【正文】 價格 3便利 7嗜好 4系統(tǒng)化性 8象征 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 61 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 成功說明的特征： ? 能準確說出您對解決問題及現狀改善的效果； ? 能讓客戶相信您能做到你所說的； ? 能讓客戶感受到您的熱誠 ， 并愿意站在客戶的立場 ， 幫助客戶解決問題 。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 68 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 顧客為什么下定單 ? 解決問題； ? 他們需要它； ? 他們以為自己需要它； ? 取得竟爭優(yōu)勢； ? 覺得爽快； ? 炫耀； ? 改變心情； ? 被說服的； ? 聽起來不錯 ， 拒絕不了； ? 覺得很劃算； 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 69 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 締結的技巧 (1) ? 推斷同意法 ? 二擇一法 ? 誘導行動 ? 據有法 ? 次要決定法 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 70 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 締結技巧 (2) 1. 利益匯總法 2. “ T”字法 3. 前提條件法 4. 價值成本法 5. 詢問法 6. 連續(xù) “ 是 ” 法 7. 哀兵策略法 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 71 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 購買信號 當一個客戶有下列行為表現時，即為購買信號 ： ? 對你的方案表示認同； ? 對你的方案感興趣 ? 不再有疑問和疑義； ? 用肯定的語氣； ? 詢問別的客戶情況； ? 詢問合同細節(jié)； ? 詢問有關履約、服務細節(jié) …其他購買信號，口頭的和非語言的 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 72 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 判斷客戶的購買欲望的五點 ?對產品的關心程度 ?對購入的關心程度 ?是否能符合各項要求 ?對產品是否信賴 ?對銷售公司印象 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 73 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 ?對達到目標或定額堅持不懈 ?確保贏利 ?不斷發(fā)展新的客戶群 ?確?？蛻魸M意并提高其忠誠度 ?不斷地自我完善和發(fā)展 銷售人員的五個任務 74 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 追求成為顧問式的銷售人員 顧問式的核心以客戶為中心 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 75 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 顧問式的銷售過程 捕捉目標及尋找客戶 詢問分析及顧問服務 落單 客戶關系 明確競爭優(yōu)勢及目標客戶 。 。 。 、喜怒無常是現代消費者的特性之一。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 98 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 有所取舍 ? 同樣的事情，你做和他做的效率是不一樣的。 c. 飯店。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 145 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 針對不同的個性 Q2型（服從，冷淡型）人的主要特征 ? 非常需要安定，把他人都當做具有威脅的人 ? 有謙遜的優(yōu)點 ? 經常具有恐懼感，少有冒險性 ? 做決策時非常緩慢 ?。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 100 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 ? 現實的需要 ? 真正的需要 ? 潛在的需要 ? 滿意的需要 ? 秘密的需要 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 101 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 了解顧客需求： 需求 潛在需求 明顯需求 服務的特色 得益 需求 感覺 預期 明確 影響程度 如何形成 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 102 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 顧客的購買決策過程： 識 別 需 要 搜 集 信 息 評 價 選 擇 風 險 分 析 購 買 決 策 購 后 行 為 1. 可獲得性 2. 可知性 3. 適用性 4. 客戶選擇 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 103 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 售前： 刺激階段 售中： 溝通階段 售后： 關注階段 關注服務的三個重要階段的不同需求： 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 104 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 客戶偏好的變化 客戶 偏好 銷售 渠道 產品 、服務 投入， 原材料 資產、 核心能力 購買準則 客戶情緒 客戶喜好 客戶權力 決策程序 購買時機 購買行為 功能性需求 客戶系統(tǒng)經濟學 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 105 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 客戶偏好變化 客戶偏好變化 受益的例子 1. 產品或服務 解決方案 通用電氣， 迪斯尼， ABB 2. 易獲得性 花色品種的多樣性 HOME DEPOT 3. 價格最低 價格低，節(jié)省時間 WALMART 4. 價格最低 系統(tǒng)成本最低 通用電氣 5. 產品功能 快速交貨 DELL 6。 ? 有人有資金，卻不知道如何干好。 ? 采購的目的：客戶是為執(zhí)行其某項職能而進行采購。 。 、喜怒無常是現代消費者的特性之一。 。在這個步驟中，您要學習：建議書的準備技巧； 建議書的撰寫技巧。 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 52 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 開放式詢問 ? 你認為如何？ ? 你理想的 **是怎樣的？ ? 你對售后服務有什么看法？ 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 53 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 閉鎖詢問的目的 ? 獲取客戶的確認 ? 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點 ? 引導客戶進入你要談的主題 ? 縮小主題的范圍 ? 確定優(yōu)先順序 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 54 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 詢問和銷售 ? 需求、問題及機會 ? 有效、深入的探察 ? 提出多種解決方案 ? 特點、優(yōu)勢及益處 ? 解決方案的可信度 55 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 說明 一切都是為了客戶的利益 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 56 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 第五個步驟 :產品說明 ? 在這個步驟中，您要學會： 區(qū)分產品特性、優(yōu)點、特殊利益； 將特性轉換利益技巧； 產品說明的步驟及技巧。 開場白的技巧。 ? 過分的優(yōu)越感 。 成功的行銷應是創(chuàng)造性地營造好客戶的購買氣氛 。會增加你和客戶的共同語言 。林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 2 2 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 定義 ? 銷售是一種目的在于達成交換的人與人之間的溝通和互動過程 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 3 3 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 ? 人類思維能力所能達到最完美無缺的抽象就是數學認知，而這種認知很早就向我們揭示了一個簡單卻穩(wěn)定的圖形：三角形 ? 經濟活動中也有一個永固的形式它的邏輯也是：三角形 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 4 4 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 三角形 回報 投資 銷售 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 5 5 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 銷售的普遍性 ? 任何靠自己養(yǎng)活自己和他人的人，都在為自己和他人的生存銷售一些東西 ? 銷售活動變的如此基本，離開它，整個現代社會將無法繼續(xù)存在下去 ? 銷售活動歷史悠久，悠久的幾乎像任何文明那樣漫長 ? 你對銷售普遍性是怎么理解的呢？ 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 6 6 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 銷售的重要性 ? 你和你的公司的成功最終取決的銷售成功 ? 任何懂得一點公司運作的人都清楚的知道： 1銷售計劃是一切預算和計劃的前提 2銷售計劃決定著所有其它業(yè)務計劃的制定和實施，包括但不限于投資，人力資源，研發(fā)，采購，生產等等 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 7 7 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 成功銷售 ? 需要你對銷售有一個系統(tǒng)的認識 ? 你需要徹底改變已有的對銷售的認識偏見 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 8 8 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 專業(yè)銷售有別于其他銷售形式在于 ? 專業(yè)銷售人士理解，并熟練運用一套系統(tǒng)的銷售管理方法 ? 系統(tǒng)的方法能夠有效地幫助人們 系統(tǒng)地進行一系列與客戶溝通和互動的特定活動 獲得客戶認可 帶來持續(xù)不斷的有利潤的交易 ? 成功銷售靠的是其系統(tǒng)的銷售知識和對它的有效運用，而不是運氣 好運氣當然是受歡迎 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 9 9 2020/10/5 銷售員培訓課程講義 信息 =7%言辭＋ 38%聲音＋ 55%表情 ? 心態(tài)訓練 ? 思維訓練 ? 表演訓練 ? 戰(zhàn)術訓練 ? 技巧技能訓練 林 德 – 廈 門 學 院 Linde – Xiamen Academy 10 2020/10/