題餐廳。 5. 目標租戶名單 5． 1百貨 引進知名度高，市場前景好的大型百貨。S FASHION、 法藍瓷 、 恒美珠寶設(shè)計 、 香莎服飾 、 芭俏 、 古奧時裝 、Fashion Show、 Showing、 odbo、 COMICO、 SPR COFFEE、 EMU、 MIA MIA、等，以提升項目整體的檔次，體現(xiàn)國際化、高檔次。 5． 9酒店 與法國雅高集團洽談合作意向，借成功品牌，進行連鎖經(jīng)營。 7. 招商管理 人員配置：注意各體