新車銷售流程與技巧(完整版)
【正文】 客戶駕駛過(guò)程中避免 話術(shù)過(guò)多 試乘試駕后 主動(dòng)詢問(wèn)客戶是否 喜歡 （“這就是您想要的車嗎？”） 帶客戶回展廳 洽談室 尋求與客戶的 共識(shí) 商談技巧 商談技巧 溝通技巧 用承上啟下的語(yǔ)句作為鋪墊 疑問(wèn)句結(jié)尾，引出對(duì)方意見 復(fù)述對(duì)方問(wèn)題來(lái)確認(rèn)雙方的共識(shí) 理解客戶的肢體語(yǔ)言 價(jià)格商談技巧 價(jià)格 價(jià)值 → 太貴了 價(jià)格 = 價(jià)值 → 物有所值 價(jià)格 價(jià)值 → 很便宜 交車 交車的目標(biāo) ? 留下深刻印象 ? 超出客戶期望值 ? 銷售售后服務(wù) 創(chuàng)造再次銷售的基礎(chǔ) 交車方案設(shè)計(jì) 請(qǐng)根據(jù)您在課程中所學(xué)到的知識(shí)，結(jié)合貴公司的實(shí)際特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一個(gè)超出顧客期望值的簡(jiǎn)短交車方案。 客戶管理指標(biāo) 成交客戶管理 在成交客戶管理部分很薄弱，銷售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到成交客戶也是潛在客戶，對(duì)客戶進(jìn)行有效的分級(jí)管理，沒(méi)有進(jìn)行客戶信息的統(tǒng)計(jì)分析，客戶管理活動(dòng)缺乏紀(jì)錄和反饋，信息更新也處于比較被動(dòng)的狀態(tài)。 產(chǎn)品管理指標(biāo) —待交車 沒(méi)有專門待交車輛停放的區(qū)域； 對(duì)待交車輛對(duì)客戶滿意度及潛在客戶購(gòu)買的影響沒(méi)有考慮。 結(jié)果 平均水平的展廳 接待 100組客戶 ? 第一次參觀展廳有 10人購(gòu)買 ? 90個(gè)人沒(méi)買 ? 其中 10％沒(méi)購(gòu)買的人 30天之內(nèi)再次來(lái)參觀展廳，也就是有 9個(gè)再回展廳的客戶 ? 這 9個(gè)再回展廳的客戶中成交率 68%， 即 6個(gè)人成交 。 售后追蹤的內(nèi)容 交車后 1個(gè)星期內(nèi)打電話回訪客戶 兌現(xiàn)所有成交之前的承諾 定期給客戶郵寄資料 售后追蹤的內(nèi)容（續(xù)） 每次打電話給客戶的時(shí)間間隔不超過(guò) 3個(gè)月 客戶及其家人的節(jié)日，向客戶表示祝賀 逢年過(guò)節(jié)時(shí)，打電話或寄賀卡給客戶表示祝賀 售后追蹤的內(nèi)容（續(xù)） 主動(dòng)提醒客戶定期保養(yǎng)的時(shí)間，并為其安排預(yù)約 客戶第一次到維修站做保養(yǎng)時(shí)到場(chǎng) 及時(shí)協(xié)助解決顧客的任何要求或抱怨 關(guān)注顧客工作和生活中的其他問(wèn)題，并給予力所能及的幫助 送禮物給介紹新客戶的客戶 引發(fā)的思考 設(shè)施管理指標(biāo) —外部設(shè)施 外部設(shè)施維護(hù)比較隨意，沒(méi)有管理和維護(hù)的流程； 設(shè)施管理指標(biāo) —內(nèi)部設(shè)施 個(gè)別店對(duì)內(nèi)部設(shè)施的管理不是很齊全； 缺少必要的管理程序做保證； 店內(nèi)人員缺少維護(hù)設(shè)施的觀念。 客戶管理指標(biāo) 客戶投訴處理 目前客戶投訴處理在店內(nèi)幾乎沒(méi)有明確的處理程序； 大多為銷售負(fù)責(zé)人直接處理，沒(méi)有發(fā)揮銷售顧問(wèn)在處理客戶投訴中的作用。 產(chǎn)品管理指標(biāo) —庫(kù)存車 因庫(kù)存車輛數(shù)量不多，大多數(shù)經(jīng)銷商忽視對(duì)庫(kù)存車輛的管理； 有庫(kù)存車的部分經(jīng)銷商也缺乏從銷
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