【正文】 章名】 目 錄 第一章 總 則 第二章 房地產(chǎn)開發(fā)用地 第一節(jié) 土地使用權(quán)出讓 第二節(jié) 土地使用權(quán)劃撥 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第四章 房地產(chǎn)交易 第一節(jié) 一般規(guī)定 第二節(jié) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 第三節(jié) 房地產(chǎn)抵押 第四節(jié) 房屋租賃 第五節(jié) 中介服務(wù)機構(gòu) 第五章 房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理 第六章 法律責(zé)任 第七章 附 則 【章名】 第一章 總 則 第一條 為了加強對城市房地產(chǎn)的管理，維護房地產(chǎn)市場秩序，保障房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益，促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，制定本法。 第五條 房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)當(dāng)遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。 第十一條 土地使用權(quán)出讓，由市、縣人民政府有計劃、有步驟地進行。 土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。 第二十一條 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應(yīng)當(dāng)至遲于屆滿前一年申請續(xù)期，除根據(jù)社會公共利益需要收回該幅土地的，應(yīng)當(dāng) 予以批準(zhǔn)。超過出 讓合同約定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門的行為或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。工商行政管理部門對符合本法規(guī)定條件的，應(yīng)當(dāng)予以登記，發(fā)給營業(yè)執(zhí)照；對不符合本法規(guī)定條件的，不予登記。 第三十三條 國家實行房地產(chǎn)價格評 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 附件二： 商品房銷售管理辦法 第一章 總則 第一條 為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》，制定本辦法。 直轄市、市、縣人民政府建設(shè)行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門（以下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門）按照職責(zé)分工，負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。 第十八條 商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價。 第二十條 按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。 符合商品房銷售條 件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費用的，訂立商品房買賣合同時，所收費用應(yīng)當(dāng)?shù)肿鞣績r款；當(dāng)事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買受人返還所收費用；當(dāng)事人之間另有約定的，從其約定。 第四章 銷售代理 第二十五條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機構(gòu)銷 售商品房的，受托機構(gòu)應(yīng)當(dāng)是依法設(shè)立并取得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)。 五、 精度要求：房屋建筑面積測算誤差 MP，不得超過計算結(jié)果。如標(biāo)注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在部位及房號欄中顯示，實際層數(shù)要加注括號。 （三） 多層建筑物的建筑面積按各層建筑面積總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻水平面 積計算。 （十） 舞臺燈光控制室按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實際層數(shù)計算建筑面積。 （十七） 建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊按柱的外邊線水平面積計算建筑面積，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算建筑面積。 （四） 構(gòu)筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯倉、圓庫、地下人防干、支線等。 。 （二） 檢修、消防等用的室外爬梯。 （十六） 封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。 （八） 圖書館的書庫按書架計算建筑面積。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計算建筑面積。 六、 填寫登記表： （一） 填寫“北京市房地登記表”：依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》中的要求進行填寫。 三、 繪制房地平面圖：一律按《北京市地籍測繪規(guī)則》中的圖式要求進行繪制，如標(biāo)注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在括號內(nèi)標(biāo)注出實際層數(shù)。買受人在通知到達之日起 15 日內(nèi)未作書面答復(fù)的，視同接受規(guī)劃、設(shè)計變更以及由此引起的房價款的變更。 第二十一條 按建筑面積計價的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e， 并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時的處理方式。房屋交付時， 套型與設(shè)計圖紙一致，相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，維持總價款不變；套型與設(shè)計圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價款。 商品房買賣 合同應(yīng)當(dāng)明確以下主要內(nèi)容： （一）當(dāng)事人名稱或者姓名和住所； （二）商品房基本狀況； 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ （三）商品房的銷售方式； （四）商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間； （五）交付使用條件及日期； （六）裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾； （七）供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ?、道路、綠化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責(zé)任； （八）公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬； （九）面積差異的處理方式； （十）辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜； （十一）解決爭議的方法； （十二）違約責(zé)任； （十三）雙方約定的其他事項。 第十條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。 第五條 國務(wù)院建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)全國商品房的銷售管理工作。 第三十二條 基準(zhǔn)地價、標(biāo)定地價和各類房屋的重置價格應(yīng)當(dāng) 定期確定并公布。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營場所； （三）有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資本； （四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 【章名】 第三章 房地產(chǎn)開發(fā) 第二十四條 房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 第十九條 國家對土地使用者依法取得的土地使用權(quán)，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據(jù)社會公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根據(jù)土地使用者使用土地的實際年限和開發(fā)土地的實際情況給予相應(yīng)的補償。 第十三條 土地使用權(quán)出讓最高年限由國務(wù)院規(guī)定。 第九條 土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市 規(guī)劃和年度建設(shè)用地計劃。但是，國家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國有土地使用權(quán)的除外?？拐鸺?。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ e. 對現(xiàn)場來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元。前臺睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20 元。男同事頭發(fā)長度不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。 3. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項。 4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金 。重開新定單；填上原收據(jù)號。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 2. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。 二、注意事項 1. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 3. 帶客戶到簽約室。 3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A 很有希望 /B有希望 /C 一般 /D希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。 2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 3. 根據(jù)客戶所喜 歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 （ 4） 介紹產(chǎn)品 一、 基本動作 1. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。 予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部分。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第二部份 銷售培訓(xùn)手冊 （一） 房地產(chǎn)基本知識 房地產(chǎn)基本概念 房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。 八、 簽約及后續(xù)工作 （ 1）簽約 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個簽約過程。 與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。 六、 銷售管理與協(xié)調(diào) （ 1） 開盤前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。 （ 3） 推廣核心及主線核定 圍項目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線， （ 4） 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標(biāo)為出發(fā)點、其表現(xiàn)應(yīng)附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。 梯隊干部培養(yǎng)計劃 確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。 售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及 各項目銷售及售后服務(wù)。 根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 （二）功能體系 通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指 揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。 銷售主管 管理、激勵本組銷售人員完成銷售任務(wù)。 人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。 開盤計劃 開盤時間確定、開盤活動籌備。 全員普訓(xùn)計劃 制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。 （ 2） 推廣計劃、費用核定 本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進度要求，制定推廣計劃、核定推廣費用。 （ 6） 推廣調(diào)整建議 根據(jù)推廣效績及銷售計劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。 （ 3）現(xiàn)場協(xié)調(diào) 依據(jù)銷售情況的變化，及時靈活對現(xiàn)場人員進行合理調(diào)配使用 ,主動出擊以拓展市場。 銷售建議 根據(jù)銷售及市場狀況提交銷售建議。如預(yù)困難、及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。 ? 建筑面積 ：指建筑物各層外墻 (或外柱 )外圍以內(nèi)水平投影面積之和。 ? 各種計算公式 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積 商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偣媒ㄖ娣e 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =住宅公用建筑面積 /非公用建筑面積 公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù) =公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) *此套住宅的套內(nèi)建筑面積 ? 陽臺面積計算： 封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面 積計算建筑面積。 明白客戶需要 辨別顧客購買動機及關(guān)心點，利用有關(guān) 賣點，邀請顧客親自前來參觀。 4. 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 2.