銷售基礎(chǔ)理論(完整版)
【正文】 特征 驅(qū)動(dòng)型的特征 ? 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ? 重視成果和控制 ? 不太重視人際關(guān)系 ? 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) ? 有力，直接，快速 ? 沒有耐心 ? 高度自信 ? 要求很高 ? 果斷 ? 負(fù)責(zé) ? 競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性 這類型的名人有 ? 李 1激將法 It’s the last try 盡管用激將法，我們的語氣還是要相當(dāng)注意，千萬不要激怒客戶。 1質(zhì)疑成交法 根據(jù)對(duì)方所提供的質(zhì)疑或是要求當(dāng)成成交的助理。 7．害怕?lián)p失成交法 讓客戶清楚如果不購(gòu)買會(huì)有什么樣的損失或上海也能發(fā)揮同樣的成交締結(jié)結(jié)果，這就是所謂的“害怕?lián)p失成交法”。 那么，這個(gè)需要多少錢？ 有沒有折扣？ 可不可以算便宜一點(diǎn)？ 這比我想象中的要多出好多，我其實(shí)沒有那么多的預(yù)算，這真的很劃算嗎？ 詢問我們對(duì)商品使用的意見 你覺得我把沙發(fā)放在這個(gè)方位怎么樣？ 你覺得綠色和紅色的哪一個(gè)好看？ 詢問我們付款方式 可以刷卡嗎？ 你們有版分期付款嗎？利息如何、有沒有比一般的分期付款低？ 你們有哪些付款方式可以選擇？ 詢問現(xiàn)貨或送貨方式與時(shí)間的問題 哪你們現(xiàn)在有現(xiàn)貨或是庫存嗎？ 你們什么時(shí)候會(huì)進(jìn)下一批新貨？ 假如我要的話，要多久前讓你們知道？ 你們什么時(shí)候可以派人送過來？ 詢問產(chǎn)品的使用方法或是細(xì)節(jié) 可不可以再把使用方法跟我說一次？ 我回去看說明書就會(huì)操作了嗎？ 詢問關(guān)于售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)的問題 它的保證期是多久？如故障你們公司會(huì)派人來修嗎？多久？ 我以前用的那個(gè)牌子服務(wù)好差，每次有問題催了好幾次都沒有 人來，你們會(huì)不會(huì)也是這樣？ 哪些部分是在保證范圍內(nèi)，哪些部分如果故障是要自行付費(fèi)的？ 詢問有哪些人或團(tuán)隊(duì)有購(gòu)買？ 這款機(jī)型的銷售情況怎么樣，有沒有很對(duì)人用？ 你們這個(gè)案子已經(jīng)銷售多少成了？ 目前有哪些公司或企業(yè)已經(jīng)采用這個(gè)系統(tǒng)？他們的反映怎么樣？ 客戶要求再看一次或是再示范一次 你可不可以讓我再看一下？ 剛才的整個(gè)操作過程，你可不可以再示范一次給我看？ 多種超級(jí)成交法 成交試探法，或是稱為“選擇性成交法” 成交與締結(jié)的首要要決就是“絕對(duì)不要將自己的軍”。 多引導(dǎo)客戶的視覺、味覺、觸覺各式各樣的感覺。 案例 A： 趙總的定單 、 案例 B： 醫(yī)生的煙盒 B、客戶的特殊需求 客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候總有一些 希望 和 要求 ，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷售員可以就此加以探問。 贊成定期收集各種資料與閱讀的習(xí)慣。 自信的三大基礎(chǔ)： 1) 我們對(duì)產(chǎn)品的信心。先表現(xiàn)自然、輕松與開放的態(tài)度。 ? 隨時(shí)補(bǔ)充有用的資料，建立系統(tǒng)化的銷售工具。 ? 產(chǎn)品的特色，與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別。 ? 沒有建立潛在客戶名單與資料庫，就無法發(fā)揮大量行動(dòng) 三、準(zhǔn)備我們的 SUCCESS BOOK “SUCCESS BOOK”的重要功效 ? 給客戶相當(dāng)專業(yè)且準(zhǔn)備充分的感覺。 ? 特定的時(shí)機(jī) 如優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品等方式來有效的吸引客戶。 站在客戶的立場(chǎng)、幫助他買需要的東西、而不是賣東西給客戶 站在客戶的立場(chǎng)以同情心來做思考。 信守我們對(duì)客戶的承諾。 Always? on time 。 善用臉部的表情、眼神以及肢體語言來強(qiáng)化我們講話的效 果。 ☆銷售專家 hegrty曾指出：“百分之六十三的銷售之所以無法成交，是因?yàn)殇N售人員根本沒有做這方面的努力。 客戶問我們：“你們這款機(jī)型有白色的嗎？”我們可以順著客戶的問題問客戶：“您比較喜歡白色的嗎？” 客戶問我們：“你們有現(xiàn)貨嗎？什么時(shí)候可以交貨？我星期三以前可不可以拿到？”我們可以問客戶：“您希望我們?cè)谛瞧谌郧八拓泦幔? 一致性承諾成交法 引發(fā)客戶思考，并且讓他們覺得是他們自己決定要購(gòu)買的，而不是被我們給說服的。 期限壓力成交法 當(dāng)我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在期限之內(nèi)有優(yōu)惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再供應(yīng)時(shí)，我們可以清楚告知對(duì)方，以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買。 開口要求成交。 ? 要溶入客戶的公司和家庭，特別是要去關(guān)心客戶的孩子 ! 案例 ： 客戶的打火機(jī) ?了解需求的最好方法只有一個(gè)－－ 提問 ，通過提問去了解客戶需要什么，提問是最重 要的銷售技巧，向了解客戶的 需求 越多，向客戶成功推銷產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。 ? 如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。 祝大家在銷售的路上取得更大的
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