【正文】 中占據(jù)最好的貨架位置。 4． 按銷售量排序順序，當(dāng)銷售量累計(jì)達(dá)到整個(gè)區(qū)域的 50%時(shí)，在內(nèi)店都為 A店。 3 指甲應(yīng)常修剪，不可留太長(zhǎng)。例： 1 老板，您的生意真好，生意興隆。 3 兩手交叉抱胸。例：訂貨多久能送來(lái) ? (3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí)，立即大膽提出締結(jié)要求。 3 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。 例：不可說(shuō)： “ 老板，對(duì)不起！我來(lái)收款。 (10)起初，盡可能避免大庭廣眾之下摧討。向經(jīng)銷店說(shuō)： “ 被折讓的金額，公司會(huì)扣我薪水 ” 。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式，則其征候已明，長(zhǎng)痛不如短痛，這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī)，結(jié)束此一交易關(guān)系。如果該經(jīng)銷店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭，則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。經(jīng)查證結(jié)果，并無(wú)生病事情。 (12)進(jìn)貨廠商突然大增： 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企 圖。這種感覺(jué)也許是感覺(jué)到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳 列變得毫無(wú)動(dòng)感，布滿灰塵，或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。照會(huì)內(nèi)容：開戶多久 ?提存記錄 ?有無(wú)退補(bǔ)記錄 ? (3)向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、出納等人員探詢：有無(wú)轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) ?若有，有無(wú)虧損 ? (4)分公司經(jīng)理必須每月查看 經(jīng)銷店 ABC 分析 ，注意有無(wú)原 C 級(jí)經(jīng)銷店無(wú)緣無(wú)故一下子升為A 經(jīng)銷店，注意是否有惡性倒閉的可能。 ，可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價(jià)。 。 (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查： ① 針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺(jué)，深入求證是否有惡性倒閉的可能。最近突然一反常態(tài)，對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。 (9)儀容不整，精神萎靡： 某經(jīng)銷店一向儀容整 潔，精神飽滿。在這種情形下，必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。此時(shí)，業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 “ 轉(zhuǎn)售同行 ” ， “ 填支票洞 ” ？ (3)削價(jià)求售： 經(jīng)銷店的削價(jià)求售，依正常情形，顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。 〔對(duì)策〕：業(yè)務(wù)員必須了解 “ 收款優(yōu)先 ” 的觀念，準(zhǔn)時(shí)前往收款。 (8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨，在收款前必須處理妥當(dāng)，否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間，進(jìn)而養(yǎng)成 “ 定期收款 ” 的原則：必須使經(jīng)銷店習(xí)慣，每月月初，只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái)，就必然要結(jié)清貨款。 (2) 不要久留。 B 締結(jié)時(shí)應(yīng)留意 之點(diǎn)： 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。 ⑤ 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)，同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。 ：商談 ：締結(jié) (1)不興趣的信號(hào)： 1 抬 肩。 2 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新店。 【示例】 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表的經(jīng)驗(yàn) (1)服裝儀容 1 頭發(fā)要勤清洗，梳整齊。 【如何運(yùn)作】 1．每一位業(yè)代在每一次跑店拜訪時(shí)，要嚴(yán)格按照公司要求，認(rèn)真填寫、更新客 戶資料。所有成功的業(yè)代人員都理解長(zhǎng)期的考慮是成功 合作的基礎(chǔ)。如果，庫(kù)存太少，你就無(wú)法在店里達(dá)到良好的陳列和表現(xiàn)，而少的陳列面和差的店內(nèi)銷售表現(xiàn)，會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)康世品牌不好，或沒(méi)有人愿意購(gòu)買而形成滯銷情況。 