【正文】 交流！ 行政、客戶服務(wù)人員組成 包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。 （三）崗位職責(zé) 一、 部門建制 根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖 1），以經(jīng)理責(zé)制為核心， 全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊運作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第一部分 營銷體系 完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。 銷售經(jīng)理 是銷售案場的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。 二、 理負(fù)責(zé)制 在整體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達(dá)成 目的的各種方法。 （ 1） 項目計劃 銷售計劃 均衡本項目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。 ? 資金計劃 根據(jù) 銷售目標(biāo)、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后 10 天內(nèi)給出。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。 七、 信息反饋 現(xiàn)場期報 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。 （ 4）收樓 與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確保客戶的及時收樓與入住。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。 簡單介紹重點 介紹項目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢等）。 二、注意事項 1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 二、注意事項 1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 （ 6） 帶看樣板間 一、基本動作 1. 介紹中強調(diào)項目的優(yōu)勢（見答客戶問）。 2. 及時分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 7. 將認(rèn)購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足定金或簽約時將認(rèn)購書帶來。 5. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 二、注意事項 1. 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 （ 13） 簽訂合約 一、基本動作 1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。 9. 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 8. 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。將 與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。 f) 銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有特殊情況，要及時跟銷售主管請假，并于上班后第一天后要及時補交請假條 ，否則按曠工計。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。 c. 接聽電話人員要耐心的、有針對性的回答客戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進(jìn)行回訪。 g. 銷售代表在原項目的客戶來現(xiàn)場，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ （四） 項目銷售 培訓(xùn)資料 該資料由項目組根據(jù)項目情況編寫，但必須包含以下部份 項目概要 （ 1） 合作單位名稱及簡介 開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計單位；綠化設(shè)計單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理； 物業(yè)管理單位； （ 2） 經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及基本配置 ① 項目總括：項目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)； 層 數(shù)：技術(shù)層 層 。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等 建筑物及構(gòu)筑物。 第六條 國務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國務(wù)院 規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產(chǎn)工作。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 第十六條 土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權(quán)解除合同，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并可以請求違約賠償。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續(xù)期或者雖申請續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國家無償收回。 房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工，經(jīng)驗收合格后，方可交付使用。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后的一個月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C關(guān)所在地的縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門備案。 第三條 商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。 商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 第十三條 商品房銷售時， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)的，買受人應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同時與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)管理的協(xié)議。 按套（單元）計價或者按套內(nèi)建筑面積計價的，商品房買賣合同中應(yīng)當(dāng)注明建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起 30 日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。 第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)的規(guī)劃、設(shè)計建設(shè)商品房。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 附件三： 建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》摘錄 第 2． 5． 2 條套內(nèi)使用面積的計算應(yīng)符合下列規(guī)定： 一、 套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積總和； 二、 躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積； 三、 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積 ； 四、 內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。 （二） 面積計算以平方米為單位。 （三） 填寫“北京市城鎮(zhèn)土地使用權(quán)登記表” 依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》中的填寫要求進(jìn)行填寫，如標(biāo)注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在備注欄中注明，注釋方法與“北京市房屋登記表”中相同。 （五） 用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超過 2． 2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。 （十二） 有柱雨篷按住外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱的雨篷按其頂蓋 1的水平投影面積的一半計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。 （六） 有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱。 （七） 單層建筑物內(nèi)分隔的操作間、控制室、儀表間等單層房間。 （二十） 跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物 ，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計算。 （十四） 突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。 （七） 穿過建筑物的通道、建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。 七、 本規(guī)定由北京市房地產(chǎn)勘察測繪所負(fù)責(zé)解釋。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)至少保留四位小數(shù)。 （二） 準(zhǔn)備作業(yè)工具，外業(yè)測量必須使用檢驗合格的測量工具。 經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī)劃變 更、設(shè)計單位同意的設(shè)計變更導(dǎo)致商品房的結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當(dāng)事人約定的其他影響商品房質(zhì)量或者使用功能情形的， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在變更確立之日起 10 日內(nèi)，書面通知買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在 3％以內(nèi)（含3％）部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人； 絕對值超出 3％部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。 按套 （單元）計價的預(yù)售房屋，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在合同中附所售房屋的平面圖。 第十五條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)發(fā)布的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在商品房買賣合同中約定。 第八條 房地產(chǎn)開 發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)項目手冊及符合商品房現(xiàn)售條件的有關(guān)證明文件報送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案。 本辦法所稱商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)分期開發(fā)房地產(chǎn)的，分期投資額應(yīng)當(dāng)與項目規(guī)模相適應(yīng)，并按照土地使用權(quán)出讓合同的約定，按期投入資金，用于項目建設(shè)。 第二十八條 國家采取稅收等方面的優(yōu)惠措施鼓勵和扶持房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開 發(fā)建設(shè)居民住宅。 依照本法規(guī)定以劃撥方式取得土地使用權(quán)的，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制。 第十八條 土地 使用權(quán)出讓金應(yīng)當(dāng)全部上繳財政，列入預(yù)算，用于城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和土地開發(fā)。 商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式；沒有條件，不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可以采取雙方協(xié)議的方式。 【章名】 第二章 房地產(chǎn)開發(fā)用地 第一節(jié) 土地使用權(quán)出讓 第七條 第七條 土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán)（以下簡稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。 本法所稱房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。層高 。 三、 有效客戶確認(rèn)原則 明確表示市調(diào)、找人、做推銷、聯(lián)系業(yè)務(wù)，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。 c. 輪休銷售代表的客戶來訪，則該客戶由銷售主管負(fù)責(zé)接待，銷售主管輪休或有 其他工作時，由該組最后一位排序者代為接待。下班后值班人員把前臺臺面收拾整齊干凈，椅子歸位，并把當(dāng)天所借鑰匙歸還物業(yè)部。 g) 銷售人員休息日要打開手機，違者警告，并處以 50 元罰款。 c) 銷售部員工主動清理自己接待的客戶所用過的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。如遇沖突以公司員工手冊為準(zhǔn)。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ （ 14） 退房 一、基本動作 1. 分析退房原因，明確是否可以退房。 2. 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。 3. 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 7. 收取的定金須確定點收。 9. 再次恭喜客戶。 （ 10） 成交收定 一、基本動作 1. 客戶決定購買并下定金時，恭喜客戶作出明智投資決定。 （ 9） 客戶追蹤 一、基本動作 1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 （ 8） 填寫客戶資料表 一、基本動作 1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 3. 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資