【正文】 價(jià)格 3便利 7嗜好 4系統(tǒng)化性 8象征 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 61 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 成功說(shuō)明的特征： ? 能準(zhǔn)確說(shuō)出您對(duì)解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果； ? 能讓客戶相信您能做到你所說(shuō)的； ? 能讓客戶感受到您的熱誠(chéng) ， 并愿意站在客戶的立場(chǎng) ， 幫助客戶解決問(wèn)題 。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 68 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 顧客為什么下定單 ? 解決問(wèn)題； ? 他們需要它； ? 他們以為自己需要它； ? 取得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)； ? 覺得爽快； ? 炫耀； ? 改變心情； ? 被說(shuō)服的； ? 聽起來(lái)不錯(cuò) ， 拒絕不了； ? 覺得很劃算； 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 69 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 締結(jié)的技巧 (1) ? 推斷同意法 ? 二擇一法 ? 誘導(dǎo)行動(dòng) ? 據(jù)有法 ? 次要決定法 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 70 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 締結(jié)技巧 (2) 1. 利益匯總法 2. “ T”字法 3. 前提條件法 4. 價(jià)值成本法 5. 詢問(wèn)法 6. 連續(xù) “ 是 ” 法 7. 哀兵策略法 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 71 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 購(gòu)買信號(hào) 當(dāng)一個(gè)客戶有下列行為表現(xiàn)時(shí)，即為購(gòu)買信號(hào) ： ? 對(duì)你的方案表示認(rèn)同； ? 對(duì)你的方案感興趣 ? 不再有疑問(wèn)和疑義； ? 用肯定的語(yǔ)氣； ? 詢問(wèn)別的客戶情況； ? 詢問(wèn)合同細(xì)節(jié)； ? 詢問(wèn)有關(guān)履約、服務(wù)細(xì)節(jié) …其他購(gòu)買信號(hào)，口頭的和非語(yǔ)言的 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 72 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 判斷客戶的購(gòu)買欲望的五點(diǎn) ?對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 ?對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度 ?是否能符合各項(xiàng)要求 ?對(duì)產(chǎn)品是否信賴 ?對(duì)銷售公司印象 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 73 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 ?對(duì)達(dá)到目標(biāo)或定額堅(jiān)持不懈 ?確保贏利 ?不斷發(fā)展新的客戶群 ?確?？蛻魸M意并提高其忠誠(chéng)度 ?不斷地自我完善和發(fā)展 銷售人員的五個(gè)任務(wù) 74 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 追求成為顧問(wèn)式的銷售人員 顧問(wèn)式的核心以客戶為中心 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 75 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 顧問(wèn)式的銷售過(guò)程 捕捉目標(biāo)及尋找客戶 詢問(wèn)分析及顧問(wèn)服務(wù) 落單 客戶關(guān)系 明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及目標(biāo)客戶 。 。 。 、喜怒無(wú)常是現(xiàn)代消費(fèi)者的特性之一。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 98 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 有所取舍 ? 同樣的事情，你做和他做的效率是不一樣的。 c. 飯店。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 145 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 針對(duì)不同的個(gè)性 Q2型（服從，冷淡型）人的主要特征 ? 非常需要安定，把他人都當(dāng)做具有威脅的人 ? 有謙遜的優(yōu)點(diǎn) ? 經(jīng)常具有恐懼感，少有冒險(xiǎn)性 ? 做決策時(shí)非常緩慢 ?。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 100 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 ? 現(xiàn)實(shí)的需要 ? 真正的需要 ? 潛在的需要 ? 滿意的需要 ? 秘密的需要 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 101 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 了解顧客需求： 需求 潛在需求 明顯需求 服務(wù)的特色 得益 需求 感覺 預(yù)期 明確 影響程度 如何形成 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 102 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 顧客的購(gòu)買決策過(guò)程： 識(shí) 別 需 要 搜 集 信 息 評(píng) 價(jià) 選 擇 風(fēng) 險(xiǎn) 分 析 購(gòu) 買 決 策 購(gòu) 后 行 為 1. 可獲得性 2. 可知性 3. 適用性 4. 客戶選擇 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 103 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 售前： 刺激階段 售中： 溝通階段 售后： 關(guān)注階段 關(guān)注服務(wù)的三個(gè)重要階段的不同需求： 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 104 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 客戶偏好的變化 客戶 偏好 銷售 渠道 產(chǎn)品 、服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn)、 核心能力 購(gòu)買準(zhǔn)則 客戶情緒 客戶喜好 客戶權(quán)力 決策程序 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買行為 功能性需求 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 105 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 客戶偏好變化 客戶偏好變化 受益的例子 1. 