【正文】 銷售店內(nèi)廣告意味著讓我們的顧客協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的消費者更好的選擇我們的產(chǎn)品。團結(jié)，奮進，用于追求和開拓，齊心協(xié)力開創(chuàng)美好的明天 ● 資源優(yōu)勢 優(yōu)良的酒品，良好的信用，多年的市場銷售經(jīng)驗，優(yōu)良的營銷隊伍，完整的培訓方案， 靈活有效促銷活動，豐富多樣的促銷品 □ 公司人力資源管理。 了 解 你 的 部 門 □ 三 合副食品有限公司 簡介 “洛陽市三合副食品有限公司”，是一家個體經(jīng)營企業(yè)，在河南省專營各類白酒，立足于河南面向全國。 2. 自發(fā)自動，沒有任何理由的心態(tài)是一切工作的基礎(chǔ)。 7. 預(yù)防呆帳、死帳。 公司的高層管理人員均有豐富的資本運作，經(jīng)營管理和市場營銷經(jīng)驗， 6 大部門負責人均為相關(guān)領(lǐng)域有著豐富操作經(jīng)驗的年輕人，各部門員工都是經(jīng)過嚴格培訓的優(yōu)秀人才。 ● 銷售原有的產(chǎn)品，又叫 補貨 ，這是維持終端商和減少斷貨的最主要因素。 □ 什么是良好的合作關(guān)系？ 我們這里提倡的良好關(guān)系是一種 雙贏 （ Win Win）的關(guān)系，并非指 滿足客戶的需求，就是在建立良好的合作關(guān)系 。 什么是店內(nèi)宣傳？ 除了產(chǎn)品成功地打入零 售商店外，銷售人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的宣傳品，如海報、掛旗、貨架標簽、陳列架、宣傳手冊等。 □ 什么是覆蓋？ 覆蓋在這里指我們的銷售人員在有資料、有安排的前提下，對某一零售店進行階段性、連續(xù)性的銷售拜訪和服務(wù)，以達到最終的銷售目的。 □ 陳列 陳列對客戶的利益： 1． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感 覺，從而鼓勵更多的即興購買行為。 2． 陳列會幫助喚起消費者對自己所需要物品的記憶，這特別在對一些在國務(wù)前沒有把所需物品列入清單的消費者尤為重要。 5． 售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費者，為何他們要購買這個趁里產(chǎn)品，而價格是一個理由。 2． 水平線擺放時，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈 山 字擺放；若垂直擺放時，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費者對品牌的警覺。 加強公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達到的銷售目的。 ● 為公司不斷改進運作程序，推廣新促銷計劃及時提供詳細的第一手資料和反饋信息。 快速送貨、銷售人員定期銷售技術(shù)介紹、拜訪，殘損產(chǎn)品的替換、甚至要求我們直接參與消費者服務(wù)，這些都體現(xiàn)出來了客戶對我們廠家的服務(wù)要求。 ◆ 毛利率：是指客戶的毛利潤除以進價，用 %表示。 我們的客戶對銷售產(chǎn)品比采購產(chǎn)品更關(guān)心。 3．銷售與收款。 銷售及和收款 向店方有關(guān)負責人介紹銷售情況 確認回款可能，準備票據(jù)收取貨款 店內(nèi)助銷 落實執(zhí)行貨架陳列擺設(shè)，店內(nèi)宣傳的工作，提高產(chǎn)品在店內(nèi)的能見度，留意、糾錯、幫助促銷員規(guī)范促銷。同樣，即使已經(jīng)有一些銷售經(jīng)驗的業(yè)代，當他們面臨一些特殊的拜訪工作項目時，同樣也會發(fā)生這樣的錯誤。 制定每月計劃 根據(jù)以上分類和周期，安排每月計劃。 假設(shè)你是消費者，你從宣傳、別人口中或以往的個人使用經(jīng)驗中接受了康世的品牌，在你最愿意去或經(jīng)常去的店中購買康世，發(fā)現(xiàn)缺貨。 如果客戶的庫存過高，他們也會對我們在市場中所進行的一些促銷活動不感興趣并且采取消極的態(tài)度，這對我們的消費者沒有好處。如果公司沒有合適的材料或店方禁止所有材 料的張貼及擺放，此項標準可以不要求。 5．余下的就是 C店。 5 皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦試一次。 (3)重視第三者。 (2)感興趣的信號： ① 再一次拿起目錄很詳細看時。 2 、假設(shè)已成交。 5 若未成交，業(yè)務(wù)員不得意氣用事，要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。 3. 業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品，必須有絕對的信心。 ” (4)收款時，不要講太多話，可運用 “ 壓力式面談 ” ，每問一句話后，盯著看老板，等他回答，再問下一句。 “ 票期被拖長 ” 票期被拖長的原因和對策如下： (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨，應(yīng)深入了解。 (4)不正常的經(jīng)營方式： 如果經(jīng)銷店不是以正 常經(jīng)營而賺得利益，而是以迂回方式獲利。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時，就應(yīng)該縮減出貨量，進而終止交易關(guān)系。 (10)風聲不良： 被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。此時，業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù)， 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。當業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店，如果有不祥的第六感，必須相信自己的第六感，立即暫停出貨，趕緊收款，并立刻著手求證。 (六 )培養(yǎng)客戶要領(lǐng) ，公事辦完后，陪他聊聊。 。培養(yǎng)與店員的感情。 2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西，調(diào)查其信用 (例：開業(yè)多久 ?人品 ?)。 2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。同時，趕緊收款。 (8)會計人員突然離職，不敢再繼續(xù)做下去： 若某經(jīng)銷店財務(wù)出問題，則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。 (5)不務(wù)正業(yè)： 目前廣東省市場的很多 “ 藥店商超 ” 結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài)，規(guī)模小，如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)，在財力和人力上顯然較勉強。遇到這種情況，業(yè)務(wù)員必須有所警覺，除非查知其訂貨動機純正，否則應(yīng)暫時拖延，一方面再深入調(diào)查，另一方面觀察其反應(yīng)與變化。使業(yè)務(wù)員有所警惕。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情，則收款會較順利。 5. 新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品。締結(jié)成功，也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗，供以后參考。例：進這種機種或那種機種 ? 建議式。 ③ 放開手心，伸出手指。 (5) 多講 “ 請 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 抱歉 ” 。 (3)準備推銷用具： 目錄、價格表、海報、名片、筆、訂貨單。 根據(jù)業(yè)代對終端的拜訪步驟及管理，完善本公司產(chǎn)品在商場藥店等場所的陳列，建立所有終端的相應(yīng)陳列數(shù)據(jù)庫。 店 方 分 類 【基本概念】 店方分類就是將每一個地區(qū)中所有的零售店客戶，按照他們出售我們產(chǎn)品的銷售量的多少，分為 A 型（大型）， B型（中型）和 C型（小型）三種。但是往往正是這些短期的利益帶來了我們長期的損失。對于業(yè)代或店方，都有一定的損失。 檢查和修正 一旦在實際運用中遇到問題，及時調(diào)整，并做總結(jié)。 2．填寫《日 工作備忘錄 》。 記錄和報告 記錄工作過程及成果。 5．記錄和報告。 一個客戶拜訪，必須是在友好及專業(yè)的態(tài)度情況下的，進行下列任何一個或以上的工作，才算是一個真正的客戶拜