低庫(kù)存的危害 太低的庫(kù)存會(huì)給客戶、消費(fèi)者和公司帶來(lái)許多的麻煩。 4．第一時(shí)間向公司提供同類產(chǎn)品的動(dòng)向。 填寫真實(shí)、即時(shí)的《日工作進(jìn)度推進(jìn)（日清日潔）》。 在未進(jìn)入店內(nèi)前，先翻閱今次的拜訪目標(biāo)。 3．實(shí)現(xiàn) “ 陳列意念 ” 為現(xiàn)實(shí)。 ◆ 出廠價(jià)：是指供應(yīng)商提供給代理上或一級(jí)分銷商的價(jià)格。 簡(jiǎn) 單 的 生 意 數(shù) 學(xué) 在我們的日常工作當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)和客戶的經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員討論一些業(yè)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等等的話題，這里就需要一些有關(guān)生意 方面的數(shù)學(xué)知識(shí)。 批發(fā)商 : 批發(fā)上主要面對(duì)的是其它批發(fā)商和零售商，他們是將產(chǎn)品售予那些為了再銷售我們的產(chǎn)品客戶。 ★ 銷售工 作 成功的因素 一名成功的銷售代表是能夠： ● 完成公司在該區(qū)域中制訂的銷售計(jì)劃和覆蓋目標(biāo)。 □ 好的貨架管理的特征與利益 1．特征：減少產(chǎn)品斷貨 利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來(lái)較多的銷量和利潤(rùn)。 2． 減少客戶及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品斷貨帶來(lái) 的不滿。 2． 鼓勵(lì)自選：一個(gè)只供觀看而不能鼓勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)的陳列并不是一個(gè)好的陳列。 4． 有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè)空間面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。我們說(shuō)：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高我們的客戶的生意。在我們具有完善分銷的前提下，我們才能在產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)方面，入貨架位置、產(chǎn)品擺設(shè)、產(chǎn)品宣傳和價(jià)格執(zhí)行等方 面進(jìn)一步加強(qiáng)與提高。 3．店內(nèi)宣 傳 4．零售價(jià)的管理 □ 什么是產(chǎn)品的分銷及滲透？ 分銷與滲透有兩個(gè)含義： ● 是指產(chǎn)品在零售點(diǎn)分布，我們將公司產(chǎn)品推廣進(jìn)入每一 家 零售店中，從而達(dá)到擴(kuò)大零售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，使增加銷售量的機(jī)會(huì)相應(yīng)提高。 ● 銷售店內(nèi)助銷觀念意味著讓我們的顧客接受在他們店內(nèi)的助銷觀念，最大限度的提高產(chǎn)品的銷售。 （公司組織框架） 銷售部是公司與顧客及終端批零商的接觸點(diǎn)，也是帶動(dòng)公司贏利與發(fā)展的 火車頭 ，是公司的眼睛和耳朵。公司在河南副食品行業(yè)經(jīng)營(yíng)十余年，一直貫徹“以人為本，誠(chéng)信做事，真誠(chéng)服務(wù)，回報(bào)社會(huì)”為本的經(jīng)營(yíng)理念，從只有 10余人的小型企業(yè)成長(zhǎng)到現(xiàn)在擁有二百多名員工，幾十部送貨車量的現(xiàn)代化營(yíng)銷公司。 3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè) 務(wù) 代 表 的使命。 6. 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài) ，及時(shí)反饋 。 公司同時(shí)本著“以人為本”的原則，對(duì)員工，對(duì)集體，對(duì)社會(huì)努 力做出自己的貢獻(xiàn)，自 2020 年起，每年都被 評(píng)選為消費(fèi)者信的過(guò)單位，并且每年所經(jīng)營(yíng)的酒類品種都深受廣大經(jīng)銷商的喜愛(ài)。的確，這種看法非常正確，但是，在我們?cè)谶@里所提倡的銷售工作，還有更多、更深刻的意義。這方面工作包括改善貨架陳列的方法、鼓勵(lì)店員出售我們的產(chǎn)品、妥善利用好產(chǎn)品的宣傳品、各種測(cè)量?jī)x器、提議建立特殊的產(chǎn)品陳列等等。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時(shí)增加零售商的利潤(rùn)。當(dāng)本公司的產(chǎn)品在某一藥店出現(xiàn)時(shí)，我們就稱在公司銷售部的銷售上增加了一個(gè)分銷，這就叫做分銷。 我們的產(chǎn)品，屬于中價(jià)商品，消費(fèi)者的即興購(gòu)買行為，對(duì)我們的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，提出了新的要求。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。 4． 可購(gòu)得性：保持健康存貨量，以免斷貨，太細(xì)小的陳列除了減弱對(duì)購(gòu)物者的注意外，也會(huì)很快出售完，需要頻繁補(bǔ)貨。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷量。 4． 特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