產(chǎn)品或服務(wù) 解決方案 通用電氣， 迪斯尼， ABB 2. 易獲得性 花色品種的多樣性 HOME DEPOT 3. 價(jià)格最低 價(jià)格低，節(jié)省時(shí)間 WALMART 4. 價(jià)格最低 系統(tǒng)成本最低 通用電氣 5. 產(chǎn)品功能 快速交貨 DELL 6。 ? 有人有資金，卻不知道如何干好。 ? 采購(gòu)的目的：客戶是為執(zhí)行其某項(xiàng)職能而進(jìn)行采購(gòu)。 。 、喜怒無(wú)常是現(xiàn)代消費(fèi)者的特性之一。 。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧； 建議書的撰寫技巧。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 52 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 開放式詢問(wèn) ? 你認(rèn)為如何？ ? 你理想的 **是怎樣的？ ? 你對(duì)售后服務(wù)有什么看法？ 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 53 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 閉鎖詢問(wèn)的目的 ? 獲取客戶的確認(rèn) ? 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ? 縮小主題的范圍 ? 確定優(yōu)先順序 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 54 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 詢問(wèn)和銷售 ? 需求、問(wèn)題及機(jī)會(huì) ? 有效、深入的探察 ? 提出多種解決方案 ? 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及益處 ? 解決方案的可信度 55 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 說(shuō)明 一切都是為了客戶的利益 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 56 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 第五個(gè)步驟 :產(chǎn)品說(shuō)明 ? 在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 開場(chǎng)白的技巧。 ? 過(guò)分的優(yōu)越感 。 成功的行銷應(yīng)是創(chuàng)造性地營(yíng)造好客戶的購(gòu)買氣氛 。會(huì)增加你和客戶的共同語(yǔ)言 。林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 2 2 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 定義 ? 銷售是一種目的在于達(dá)成交換的人與人之間的溝通和互動(dòng)過(guò)程 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 3 3 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 ? 人類思維能力所能達(dá)到最完美無(wú)缺的抽象就是數(shù)學(xué)認(rèn)知，而這種認(rèn)知很早就向我們揭示了一個(gè)簡(jiǎn)單卻穩(wěn)定的圖形：三角形 ? 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中也有一個(gè)永固的形式它的邏輯也是：三角形 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 4 4 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 三角形 回報(bào) 投資 銷售 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 5 5 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 銷售的普遍性 ? 任何靠自己養(yǎng)活自己和他人的人，都在為自己和他人的生存銷售一些東西 ? 銷售活動(dòng)變的如此基本，離開它，整個(gè)現(xiàn)代社會(huì)將無(wú)法繼續(xù)存在下去 ? 銷售活動(dòng)歷史悠久，悠久的幾乎像任何文明那樣漫長(zhǎng) ? 你對(duì)銷售普遍性是怎么理解的呢？ 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 6 6 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 銷售的重要性 ? 你和你的公司的成功最終取決的銷售成功 ? 任何懂得一點(diǎn)公司運(yùn)作的人都清楚的知道： 1銷售計(jì)劃是一切預(yù)算和計(jì)劃的前提 2銷售計(jì)劃決定著所有其它業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定和實(shí)施，包括但不限于投資，人力資源，研發(fā)，采購(gòu)，生產(chǎn)等等 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 7 7 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 成功銷售 ? 需要你對(duì)銷售有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí) ? 你需要徹底改變已有的對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)偏見 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 8 8 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 專業(yè)銷售有別于其他銷售形式在于 ? 專業(yè)銷售人士理解，并熟練運(yùn)用一套系統(tǒng)的銷售管理方法 ? 系統(tǒng)的方法能夠有效地幫助人們 系統(tǒng)地進(jìn)行一系列與客戶溝通和互動(dòng)的特定活動(dòng) 獲得客戶認(rèn)可 帶來(lái)持續(xù)不斷的有利潤(rùn)的交易 ? 成功銷售靠的是其系統(tǒng)的銷售知識(shí)和對(duì)它的有效運(yùn)用，而不是運(yùn)氣 好運(yùn)氣當(dāng)然是受歡迎 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 9 9 2020/10/5 銷售員培訓(xùn)課程講義 信息 =7%言辭＋ 38%聲音＋ 55%表情 ? 心態(tài)訓(xùn)練 ? 思維訓(xùn)練 ? 表演訓(xùn)練 ? 戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練 ? 技巧技能訓(xùn)練 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 10 2020/10/